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FRANCHISES - LE MARCHÉ
Le fitness AU FÉMININ tient la forme
Revue PIC-INTER - n°305 - Juillet - Août 2007
Le succès des clubs de forme féminins aux Etats-Unis a inspiré plusieurs franchiseurs français. Quatre enseignes se disputent désormais ce marché dans l’hexagone. Ce métier sympathique convient parfaitement à tous les amateurs de sport, mais il exige aussi de solides compétences de gestionnaire.
Le marché du fitness, toutes catégories confondues, représente un beau pactole de plus de 700 millions d’euros par an. Le secteur a pourtant connu une crise très sérieuse en 2002. Celle-ci s’est traduite par une restructuration et la disparition de plusieurs enseignes dont la plus connue était Gymnasium. De son côté Club Med, qui avait racheté le réseau Moving, l’a revendu à un groupe qui en a confié la direction à son fondateur Lionel Bourillon. Lequel a attaqué trois ans plus tard un nouveau créneau prometteur : les clubs dédiés aux femmes avec des séances de 30 minutes. «Les raisons des échecs sont multiples», explique Yann Moulard, manager de Captain Fitness, une enseigne indépendante née l’an dernier à Saint Malo… «à la place d’un club Moving qui a déposé son bilan. Il faut à la fois être très compétent sur le plan technique et être un gestionnaire chevronné. Le motif le plus courant des échecs, c’est que les gens confondent les recettes et les profits».
Des abonnements délicats à gérer. Une des caractéristiques
de ces clubs généralistes
comme féminins,
c’est en effet qu’ils fonctionnent par abonnements. Le ou la client(e)
verse une somme relativement élevée pour pouvoir venir s’entraîner aux heures
de son choix pendant une période de six mois à un an, voire de deux ans. Les
rentrées immédiates sont donc importantes, mais elles s’épuisent très vite
si la clientèle ne se développe pas. C’est ainsi que certains clubs n’ont
pas pu faire face à leurs engagements.
Sur le plan technique, il faut étudier avec précision la rentabilité des différents espaces et des machines en fonction du nombre de clients présents par créneau horaire. Et planifier non moins minutieusement les horaires de travail des indispensables coachs diplômés pour encadrer la clientèle. Les premiers concepts lancés en France ont pris pour modèle les clubs anglo-saxons, mais il s’est avéré que les Français sont moins sportifs que les Nord-Américains ou les Néo-Zélandais. Il faut aussi savoir que la plupart des clubs proposent des séances de cours pré-chorégraphiés achetés sous licence en majeure partie au Néo-Zélandais Philip Mills. Leader mondial de ce marché, celui-ci impose le respect de ses méthodes pour préserver son image. Quant aux machines, elles sont presque toutes importées. Il est possible de les acheter directement aux fournisseurs, parmi lesquels on compte beaucoup de fabricants italiens, mais les franchiseurs les vendent le plus souvent sous leur propre label à leurs partenaires, en prenant une marge au passage. Il y a donc une certaine ambiguïté dans le rôle de franchiseurs qui sont aussi des marchands de matériels et peuvent gagner davantage sur ces ventes que sur les royalties versées par leurs franchisés. Enfin trouver une salle de 200 à 300 m2 à un prix abordable n’est pas toujours facile. C’est pourquoi beaucoup de clubs s’installent plus volontiers en périphérie qu’en centre-ville.
Une clientèle très sollicitée
La clientèle des clubs de forme est
très volatile : il suffit que quelques éléments quittent un club pour
que beaucoup d’autres les suivent. C’est ce qui vient d’arriver par exemple à Saint-Malo où toute une partie de la clientèle
du Hobby One, un petit club de
centre-ville, a suivi l’un des coachs dans le tout nouveau Captain Fitness,
pourtant installé en périphérie, mais disposant d’installations plus variées,
dont une piscine, dans une salle beaucoup plus vaste. Modes, guerres des
tarifs, transfuges contribuent à rendre très difficile la fidélisation de la clientèle. «Dans
une grande ville comme Paris,
c’est encore plus difficile», souligne Jean-Manuel Simon, franchisé de Lady Fitness, «car les offres sont extrêmement nombreuses».
A la concurrence des diverses enseignes s’ajoute celle des clubs sportifs et des associations dont les tarifsd’adhésion sont beaucoup plus abordables.
Lancer un club de fitness exige donc une solide étude de marché. La meilleure formule semble être l’association d’un gestionnaire à un bon professionnel de la forme. L’époque des coachs non diplômés, sous-payés et sous-qualifiés, semble terminée. En principe, aucun franchiseur ne tolère ces pratiques désormais interdites par la réglementation. Ce qui impose de disposer de fonds de roulement suffisants pour verser les salaires de ces coachs pendant la période de lancement. Difficile donc de rentabiliser un club avant un ou deux ans d’exercice.
A côté des clubs généralistes traditionnels, quatre enseignes se
disputent le marché des séances de fitness féminin de 30 minutes. Bien que toutes se prétendent plus performantes que leurs concurrentes, leur concept sont assez difficile à différencier. Ce qui fera la différence, ce seront donc les compétences
des franchisés,
et par conséquent la rigueur de leur sélection, et aussi la capacité de ces franchises à mettre sur pied de véritables
structures nationales. On notera que certaines, tel O’Sport, par souci
d’occuper le terrain avant les autres, ont voulu se développer un peu vite et se sont mises à recruter avant même d’avoir véritablement testé un pilote. Il est donc probable que le marché du fitness féminin connaîtra dans un avenir plus ou moins proche une restructuration comparable à celle vécue par les clubs généralistes…
 Trois questions à Yann Moulard, manager de Captain’Fitness (Saint Malo)
« L’humain compte davantage que le matériel »
1 • Quelles sont les conditions pour réussir dans le Fitness ?
Une gestion très rigoureuse, des formules d’abonnement claires. Pas de tarifs à la tête
du client.
Des coachs compétents, une atmosphère conviviale et une gamme de cours très large car la clientèle se lasse assez vite de faire tout le temps la même chose. Eviter aussi de laisser des gens seuls sur des machines. L’humain compte davantage que le matériel.
2 • Une grande salle comme la votre, c’est plus rentable qu’une petite ?
La rentabilité d’une salle se
calcule par adhérents au mètre carré : il faut environ un adhérent par mètre carré. Nous occupons 1 300 m2 et nous avons un millier d’adhérents, mais nous avons relancé ce club voici
moins d’un an. Il nous faut encore gagner quelques centaines d’adhérents. Cela-dit,
une grande salle permet
des activités plus variées. 3 • Que pensez-vous des clubs de fitness féminin avec des séances de 30 minutes ?
Je sais que ça marche aux Etats-Unis,
mais je n’en suis pas partisan. La mixité, c’est tout de même plus sympa. La ségrégation par sexe, je ne crois pas que ce soit l’avenir. Et sur une agglomération comme la nôtre, qui compte déjà trois clubs généralistes et de très nombreuses associations sportives, je doute qu’il
y ait de la place pour une nouvelle enseigne.
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 Sommaire numéro n°305
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Vente de commerce de Loisirs
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