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CONSEIL
PASSER DU LOCAL AU MONDIAL !
Revue PIC-INTER - n°305 - JUILLET - AOÛT 2007
 COM..MU..NI..QUER, les 4 syllabes du maître mot de la civilisation consumériste se déclinent sous plusieurs formes. Pour les commerçants, si la communication locale reste d’actualité, la présence sur Internet ouvre un monde de prospection qui peut donner accès à un nouvel eldorado.
Les spécialistes l’affirment : Internet devient incontournable quel que soit le domaine d’activité. Le bilan 2006 du e-commerce en France constate un élargissement de la clientèle et du marché : plus de 12 milliards d’euros dépensés sur le Net, près de 18 millions de clients au cours du dernier trimestre, plus de 17 500 sites marchands actifs. Précisons que 80% des ventes sont effectuées sur 2% des sites parmi lesquels figurent les mastodontes de la distribution qui ne disposent pas de magasins mais vendent seulement en ligne. Dans les statistiques, ces commerçants sont appelés «pure players» et se différencient des détaillants traditionnels qui disposent de sites de ventes en ligne, les «click et magasins». Aux peurs du début : «le commerce traditionnel est mort» ou «méfiance sur les paiements en ligne», a succédé un constat de maturité. Internet n’a pas remplacé le commerce «en dur» : le consommateur garde l’envie du contact avec les produits, la surface de vente et le vendeur ! Et la publicité locale reste indispensable pour soutenir l’action commerciale. Avant de se lancer dans la vente en ligne, dont certains résultats faramineux ne doivent pas occulter les investissements onéreux, tout commerçant de quartier, même en l’absence de connaissances informatiques, peut utiliser les moyens de communication par Internet.
1ER NIVEAU : COLLECTER LES ADRESSES MAIL
Envoyer une newsletter (lettre d’information) et déclencher un mailing client sont à la base de la communication par Internet. Le commerçant aura soin de collecter les adresses mails des clients. Il peut trouver le prestataire qui se chargera de faire le travail. Sur Paris et la région parisienne, un entrepreneur a lancé en 2005 le concept e-Quartier. Pour le service de base à 44 euros par mois, le commerçant bénéficie de sa présence sur le site web e-Quartier local. Et en plus d’un site de présentation de 3 pages, d’un catalogue allant jusqu’à 1 000 produits, de la diffusion des actualités et de la newsletter, de l’accès aux statistiques et au livre d’or complété par les clients. A ce jour, 200 commerces de proximité sont abonnés sur Paris. L’avantage : plus les commerçants participent, plus la lettre a de lecteurs. Les commerçants peuvent aussi être présents dans les annuaires électroniques mis en place par les CCI ou les associations de commerçants de quartier. A titre de comparaison : distribuer un prospectus d'une page décrivant 6 produits à 20 000 foyers coûte au minimum 1 000 €, soit 5 centimes par foyer, faire de la publicité dans un annuaire régional avec une photo du magasin et 2 phrases coûte 400 €/an en moyenne.
CHRISTOPHE LYS : LE MONDE INTERIEUR A BORDEAUX
www.lemondeinterieur.com
«Depuis l’ouverture du premier puis
du second magasin de meubles et
objets d’importation à Bordeaux,
je donnais la préférence à la publicité locale
: flyers et annonces dans les gratuits. J’ai fait des encarts dans la presse spécialisée
en décoration.
Entre 600 et 800 euros la parution. J’ai décidé de basculer vers Internet.
J’ai rencontré des professionnels auxquels il a été difficile de faire comprendre la finalité du site que
j’imaginais. Les concepteurs cherchent à «faire du beau» alors que je voulais une vitrine sommaire qui simplifie l’achat
que le client va faire en magasin. Je vends du meuble colonial
ancien qui doit être bien présenté sur le site et inciter les clients, qui ne commandent pas sur Internet, à venir au magasin pour examiner le produit avant l’achat. J’ai fini par télécharger
une matrice existante en open-source sur Internet,
dont j’ai confié la personnalisation à un concepteur. Il m’a fallu 7 mois
et 3 professionnels pour finaliser le site.
