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FRANCHISES - ENTRETIEN

Patrick Hautot - pdg de Rapid’Flore
De la grande distribution à la franchise

Revue PIC-INTER - n°305 - Juillet - Août 2007

L’aventure de Patrick Hautot et de Rapid’Flore fait partie des success-stories de la franchise. Cette enseigne partie après ses concurrentes se place aujourd’hui en tête du trio des leaders qui se disputent le marché des fleuristes en libre-service. L’expérience de terrain de ce passionné de sports mécaniques, qui a débuté très jeune comme simple vendeur, semble avoir été un de ses atouts. Aujourd’hui, il cherche à recruter des partenaires qui lui ressemblent..

Pic International. Pouvez-vous nous dire deux mots sur vos débuts professionnels et votre formation ?
Patrick Hautot: C’est très simple : je suis un autodidacte complet. J’ai commencé à travailler très jeune, à l’âge de 16 ans. Je voulais alors être indépendant et gagner ma vie tout de suite. J’ai donc débuté comme vendeur dans le magasin Carrefour de Barentin, en 1976.

Mais vous avez très vite gravi les échelons…
Pas si vite que ça. J’ai suivi le cursus normal dans la grande distribution : chef de rayon, manager, directeur de magasin.

Directeur de magasin en 1982, donc six ans plus tard. C’est plutôt rapide tout de même.
Sans doute, mais ça ne me convenait pas tout à fait. J’ai préféré me mettre à mon compte et vendre des fruits et légumes sur les marchés. Il fallait charger et décharger chaque jour un camion de 19 tonnes… J’ai fait ce métier pendant quatre ans, puis je suis retourné dans la grande distribution où j’ai pris un poste de directeur de magasin chez Intermarché, à Dieppe. Ensuite je suis passé chez Leclerc où j’ai occupé un poste un peu différent : acheteur des produits frais. J’avais alors quinze à vingt rendez-vous par jour, tout en manageant une équipe de 30 personnes. Autant vous dire que je ne chômais pas ! C’est chez Leclerc que j’ai rencontré mon associé actuel, Benoît Rault. Benoît était alors acheteur des produits bazar. Tous les deux, nous avons beaucoup discuté et nous sommes tombés d’accord sur un projet : créer notre propre affaire.

«Un ancien collègue vient me trouver et me dit
je veux le même magasin. Notre franchise était née !»

Qu’est-ce qui vous a amené à choisir les fleurs?
Il s’agit d’un produit frais qui, d’une certaine façon, se traite comme les fruits et légumes. C’est un produit fragile et périssable qu’on ne peut pas stocker longtemps et qui nécessite certaines précautions pour le transport, par exemple la température. J’avais acquis un excellent savoir-faire dans la grande distribution que j’entendais bien rentabiliser. Il nous a semblé par ailleurs qu’il y avait tout à faire sur ce marché pratiquement vierge. Nous avons donc inventé notre concept de libre-service…

Le Jardin des Fleurs s’était tout de même lancé
avant vous sur ce créneau.
Sans doute, mais nous ignorions tout de son existence. Au départ, nous n’avions d’ailleurs pas l’intention de créer un grand réseau national. Nous pensions seulement ouvrir petit à petit une demi-douzaine de magasins et en vivre. J’ai ouvert mon premier magasin à Rouen, rue Saseverre, sur la rive gauche, avec moins de 10 000 €, en empruntant le reste à un banquier qui a bien voulu nous faire confiance. C’était une toute petite boutique de 30 m2, mais elle a démarré en flèche et nous avons fait 300 000 € de chiffre d’affaires dès la première année. Quand ma sœur a vu ces résultats, elle a voulu le même. Puis c’est un ancien collègue de chez Leclerc, lui aussi acheteur national, qui est venu me trouver pour me demander de l’aider à monter un magasin de fleurs identique. Il m’a dit textuellement : «Je sais que tu n’y connaissais rien en fleurs au départ, je n’y connais rien moi non plus, mais il n’y a aucune raison que je ne réussisse pas aussi bien que toi». J’ai alors décidé de signer un contrat de franchise avec lui, puis de franchiser mon concept. J’ai donc pris contact avec un cabinet d’avocat de Rouen pour qu’il me rédige mon contrat et mon DIP.

Quelle est l’originalité de votre concept par rapport à vos concurrents ?
Nous nous sommes inspirés de la grande distribution : des étals largement ouverts qui permettent d ‘exposer de grandes variétés de produits et favorisent l’achat impulsion, des couleurs vives qui attirent l’œil, une grande amplitude d’horaires d’ouverture.

