FRANCHISES - QUESTIONS / RÉPONSES
Se lancer en franchise sans investissement ?
Revue PIC-INTER - n°298 - Mai- juin 2006
Ouvrir un ma gasinou créer une
PME est bien souvent au jour d’hui
synonyme
d’investissements lourds, donc de charges financières importantes
pour
ceux qui ne disposent pas immédiatement du capital nécessaire.
S ’il n’existe
aucune recette pour se lancer sans un euro, divers moyens permettent
néanmoins de réduire l’investissement au minimum
.
Peut-on se lancer
en franchise
sans disposer
de capital de départ ?
En règle générale, non. Mais il y a
tout de même quelques exceptions.
La plus significative pour le moment
est celle de Troc de l’île qui lance une
«pépinière de franchisés». La formule
consiste à embaucher des jeunes
diplômés comme directeurs salariés de
magasin. Après deux ans d’activité, si
ceux-ci ont fait leurs preuves, le choix
leur sera donné entre rester salariés
de l’enseigne ou devenir franchisés.
Dans ce dernier cas, c’est le franchiseur
qui avancera les fonds nécessaires.
Bouygues propose de son côté une
autre formule pour ses boutiques
de téléphonie : l’enseigne recrute
des managers qui ne seront propriétaires
que d’une «société
d’exploitation»,moyennant un investissement
de l’ordre de 7 500 €.
Bouygues demeure propriétaire de
l’emplacement.
Ces formules
vont-elles se
développer
dans d’autres secteurs ?
Il est difficile de répondre de façon
catégorique. Une chose est certaine :
beaucoup de franchiseurs sont
conscients que les jeunes entrepreneurs
et les jeunes commerçants n’ont pas. Ouvrir un magasin ou
créer une PME est bien souvent aujourd’hui synonyme
d’investissements lourds, donc de charges financières importantes
pour
ceux qui ne disposent pas immédiatement du capital nécessaire.S’i
ln’existe
aucune recette pour se lancer sans un euro, divers moyens permettent
néanmoinsderéduirel’investissementauminimum
toujours les capitaux nécessaires pour
se lancer. Certains sont plus sensibles
aux compétences personnelles de ces
futurs franchisés qu’au niveau de leur
compte en banque. Les qualités
personnelles donnent en effet souvent
davantage de chances de réussir que
les moyens financiers. Il est donc
parfois possible de négocier des
formules d’association au coup par
coup avec certaines enseignes, mais
pas avec toutes bien entendu. On peut
noter par exemple qu’il existe aussi
des enseignes étrangères, américaines
notamment, qui jouent la carte du
manager compétent plutôt que celle
de l’investisseur. Par exemple, le
réseau de sandwicherie Subway
avait passé un accord avec un jeune
commerçant français pour tester ses
premiers points de vente. Mais il faut
parvenir à convaincre ces partenaires
potentiels, ce qui n’est pas toujours
facile.
Quels sont les
secteurs qui
excluent toute
possibilité de se lancer
sans capitaux ?
D’une façon générale, tous ceux qui
exigent un emplacement N°1 très
coûteux. Par exemple toutes les
enseignes consacrées à l’équipement
de la personne. La première préoccupation
d’un franchiseur de prêtà-
porter est en effet de trouver des
magasins susceptibles de convenir à
son commerce car ceux-ci sont
rares et chers. Dans ce métier, c’est
davantage le prestige, la notoriété
de la marque et l’emplacement qui
garantissent le succès que les qualités
du commerçant, bien que celles-ci
soient loin d’être négligeables. Or le
pas-de-porte du magasin représente
bien souvent plus de la moitié de
l’investissement, voire les deux tiers
dans les métiers d’équipement de la
personne. D’autant que le coût des
stocks peut être limité grâce à des
formules comme la commission
affiliation. On peut ajouter la plupart
des franchises de brasserie, les
grandes enseignes internationales
de restauration rapide, les centres
d’entretien et de réparation auto qui
demandent des investissements lourds.
Quelles sont
les franchises
demandant
les investissements les plus
faibles ?