Cela m’a coûté 1 000 euros au total. Aujourd’hui, j’alimente le site sur
lequel je reçois 150 visites par jour. Pour le référencement, qui a été fait dans des annuaires gratuits, j’ai déboursé 100 euros. Et je paie 180 euros par an pour l’hébergement.
Le site m’a permis de transformer mon offre. J’ai fermé l’un
des magasins pour regrouper les meubles dans
un entrepôt, dans lequel les clients, qui ont visualisé les meubles sur Internet dans
un univers «magasin», ne sont pas choqués de circuler. Ils ne font que confirmer un achat qui est déjà effectué dans leur esprit. Et achètent souvent davantage que ce qu’ils prévoyaient. Le chiffre d’affaires s’est maintenu malgré cette fermeture. Je veille à actualiser
sans cesse le site,
surtout en période de nouveaux arrivages. De même, j’envoie une newsletter à mes 600 abonnés.
Je maintiens le lien avec mes anciens clients. Internet est un vecteur de communication économique et ciblé.
Mais pour moi, la meilleure publicité reste
la satisfaction de mes clients qui s’exprime par le «bouche à oreille».
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2EME NIVEAU : BATIR UNE VITRINE INTERNET
Il faut commencer par présenter le commerce et les produits. Deux ou trois pages suffisent pour en parler : spécificité, localisation, coordonnées. Même si un commerce a un emplacement numéro 1, tous les habitants de la région ne passent pas devant. La vitrine Internet permet à tout internaute de localiser le commerce qui l’intéresse. Utile pour les nouveaux arrivants mais aussi pour les personnes plus éloignées qui peuvent faire des kilomètres pour une boutique qui a retenu son attention. Christophe Lys, commerçant à Bordeaux, reçoit ainsi des clients d’un périmètre d’environ 150 kms.
Sans connaissances, Il est utile de voir si la CCI locale a mis en place la plate-forme «achat-ville». De nombreuses collectivités locales proposent aussi ce service à leurs commerçants. Attention aux autodidactes qui construisent eux- mêmes leur vitrine ou leur site. Faute de connaissances solides, le résultat peut les desservir par manque de fonctionnalité, de visibilité ou d’attrait. Et peut devenir un dévoreur de temps.
3EME NIVEAU :METTRE SON COMMERCE EN LIGNE
Se présentent deux cas de figure. Soit on connaît Internet et on est exigeant car averti. Une agence de communication et de création de sites Internet sera un interlocuteur privilégié. Ce spécialiste saura répondre aux attentes et concocter un site «sur mesure». L’agence Web et Solutions à Rouen (www.webetsolutions.com), propose par exemple un service tout intégré «Oasis Commerçant», à 416 euros par mois, or référencement. Soit, on a le désir de vendre sur Internet, mais peu de connaissances en informatique, pas vraiment d’idées sur la fabrication d’un site et des moyens réduits. Faire alors appel à des prestataires «clés en mains» est indispensable. La CCI peut conseiller et orienter.
Le dispositif «achat-ville» offre la possibilité de commercer pour un coût modique. Une plate-forme comme Store Factory (www.store-factory.com) offre toutes les fonctionnalités nécessaires à la création d'une boutique en ligne, pour 400 euros HT (mise en place du site) puis 50 euros par mois. La création est d’un coût modique mais le commerçant doit ensuite s’impliquer pour faire vivre son site. Jean Luc Wernoth, PDG de la société, conseille aux détaillants peu aguerris au commerce en ligne de faire leurs débuts sur des sites comme e.bay ou Price Minister pour tester leurs produits, estimer leurs prix et évaluer leur envie de commercer par Internet. Puis de se lancer avec leur propre site.
www.achat-essonne.com Initiée par la CCI de Grenoble, cette plate forme s’est étendue à une quinzaine de régions et dix autres villes adhéreront en 2007. En Essonne, trois niveaux de services cohabitent :
• La présence gratuite dans un annuaire électronique
• La conception d’une vitrine : pour 180 euros par an, le commerçant dispose d’une vitrine permanente dont la CCI peut même prendre en charge le reroutage des mails vers le fax du commerçant. Inutile donc d’avoir un ordinateur en magasin.