Vos concurrents emploient eux aussi ces méthodes.
La différence essentielle réside dans le fonctionnement de notre centrale d’achats. D’une part il s’agit d’une véritable centrale d’achats qui stocke les produits sur 3 500 m2 et les dispatche à nos affiliés, et non d’une centrale d’achats «virtuelle» sur Internet. D’autre part son fonctionnement est totalement transparent. Nos franchisés sont actionnaires de la SCA qui possède cette centrale. Nous touchons des royalties, comme tous les franchiseurs, mais nous ne gagnons pas un centime sur la centrale d’achats. Le franchisé paie exactement le prix qui a été négocié en Hollande par nos acheteurs commissionnés. Un franchisé est d’ailleurs chargé de contrôler ces comptes. Aucune combine, aucune ristourne cachée n’est possible dans ces conditions. Cette année, nous allons rendre à nos franchisés 130 000 € de trop perçu par cette centrale. Nos franchisés apprécient beaucoup cette transparence.

«Mes concurrents se font la guerre, moi je fais du business !»

Le fait de stocker les fleurs, un produit fragile et périssable comme vous l’avez souligné, ne pose-t-il pas de problèmes ?
Aucun : les fleurs arrivent aussi vite dans les magasins de nos franchisés que si elles étaient directement livrées de Hollande. C’est une question d’organisation.

Est-ce la seule différence entre votre franchise et ses concurrentes ?
Nous avons dès le départ choisi d’ouvrir des magasins plus petits, à des emplacements N°2, ce qui a facilité notre développement car l’investissement est plus réduit.

Mais vos concurrents ont suivi : eux-aussi s’implantent sur de petites surfaces dans des rues N°2.
Ils ont mis un certain temps à réaliser ce que nous avions compris dès le départ. Maintenant, nous nous installons aussi à des emplacements bénéficiant d’un fort passage automobile, pas seulement dans les centres-villes traditionnels.

Que pensez-vous de la guerre qui oppose certains de vos concurrents ?
Je dirais qu’ils se font la guerre pendant que je fais du business. Bon, nous sommes nous aussi un peu impliqués dans le conflit dans la mesure où il arrive qu’on débauche notre personnel, par exemple un acheteur assez récemment. Mais ce n’est tout de même pas très important. Ce qui compte, c’est que les magasins de nos franchisés soient rentables et d’aller de l’avant.

Il y a encore des places à prendre sur ce marché ?
Beaucoup ! Notre objectif est une chaîne de 300 à 400 magasins. Notre concept s’adapte à des villes de 10 000 à 15 000 habitants. Des villes de cette dimension, il y en a beaucoup en France ! Nous nous tournons aussi vers l’étranger : nous avons aujourd’hui des master franchisés en Belgique, en Italie, en Espagne, à Andorre. Pour vous donner une idée de nos partenaires, Guy Collet, notre master franchisé pour l’Italie, est l’ancien directeur de Hewlett Packard dans ce pays. Notre prochaine étape, c’est le Canada.

Quel est l’intérêt d’un franchiseur canadien de s’affilier à votre réseau ? Il va acheter lui aussi ses fleurs en Hollande ? Ce n’est pas trop loin ?
Six heures d’avion. Un Canadien sera livré avant un Italien. Aux prix du marché des fleurs au Canada, ce transport aérien est rentable. Nous l’avons pris en compte. Quant à notre master local, il pourrait bien entendu se lancer seul, mais il va gagner trois ans de développement grâce à nous.

Quelle est votre cible de partenaires ?
Gestionnaire et commerçant dans l’âme ! Toutefois, j’éprouve une tendresse particulière pour les gens qui, comme moi, viennent de la grande distribution. Ils sont tout particulièrement adaptés à notre métier qui a beaucoup de points communs avec celui qu’ils ont exercé.

D’autres projets ?
Nous venons de créer un syndicat : le Syndicat Professionnel des Fleuristes Modernes.

Vos concurrents pourront y adhérer ?
Pourquoi pas ? Nous venons aussi de passer un accord avec Jardiland pour ouvrir des corners dans leurs points de vente, sous l’enseigne Tuttiflore. Et j’ai oublié de vous parler de notre école, Formaflore, qui forme les franchisés et leur personnel. Cette transmission de compétences est très importante. D’une façon générale, nous favorisons d’ailleurs la formation et la promotion de nos employés : quatre d’entre eux sont aujourd’hui devenus des franchisés propriétaires de leurs magasins.

Tout cela vous laisse-t-il encore un peu de temps pour votre vie personnelle ?
Je suis marié et père de famille, nous avons trois enfants. Je m’applique à leur consacrer le temps nécessaire. Et, pour ma part, ma passion, ce sont les sports mécaniques, notamment la moto. Je pratique toujours…

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