En règle générale, ce sont les franchises
de services qui ne nécessitent pas
un magasin placé dans une artère
commerçante N°1 ou 1bis. Services de
dépannage informatique (voir notre
dossier marché), services de conseils
financiers, diagnostics immobilier,
services d’assistance à la personne
sont par exemple des métiers qui
n’exigent souvent qu’un petit bureau
pour se lancer et peuvent parfois se
pratiquer à domicile, en solo, du
moins pendant un certain temps.
L’investissement se réduit alors au
droit d’entrée et à la formation
donnée par le franchiseur.
Dans ces catégories, on trouve des
franchises abordables à moins de
30 000 €. Compte tenu d’un emprunt
possible, un apport de l’ordre de
10 000 à 15 000 € suffit. Dans la
plupart des cas, il faut toutefois déjà
disposer au moins d’un véhicule et
d’un ordinateur.
Ces franchises
«solo» sont elles aussi
fiables que les franchises
de commerce traditionnel ?
Non, car le turn-over d’enseignes
comme de franchisés est élevé dans
ces secteurs. C’est la rançon d’un
accès facile. Cela ne signifie pas que les
franchiseurs de services sont moins
compétents ou moins scrupuleux que
les autres, mais que leur succès repose
bien souvent sur les qualités personnelles
d’un franchiseur. Le savoir-faire
n’est pas toujours facile à transmettre
car il comporte, au-delà des méthodes
purement techniques de travail, une
bonne part de commercial.
Contrairement au commerçant installé
dans une rue passante avec une grande
marque pour enseigne, qui voit les
clients venir à lui, le franchisé
d’une enseigne de services doit en
permanence démarcher sa clientèle,
la convaincre, essayer de la conserver,
la renouveler. S’il démarre sans
investissements, c’est-à-dire en solo, il
doit conjuguer ce travail commercial
avec les interventions techniques.
Cela demande une énergie considérable
et une excellente organisation
personnelle.Toutefois, si les chances de
réussite sont sans doute un peu
plus faibles (bien qu’aucune étude
statistique ne le prouve formellement),
les risques sont aussi considérablement
limités.
Peut-on
passer de la
franchise solo
sans investissement à la
véritable entreprise ?
Oui, c’est possible et il en existe
des exemples dans les diverses
catégories d’activités énumérées
plus haut, comme l’assistance à la
personne. On peut citer par exemple
le cas de Fabrice Provins, qui s’est
lancé seul, sans un euro, dans
l’aide à domicile aux personnes
dépendantes, puis a monté son
agence employant des salariés et
enfin créé sa franchise, sous l’enseigne
Age d’Or Services. Il a ensuite
revendu son réseau à un investisseur
en en conservant la direction. Tout
dépend quel objectif se fixe le
franchisé au départ : créer son
petit job personnel ou devenir un
véritable entrepreneur en planifiant
les étapes. Il est toutefois inutile de
dissimuler qu’il y a davantage de
franchisés traditionnels qui parviennent
à ouvrir successivement plusieurs
points de vente, par exemple au
sein des réseaux de terminaux de
cuisson ou de coiffeurs, que de
franchisé en solo qui transforment
leur affaire en PME. Encore une fois,
tout dépend de l’énergie et des
compétence, notamment commerciales,
du franchisé.
Le commerce
traditionnel
sans investissement
lourd, c’est possible ?
Difficile mais pas impossible. Les
emplacements N°1 de centre-ville
sont inabordables, même dans les
villes moyennes. En revanche, il est
possible de trouver des emplacements
intéressants en périphérie, dans les
zones commerciales. Ces magasins
«boîtes» qui connaissent un turn-over
d’activités assez importante sont
généralement disponibles sans pasde-
porte à des loyers raisonnables.
