Prospection et acquisition de nouveaux clients : les règles à suivre.


Prospection de clients

Sans client, une entreprise n'existe pas, même si elle a déposé tous ses statuts. C’est pourquoi elle est tenue de mettre en place une véritable politique de prospection commerciale pour gagner plus de clients. Pour cela, elle doit cibler la clientèle et choisir les bons canaux de marketing direct en misant sur la «prospection réactive», sur les activités de réseautage ou en participant à des expositions, des séminaires ou des soirées d’information. Elle doit également prioriser la rentabilité financière, choisir le moment propice pour favoriser la prospection et finalement motiver ses commerciaux.

Tous ces moyens sont indispensables pour améliorer les performances commerciales.

Fidélisation de la clientèle

La fidélisation est l'une des principales finalités de la gestion de la relation client. Non seulement elle constitue pour le client un fort levier de satisfaction voire de dépassement des attentes, mais elle est également un facteur important de rentabilité à court, moyen et long termes, ainsi qu'une avance concurrentielle réelle et durable pour l’entreprise.

Fidéliser un client coûte 4 à 5 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. Aussi, l’entreprise doit prêter une attention particulière à ses clients les plus fidèles. Mailing ou réseaux sociaux constituent des moyens efficaces pour garder un lien direct avec les clients. Ces moyens permettent à l’entreprise de faire gravir les échelons de la fidélité en vue d’augmenter les profits et la rentabilité entrepreneuriale.

Pour cela, l’entreprise doit mettre en œuvre une stratégie de fidélisation pour favoriser la relation client. Une stratégie de fidélisation découle d’une réflexion approfondie sur les qualités qui distinguent l’entreprise aux yeux de ses clients et qui le différencient de ses concurrents.


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