Conseils pour emporter son premier appel d’offre


Assurant le rythme de vie d’une entreprise, les appels d’offres peuvent également entraîner leur développement sur le plan commercial. A cette fin, Fabrice Carlier, auteur du guide « Emporter son premier appel d’offres », apporte ses conseils à tout entrepreneur voulant obtenir un marché d’appels d’offres. Intervenant fréquemment pour apporter son aide à la mise en place des modalités de définition et de mise en œuvre des compétitions ainsi qu’à l’optimisation de la préparation des soumissionnaires d’appels d’offres, ce consultant titulaire d’un DESS en Marketing à l’IEP de Paris et diplômé de l’Executive MBA du Groupe HEC avance qu’il faut suivre les étapes suivantes :

-     S’organiser pour recevoir les offres : pour cela, il recommande aux soumissionnaires de mettre en place tous les moyens nécessaires pour pouvoir s’informer en temps réel des différentes publications d’appels d’offres.

-      Chercher à en savoir plus sur les appels d’offres auxquels la société veut concourir. L’entrepreneur doit procéder à une sélection car le fait de soumissionner à tous les appels d’offres existants ne garantit pas la capture de l’un ou de plusieurs d’entre eux.

-     Identifier et modérer les critères de sélection qui doivent se baser sur l’objet de l’appel d’offres, les objectifs, les moyens et les compétences de l’entreprise soumissionnaire. Les critères doivent également être calculés en fonction des impératifs commerciaux et stratégiques de tout soumissionnaire.

-     Identifier le décideur car cela permet de vérifier la ou les personnes pouvant participer aux appels d’offres au sein d’une entreprise.

-       Organiser la rédaction des réponses aux appels d’offres. Pour effectuer cette tâche, il est relativement important d’identifier les compétences et les ressources indispensables ainsi que la première personne responsable pour la production des réponses.

-       Répondre à la demande de soumission en tenant compte du niveau de technicité requis et des critères de choix tout en se préparant à une éventuelle présentation orale.


 


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