L’investissement va alors se limiter à la
caution du loyer, à l’aménagement et
aux stocks – sauf si ceux-ci sont placés
en dépôt-vente. Il est ainsi possible de
monter des solderies, des magasins
discount, des aires de jeux pour
enfants avec un apport personnel
modeste.A condition tout de même de
bien ficeler son business-plan pour
convaincre le banquier. Une autre
formule consiste à s’installer dans une
artère N°2 ou N°3, où le propriétaire,
bien content de trouver un locataire,
ne demandera pas non plus de pasde-
porte et se contentera d’un
loyer modeste. Si le magasin est
inoccupé depuis longtemps, il est
même possible de passer un accord
avec le propriétaire pour payer
moins cher la première année et/ou
bénéficier d’une période de trois
mois sans loyer, pour le lancement.
Le propriétaire n’a pas grand chose à
perdre. Mais, bien évidemment, il
faudra trouver un franchiseur qui
accepte de se contenter de ce type de
magasin. Soit parce-que son activité
suffit pour attirer les clients, soit
parceque vous saurez vous-mêmes
mener une politique de promotion et
de communication suffisamment habile
pour les faire venir. Une dernière
tactique consiste à regrouper plusieurs
enseignes pour modifier le caractère
d’une rue. Ce qui suppose des
négociations entre plusieurs
franchiseurs et franchisés. Plus
délicat, mais possible.
Peut-on se
faire financer
par un
franchiseur ?
En principe, la vocation du franchiseur
n’est pas de jouer le rôle de banquier.
Certains prennent néanmoins des
parts dans les affaires de leurs franchisés.
C’est ce qu’on appelle la «franchise
participative». Mais, mis à part l’exemple
du Troc de l’Île cité plus haut, il est rare
que cette participation dépasse 50%.
Toutefois, tout se négocie.Tout dépend
des motivations et des intérêts des
deux parties en présence. Certains
franchiseurs se fixent par exemple
pour objectif de transformer un
certain nombre de succursales en
franchises, comme vient de le faire
Pizza Hut. Dans ce cas de figure, ils
s’adressent souvent en priorité à leurs
cadres salariés, puis à des investisseurs
extérieurs et, si les investisseurs se
font rares, ils sont amenés à étudier
des formules plus souples, moins
onéreuses, parfois transitoires. Il
faut essayer de profiter de telles
opportunités.
Quels sont les
inconvénients
et avantages
des franchises à investissement
réduits ?
Si le faible niveau de l’investissement
est lié à une aide, une participation ou
un prêt du franchiseur, il est clair que le
principal inconvénient est une
dépendance accrue du franchisés.
Dans certains cas, celui-ci risque de
n’être qu’une sorte de «super gérant»
qui devra rogner sur ses revenus pour
rembourser ses emprunts. Quant aux
franchises de services à «petits prix»,
comme nous l’avons vu, leur succès est
davantage lié aux qualités personnelles
du franchisés qu’à l’image de l’enseigne.
En revanche, la dépendance du franchisé
est très réduite. S’il se fâche avec
son franchiseur, il peut facilement
continuer à exercer son métier en
indépendant ou rejoindre un autre
réseau. D’une façon générale, les
risques sont limités car le franchisé se
voir rarement demander des garanties
personnelles ou sur ses biens.
Quelle est
la meilleure
tactique
pour se lancer dans la
franchise sans capitaux ?
Pour les jeunes qui souhaitent se
lancer dans le commerce ou la
création d’entreprise, notamment les
diplômés, la meilleure formule consiste
à entrer dans un réseau comme salarié
pendant au moins deux ans, et à
occuper successivement différents
postes : vendeur, directeur de magasin,
cadre du service développement, etc.
Le système permet à la fois
d’apprendre le métier, de vérifier la
rentabilité de l’enseigne et les qualités
des relations entre le franchiseur et
ses partenaires. Au terme de ce
parcours, si le cadre salarié a fait ses
preuves et manifeste la volonté de se
mettre à son compte, il est rare que le
franchiseur n’étudie pas une solution
avec lui. Des franchisés de la Mie Câline
et de Class’croute qui possèdent
aujourd’hui plusieurs points de vente
ont débuté de cette manière sans un
euro en poche. Pour des commerçants
expérimentés et des cadres, il est plus
difficile de se présenter sans apport
personnel. Néanmoins, il est possible
de convaincre un franchiseur… et
un banquier en faisant valoir son
expérience.
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