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FRANCHISES - QUESTIONS / REPONSES
10 questions : S’installer dans un centre commercial
Revue PIC-INTER - n°288 - septembre - octobre 2004
Les centres commerciaux offrent une alternative aux centres-villes, parfois inaccessibles ou trop chers. Les meilleurs drainent un flux de clientèle considérable.
 1. Peux-t-on s’installer librement dans un centre commercial en rachetant un droit au bail ?
Non. Il est possible de reprendre le fonds d’un commerce en activité sans problème (avec l’agrément du franchiseur, s’il s’agit d’une franchise.) Mais, si un emplacement se libère à la suite d’une cessation d’activité, il faut l’accord de la direction du centre. Vous devez lui présenter un projet. Pour être accepté, celui-ci doit s’inscrire dans les objectifs du centre. Les gestionnaires des centres commerciaux s’efforcent d’établir un équilibre entre les différentes catégories de commerces. Votre magasin ne doit pas non plus nuire à l’image du centre. L’acceptation est particulièrement difficile à obtenir dans les meilleurs centres, où la file d’attente est longue.
2. Comment peut-on obtenir un emplacement dans un nouveau centre commercial ou dans la nouvelle partie d’un centre qui s’agrandit ?
Il faut effectuer une demande accompagnée d’un projet. Et s’y prendre assez longtemps à l’avance. Souvent au moment de la conception du projet. Les conditions d’acceptation sont les mêmes que pour reprendre un emplacement dans un centre déjà lancé : votre commerce doit correspondre aux impératifs du centre. Toutefois, plus vous vous y prenez tôt, plus vous avez de chances. Un centre commercial ne peut pas, par exemple, accepter trop de concurrents sur le même créneau. Il faut préserver un équilibre entre l’alimentaire et l’équipement de la personne, etc...
3. Une franchise facilite-t-elle l’installation dans un bon centre commercial ?
Oui. Du moins s’il s’agit d’une franchise bénéficiant d’une bonne notoriété. Les patrons des centres commerciaux souhaitent attirer de grandes enseignes nationales qui donnent du prestige à leur centre. Ils s’adressent d’ailleurs généralement aux franchiseurs les plus connus au moment de la conception de leur projet. La présence d’une enseigne leader en attire d’autres, il y a un effet boule de neige. Vous pouvez donc vous même passer par l’intermédiaire d’un franchiseur qui vous informera de ses projets en cours dans des centres commerciaux. En revanche, s’il s’agit d’une franchise peu sérieuse qui connaît un fort turn-over de points de vente, la direction d’un bon centre commercial refusera probablement sa présence. Les patrons des centres commerciaux sont généralement bien informés de la marche des différentes enseignes puisqu’il perçoivent une partie du loyer sous forme de pourcentage du chiffre d’affaires.
4. Doit-on payer un droit au bail dans un nouveau centre commercial ?
Non. Quand le centre commercial ouvre, le commerçant ne paye pas de droit au bail. On lui demande généralement un ticket d’entrée dont le montant varie entre un an et deux ans de loyer. Au cours des dernières années, ces tickets d’entrée ont eu tendance à augmenter dans les bons centres commerciaux. Parfois, dans les centres commerciaux et les galeries marchandes moins recherchés, il y a des emplacements libres pour lesquels les gestionnaires ne demandent pas de ticket d’entrée car ils sont trop heureux de voir arriver de nouveaux commerçants – les emplacements vides font mauvais effet sur la clientèle. Il peut arriver aussi que des gestionnaires revoient leurs prétentions à la baisse dans un nouveau centre, parce que les commerçants ne se précipitent pas comme ils l’espéraient. Enfin, tout se négocie. Si vous proposez d’ouvrir un magasin qui jouera le rôle de locomotive en attirant la clientèle (il n’y a pas que les grandes surfaces alimentaires qui peuvent jouer ce rôle), on fera un effort sur le ticket d’entrée.
5. Les loyers des centres commerciaux sont-ils plus élevés que ceux des magasins de centre ville ? Comment sont calculés ces loyers ?
Oui. Ils sont beaucoup plus élevés et peuvent atteindre des montants impressionnants dans des centres comme Le Forum des Halles, Les Quatre Temps de la Défense ou la Part-Dieu de Lyon.
En revanche, le ticket d’entrée est toujours très inférieur au montant d’un droit au bail, ce qui compense en principe ces loyers prohibitifs. Dans la plupart des centres commerciaux, une partie du loyer est fixe et l’autre indexée sur le chiffre d’affaires. Ce qui n’est pas très juste, puisque cette formule pénalise la réussite. Mais cette indexation est tout de même assez souvent dégressive. Il faut savoir aussi que des charges parfois importantes s’ajoutent au loyer : entretien du centre, sécurité-surveillance, publicité, animation. Elles peuvent atteindre 40 % du loyer. Il est donc absolument indispensable de les évaluer avant de s’installer. Les loyers sont en principe calculés en fonction de la surface, de l’emplacement et de la rentabilité effective ou prévisionnelle du centre. Certains emplacements sont bien meilleurs que d’autres, selon l’étage, la proximité des accès ou de la locomotive principale. Les gestionnaires des centres commerciaux n’aiment pas révéler le montant des loyers. Ils préfèrent négocier au coup par coup avec chaque commerçant. D’autant qu’ils redoutent une fronde collective des locataires. Les loyers dépendent aussi de l’intérêt d’un commerce pour le centre. Une FNAC ou un Darty paiera beaucoup moins cher au m2 qu’une petite boutique de viennoiseries. Enfin, un franchiseur qui traite centralement avec un important gestionnaire de plusieurs centres commerciaux peut lui aussi obtenir des conditions privilégiées.