• Le site de commerce en ligne : outre les 80 euros de réservation d’un nom de domaine, le commerçant règle 360 euros par an pour pouvoir vendre en ligne. La CCI assure le référencement et le commerçant suit la gestion quotidienne de son site. Le paiement est sécurisé par la Caisse d’Epargne où le commerçant doit détenir un compte. Toute l’opération se fait avec l’aide des agents de la CCI. Les coûts minimes s’expliquent par la relative standardisation des sites et le concours du Conseil Général de l’Essonne et de la Caisse d’Epargne qui participent au financement. Chaque CCI a son propre dispositif. |
LE SECRET : IMAGINATION, CRÉATIVITE, INVENTIVITE
Internet,
comme la publicité locale
ne sont que des outils et non une fin en soi. Il faudra animer la présence
sur Internet comme
on le fait dans les campagnes de publicité.
Un site doit être
vu et connu. Afficher son nom sur les tickets de caisse, sur la vitrine, sur
les sacs est nécessaire. Le faire vivre en variant les pages d’accueil, tenir à jour
les promotions, répondre aux mails de contact. Informer régulièrement les clients,
sans les lasser, par newsletter :
promotions, arrivages, événements, concours, jeux,
bonus de fidélisation. S’associer avec les autres commerçants pour regrouper
les actions est une opération payante. Consulter les sites des
grands distributeurs présents sur Internet,
qui font appel à des spécialistes pour les conseiller, et en tirer des enseignements
sera un plus. Enfin, il faut croire en l’avenir d’Internet pour
le commerce car
il n’en est encore qu’à ses débuts. Imaginons un consommateur qui entre dans
une galerie commerciale. Il saisit sur son téléphone portable
un code et reçoit en retour toutes les offres promotionnelles disponibles dans
les enseignes avoisinantes.
C’est aujourd’hui en 2007 aux Etats-Unis.
Ce sera demain dans l’Hexagone.
PIERRE OSOUF : LA MAISON DES PENDULES A ELBEUF
www.maison-pendule.fr
«Dans mes 45 années de commerce en horlogerie, Internet a été un miracle économique ! Auparavant, au delà des indispensables annonces dans la presse locale, je participais à des foires et salons qui me coûtaient très cher et dont le bénéfice n’était pas probant. En 2001, j’ai confié la réalisation de mon premier site à l’agence Web et Solutions. Ce fut l’explosion qui m’a permis de multiplier par 5 mon chiffre d’affaires en 6 ans. J’ai dû embaucher 5 personnes pour faire face. Le site reçoit jusqu’à 5 000 visites par jour le week-end. J’enregistre et expédie 40 commandes par jour sur tout le territoire dont 90% sont réglés par carte bleue grâce au paiement sécurisé, dont la mise en place a entraîné une augmentation de mon chiffre en magasin. Des clients font un choix préalable sur le site puis se déplacent «pour voir». Souvent, les achats en magasin sont supérieurs à ce qui était prévu sur Internet, d’où l’augmentation du panier moyen de l’acheteur. Je réalise 90% de mon chiffre d’affaires sur Internet. Par mois, je paie 90 € pour l’hébergement et 500 € pour le référencement. C’est moitié moins cher que les salons que j’ai abandonnés. Comme dans le commerce traditionnel, pour lequel l’emplacement N°1 est indispensable, la présence dans les moteurs de recherche doit être au top. J’ai environ 1 000 produits en vitrine. Je me suis mis à l’informatique et peux maintenant gérer la vitrine en interne. Chaque semaine, je change les promos et le contenu de la première page. Mon seul regret : ne pas avoir commencé plus tôt !» |
 Sommaire numéro n°305
Sommaire Dossier INDEPENDANTS
Vente de commerce Informatique
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