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FRANCHISES - ENTRETIEN

RACHID RASSOUL,
FRANCHISÉ CARTRIDGE WORLD

Revue PIC-INTER - n°300 - Septembre - Octobre 2006

Comment un expert de la franchise est-il passé de la théorie à la pratique ? Rachid Rassoul est aujourd’hui propriétaire de deux magasins sous l’enseigne Cartridge World. Ce franchisé modèle a changé de casquette. Voici quelques années, il portait celle de la Fédération Française de la Franchise. Il a donc choisi de se lancer dans l’aventure. Avec succès.

Comment vous êtes-vous retrouvé dans le monde de la franchise ?

Le commerce et les réseaux m’ont toujours intéressé. J’ai donc passé en 1997, à l’université de Colmar, une maîtrise d’ingénierie managériale dédiée à la franchise. On peut donc dire que j’ai commencé par le B-A-BA de la théorie.

Comment être vous entré dans votre premier réseau de franchise ?

Par l’intermédiaire de l’avocat Hubert Bensoussan dont j’ai suivi les cours à l’IUP de Colmar. Je suis ainsi entré chez Point Mariage qui en était à ses débuts. Mon rôle consistait à monter le réseau, mettre en place des procédures. J’avais 22 ans et ce fut très formateur. Auparavant, j’avais déjà fait divers stages, dont l’un dans un réseau de pressings. Je possédais une assez bonne connaissance des principes de modélisation d’un concept, mais il me manquait l’expérience de terrain, et notamment celle du contact avec les candidats qui est particulièrement importante…

Et, de Point Mariage, vous êtes passé à la Fédération Française de Franchise.

L’opportunité s’est présentée en août 1998 quand Florent Lamoureux, l’adjoint de la secrétaire générale Chantal Zimmer,que j’avais eu l’occasion de rencontrer à plusieurs reprises, a quitté la FFF pour entrer aux Banques Populaires. On m’a passé un coup de fil pour me proposer le poste et j’ai accepté immédiatement.

Quelles étaient vos missions, au sein de la FFF ?

On peut dire que j’ai fait le tour de tous les aspects de la franchise : communication, conférences, forums, formation des adhérents, contacts avec les experts, missions diverses dont deux à l’étranger. Chantal Zimmer m’a fait immédiatement confiance, ce qui a facilité mon travail et ma formation personnelle.

On peut supposer que vous avez aussi rempli votre carnet d’adresses.

La FFF occupe en effet une place stratégique dans l’univers de la franchise. On y rencontre tous les acteurs.

Néanmoins, vous avez préféré quitter la FFF pour passer de la théorie à la pratique.

Quand on consacre son énergie à vanter et promouvoir la création d’entreprise, si l’on veut être en accord avec soimême, on est inévitablement tenté de passer à l’acte.Après trois ans à la FFF, il m’a semblé que mon heure avait sonné. Mon idée était d’abord de créer une start-up Internet consacrée aux arts graphiques. Nous avons planché pendant six mois sur ce projet. Mais nous sommes arrivés au mauvais moment : la bulle Internet a éclaté. Nous avons donc jugé plus prudent de remiser notre projet dans nos cartons, d’autant qu’à cette époque aucun banquier n’aurait accepté de le financer.

Et vous êtes revenu à vos premiers amours : la franchise…

C’est à ce moment-là que le fameux carnet d’adresses auquel vous faisiez allusion m’a été utile. Je n’ai pas eu trop de mal à me recycler et je suis entré chez Duval Espace Fenêtres, un réseau consacré à l’aménagement de la maison. Cette enseigne était en restructuration, elle possédait une usine de fabrication mais n’avait que deux points de vente quand j’y suis entré comme Directeur de réseau. Elle en avait 13 quand je suis parti six mois plus tard. Les deux patrons de l’entreprise avaient avant tout une vision financière de leur développement, qui ne correspondait pas à la mienne. De plus, leur siège était au Mans, de sorte que je devais prendre le TGV aller et retour tous les jours. C’était très contraignant. Cette fois, je suis passé chez Rent a Car, dont le patron, Daniel Macé, est un des pilliers de la franchise. C’est un homme de grande qualité, mais qui a un peu de mal à déléguer. Il est difficile d’être son adjoint. De plus, il est assez délicat d’être à la fois Directeur général et directeur de réseau comme il l’était.

Nouveau départ,nouveaux projets, en dehors de la franchise cette fois…

Oui, à l’origine, j’envisageais de monter un restaurant indépendant. C’est un métier qui me plait. Mais c’est aussi un métier qui exige un investissement personnel considérable. Je venais d’avoir un enfant et j’ai estimé que ce n’était pas fait pour moi.

Comment avez-vous été amené à choisir Cartridge World ?

J’ai découvert le concept au Salon de la Franchise de Paris 2003 et j’ai eu l’occasion de rencontrer Richard Parkinson, le master franchisé de cette enseigne australienne. Il m’a proposé de me charger du développement en France, mais ça ne me tentait pas trop et c’est un de mes amis, Lionel Dindjian, qui a pris cette responsabilité. Je me suis néanmoins intéressé au concept pour des raisons intellectuelles. Son côté écolo me plaisait bien : mettre à la poubelle les cartouches d’encre usagées représente tout de même un gaspillage énorme. A cette époque, Cartridge World avait déjà remporté un gros succès en Angleterre en ouvrant 150 points de vente en trois ans. En septembre 2003, je me suis rendu en Angleterre où j’ai visité deux magasins. Cette visite m’a convaincu.