6. Quel bail signer ? Existe-t-il des baux spécifiques aux centres commerciaux ?
 La législation sur les baux commerciaux concerne tous les commerces, qu’ils soient implantés en centre-ville ou en centre commercial. Il n’y a donc pas de baux spécifiques. Les baux les plus favorables aux commerçants sont les baux dits "3-6-9" renouvelables tous les trois ans par tacite reconduction. A l’issue des 9 ans, le bailleur, c’est à dire le centre commercial, peut ne pas renouveler le bail mais il doit une indemnité d’éviction au commerçant, pour lui permettre de se réinstaller ailleurs dans des conditions équivalentes. Cette disposition protège la propriété commerciale. Les loyers sont encadrés pendant toute la durée du bail : le propriétaire ne peut pas les augmenter arbitrairement. Toutefois, dans certains centres commerciaux, des commerçants ont signé des baux de 10 ans qui n’accordent pas la même protection aux locataires et se sont retrouvés devant des augmentations de loyer difficiles à supporter. Il ne faut en aucun cas signer de tels baux, pas plus que des baux précaires de 2 ans, sauf cas exceptionnel.
7. Les centres commerciaux exigent-ils une discipline particulière ?
Oui. Par exemple, tous les commerçants doivent s’engager à respecter certains horaires d’ouverture. Ceci pour des raisons évidentes : si la moitié des commerces sont fermés à certaines heures, les clients ne reviennent plus. Il faut notamment, sauf dans certaines petites galeries de province, ouvrir sans discontinuer pendant l’heure du déjeuner, ce qui représente certaines contraintes à l’époque des 35 heures… Les commerçants doivent aussi observer certaines règles d’entretien de leurs magasins. Un magasin mal tenu, ou dont la vitrine est laide, fait mauvais effet sur l’ensemble de la clientèle. Les commerçants doivent enfin dans certains cas adhérer obligatoirement à une association. Toutes ces règles sont stipulées dans le bail ou dans un contrat annexé au bail. Le commerçant franchisé doit donc observer une double discipline, celle de son enseigne et celle du centre commercial.
8. Qui sont les propriétaires des centres commerciaux ?
Les situations sont variées, mais on retrouve bien souvent de grosses sociétés d’investissement en immobilier commercial. Parmi les leaders, on compte notamment Klepierre (qui gère le centre de Marne-la-Vallée), Espace Expansion (Marne-la-Vallée) et le groupe Casino (Nîmes-Cap Costière). Parfois, les collectivités locales (municipalités, conseils généraux, etc) sont associées aux opérations et possèdent une part du capital, parfois aussi les commerçants locaux participent à ce capital. Plus rarement, en raison du montant très élevé des investissements, les commerçants régionaux sont propriétaires d’un centre. Les propriétaires des centres ne les gèrent pas toujours directement, mais les confient à des gestionnaires spécialisés. Le commerçant locataire traite en général avec la société qui administre le centre et plus particulièrement avec son directeur, de la même façon que le locataire d’un appartement traite généralement avec un syndic. Ce dernier dispose d’une plus ou moins grande autonomie selon les cas.
9. Les commerçants locataires ont-ils leur mot à dire dans la gestion du centre ?
 Cela dépend des cas. Les locomotives (FNAC, Hypermarché, etc…) pèsent toujours plus lourd que le propriétaire d’une petite surface. Les gestionnaires des centres commerciaux associent toutefois aujourd’hui davantage les commerçants à la vie des centres qu’ils ne le faisaient jadis. Ils ont constaté en effet que autoritarisme ne rime pas avec efficacité et rentabilité. La tendance est aussi à essayer de transformer les espaces commerciaux en "lieux de vie", face à la préférence de nombreux consommateurs, aisés notamment, pour les centres villes plus conviviaux. Pour que les animations et les promotions réussissent, il faut bien évidemment que les commerçants et leur personnel y soient associés. Beaucoup de centres ont donc mis sur pied des commissions consultatives. Dans certains cas, les membres de ces commissions gèrent les budgets de communication et d’animation. Ce sont des éléments à prendre en considération avant de s’installer dans un centre. Plus délicat : le problème de la sélection des nouveaux commerçants, notamment quand un centre s’agrandit. Les "anciens" ont tendance à essayer d’éliminer… des concurrents potentiels. Les commerces de luxe s’opposent à l’implantation d’un fastfood et de commerces bas de gamme. Chacun voit évidemment midi à sa porte. Tout est affaire de négociation et d’esprit de responsabilité. La " démocratie " ne règle pas tous les problèmes posés par la coexistence de dizaines, voire de centaines boutiques sous un même toit.
10. Comment connaître les projets de création ou d’agrandissement de centres commerciaux ?
Les municipalités et les conseils généraux connaissent tous les projets en cours. Vous pouvez aussi vous adresser aux principaux promoteurs de centres pour connaître leurs projets plus lointains (ceux qui n’ont pas encore été officiellement déposés et acceptés). Et notamment au Conseil National des Centres Commerciaux, organisme qui regroupe les principaux gestionnaires et promoteurs : CNCC, 4, rue de Longchamp 75116 tel 01 56 90 39 00. Toutes les grandes enseignes en franchises suivent aussi d’assez près les centres commerciaux.
 Sommaire numéro n°288
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