Avant de signer votre contrat, avez-vous pris toute les précautions qu’on recommande habituellement aux futurs franchisés ?

Pour être franc, non. C’est vrai que, quand on conseille de futurs franchisés, on les incite à lire leur contrat à la loupe, à interroger de très nombreux franchisés, etc... Une des raisons pour laquelle je ne l’ai pas fait, c’est que la présence de Lionel m’a rassuré. Je me suis dit : si quelque chose cloche, il me tiendra au courant. Je ne me serais peut-être pas engagé de la même façon avec un inconnu. Dans un réseau, les relations personnelles comptent beaucoup.

Votre expérience de la franchise ne vous aurait-elle pas servi ?

N’exagérons rien. Avec le temps, on acquiert une sorte de sixième sens pour détecter les gens et les enseignes qui ne sont pas sérieux. Le feeling, cela compte aussi dans ce métier. Ce n’est pas une science exacte. Mais il y a toutes sortes de petits détails qui ne trompent pas. De toute manière, vous pouvez avoir le meilleur franchiseur du monde, si le marché n’est pas porteur, vous n’arriverez pas à gagner votre vie. Ce qui m’a séduit, chez Cartridge World, c’est le caractère nouveau du marché. Il n’y a que sur un nouveau marché qu’on peut se développer assez rapidement avec des moyens limités. J’ai constaté que les cartouches recyclées représentaient 30% à 35% du marché aux Etats-Unis contre 10% en France en 2003, et je me suis dit que ce métier allait nécessairement se développer.

Il y avait déjà eu quelques tentatives qui avaient échoué.

Certes, mais ce n’était pas des tentatives sérieuses, plutôt du bricolage. Cartridge World est tout de même une enseigne mondiale dont le concept a fait ses preuves sur plusieurs continents.

Comment avez vous procédé pour vous lancer ?

Ma première préoccupation a été de trouver un magasin adéquat. Sur ce plan, mon expérience de la franchise m’a été utile et je n’ai pas eu besoin de l’aide de mon franchiseur. Un des avantages de ce concept, c’est qu’il n’exige pas un emplacement N°1 très coûteux et difficile à rentabiliser. Il m’a fallu tout de même quatre mois pour trouver ce que je cherchais : 50 m2 sans pas-deporte avec un loyer de 1 000 € par mois. J’ai investi 40 000 € et emprunté 65 000 €.

Quelle aide vous a apporté le franchiseur ?

Le franchiseur m’a apporté une aide très précieuse pour l’aménagement du magasin. Mais c’est surtout sur le plan technique que son assistance est incontournable. Chaque franchisé dispose d’un véritable manuel avec des recommandations pour chaque modèle de cartouche. Nous avons aussi accès à un support technique installé en Angleterre. Il faut savoir que les fabricants, qui réalisent de très grosses marges sur les cartouches neuves, multiplient les modèles et inventent des dispositif destinés à empêcher ou gêner le recyclage. Le franchiseur a une réponse à la plupart des problème posés par ces dispositifs.

Votre affaire a-t-elle démarré rapidement ?

Le premier mois, mon magasin a battu le record de France des nouveaux points de vente avec 12 000 € de chiffre d’affaires. C’était évidemment très encourageant. Et aujourd’hui ? Nous avons réalisé en 2005 un chiffre d’affaires de 200 000 € HT avec 4 salariés. Et nous venons d’ouvrir un deuxième point de vente dans le quinzième arrondissement.

Aviez-vous dès le départ pour objectif de devenir plurifranchisé ?

Absolument. Nous envisageons d’ailleurs d’ouvrir un troisième point de vente dans le même quartier l’année prochaine. Cela nous permet de réaliser des économies d’échelle. Par exemple, nous n’avons qu’un atelier de recyclage des cartouches qui approvisionne les deux magasins. La concurrence tend à se développer… Certes, mais il y a énormément de bricoleurs sur ce marché. Nous voyons par exemple arriver des clients qui ont acheté des kits sur Internet et ont couvert leurs vêtements d’encre, et d’autres qui nous montrent des cartouches recyclés qui ne fonctionnent pas. Chez nous, il n’y a pas de surprise. La cartouche est changée immédiatement s’il y a le moindre problème.

Votre vie quotidienne : c’est dur de tenir un magasin Cartridge World ?

Comme dans n’importe quel commerce, c’est la période de lancement qui est délicate. Pendant la période de lancement, je travaille six jours sur sept, ensuite on peut établir des roulements et prendre ses week-end comme tout le monde. Les horaires sont ceux du commerce : 10h à 19h et 11h à 19h le samedi. Il faut avant tout savoir recruter des collaborateurs polyvalents et déléguer. En ce moment, je suis en train de recruter mon cinquième salarié, de façon à disposer d’un technicien qui se consacrera au recyclage des toners laser.

En passant ainsi de la théorie à la pratique, avezvous eu des surprises ?Qu’avez-vous découvert ?

Je vais sans doute vous surprendre, mais, à ce jour, je n’ai pas eu vraiment de surprise. Et, si l’on peut parler de découverte, c’est celle de la satisfaction qu’apporte le fait de se sentir maître chez soi après avoir travaillé pour de grands réseaux. Mais ce sentiment n’est guère original pour un entrepreneur…

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