FRANCHISES - ENQUETE
Savoir négocier avec son banquier
Revue PIC-INTER - n°287 - JUILLET - AOUT 2004
Vous avez pour projet de créer ou reprendre un magasin, en franchise ou indépendant. Le banquier est un partenaire incontournable. Réponses aux questions les plus fréquentes.
1. Quelle est la part de mon apport personnel dans le financement de mon commerce ?
Le pourcentage s’établit le plus souvent entre 30% et 50% de l’investissement. Le banquier tiendra compte à la fois de la nature du projet, de la garantie que vous êtes en mesure de fournir et aussi de votre situation personnelle. Si vous êtes déjà patron d’une boutique qui marche bien, et que vous avez ainsi fait la preuve de vos compétences de commerçant et de vos capacités à faire face à vos charges financières, ce pourcentage pourra descendre jusqu’à 25% voire 20%. Si vous choisissez d’entrer dans un réseau de franchise réputé pour son sérieux, le banquier pourra accepter de vous prêter un pourcentage plus important de votre investissement. Toutefois, il faut savoir que beaucoup de franchiseurs exigent que leurs partenaires arrivent avec 40% à 50% de fonds propres, car ils redoutent de les voir mettre leur affaire en péril avec des charges financières trop élevées.
2. A quel taux va-t-on me prêter de l’argent ?
Sachez que les banquiers n’aiment pas parler de taux. Ils préfèrent étudier chaque cas particulier et proposer un pack comprenant divers prêts et services. Cela dit, ces taux, comme ceux de l’immobilier oscillent autour de 4% à 4,5%, c’est à dire qu’ils sont relativement bas. Néanmoins, ils varient régulièrement en fonction du loyer général de l’argent lié à la conjoncture et à la politique monétaire des grands Etats. Ils peuvent même avoir évolué entre la rédaction de cet article et sa publication ! A moyen terme, on redoute une hausse des taux qui ne faciliteraient pas les investissements et les transactions. Toutefois, la prévision monétaire n’est pas une science exacte…
3. Existe-t-il de vraies différences entre les banques ? Peut-on les mettre en concurrence ?
La réponse est clairement : oui. Cette différence peut atteindre plus de 1%. Un point de moins représente une économie de l’ordre de 4500 € pour un emprunt de 60 000 € sur 12 ans. Toutefois, la différence entre les divers établissements ne se limite pas au taux. Il faut tenir compte des frais de dossiers exigés et des services apportés par les banques. On a donc tout intérêt à consulter plusieurs banques – au moins trois ou quatre – et à les mettre en concurrence, car toutes sont à la recherche de nouveaux clients. Notons qu’il existe sur le web des sites spécialisés dans la comparaison des banques, tel www.meilleurtaux.com. Ils permettent de se faire une idée des conditions qui vous seront proposées, mais rien ne vaut le contact direct.
4. Est-il possible de négocier avec un banquier ?
La réponse est également : oui. Le banquier, ou plus exactement le responsable d’agence ou le chargé de clientèle qui vous recevra, est dans la situation d’un commerçant ou d’un VRP multicartes qui cherchent à vous vendre ses produits : prêt (puisque vous êtes venu pour cela), mais aussi ouverture d’un compte, placement, assurance vie etc. Il dispose d’une marge de manœuvre, dans la mesure où les agences bénéficient d’une certaine autonomie. Parfois, pour des affaires importantes ou des négociations ardues, il devra en référer à son directeur d’agence, voire au siège.
5. Comment convaincre le banquier de financer un projet ?
Avant de négocier les conditions de financement, il faut d’abord convaincre le banquier que le projet est viable. Pour cela, il faut lui présenter un projet bien ficelé. Votre dossier doit comprendre une description de votre futur commerce, une étude de marché et un prévisionnel.
Pour être convainquant, il faut mettre en valeur l’originalité de votre commerce et son marché potentiel, en s’appuyant si possible sur des comparaisons.
6. Une franchise peut-elle faciliter l’emprunt ?
S’il s’agit d’une enseigne qui a fait ses preuves : oui. Les grandes banques disposent de banques de données sur de nombreux réseaux de franchises. Ils comptent déjà des franchisés de ces enseignes parmi leurs clients. Ils savent donc quelles sont les affaires rentables et celles qui le sont moins. Attention tout de même : de nombreux exemples montrent que les banques ne sont pas à l’abri des erreurs . Il leur est même arrivé de cautionner des affaires douteuses. Le franchiseur peut aussi vous aider à monter votre dossier, voire vous accompagner chez le banquier. Dans ce dernier cas, ne donnez pas l’impression au banquier que vous êtes passif : le franchiseur ne doit pas parler à votre place ! Sachez enfin qu’il n’existe pas entre les banques et les franchiseurs d’accords cadres qui permettraient de financer "automatiquement" leurs projets.
Toutefois, un bon franchiseur est aussi un bon client potentiel pour une banque : ses partenaires bénéficieront donc de certains avantages.
7. Un franchiseur peut-il contribuer à financer mon commerce ?
La réponse, dans la majeure partie des cas, est : non. Un franchiseur n’est pas un banquier. Son métier ne consiste pas à prêter de l’argent. Quelques franchiseurs, minoritaires, prennent une participation du capital de leurs franchisés, comme le fait par exemple l’enseigne Petits petons, à hauteur de 50% de ce capital. Ce cas est assez rare. Cette situation peut présenter des inconvénients : la dépendance du franchisé envers le franchiseur devient encore plus étroite. Inversement, le franchiseur peut être soupçonné d’être le "gérant de fait" de la boutique.
8. Faut-il contracter un seul emprunt ou plusieurs ?
En règle générale, les emprunts doivent être diversifiés en fonction des besoins particuliers. Un emprunt principal pour financer le magasin ou l’achat du fonds de commerce, généralement sur une durée de l’ordre de 7 ans, considérée par les professionnels comme le délai minimum à l’issue duquel le magasin doit être rénové. Un emprunt à court terme pour financer la trésorerie et les fonds de roulement. A cela s’ajoutent divers services (qui ont un prix) : facilités de caisse, découverts autorisés, escompte etc. Certains matériels (bureautique, véhicules) pourront être pris en leasing. C’est sur l’ensemble de ces services que devra porter la négociation.
9. Que penser du crédit bail ?
Plus connu sous l’appellation "leasing", le crédit bail sert essentiellement à financer des matériels. Les agences de location de véhicules y ont par exemple recours pour financer leur flotte. Le principe est que l’emprunteur n’apporte que 10% du coût de l’opération, mais le banquier reste juridiquement propriétaire du bien jusqu’au règlement de la dernière traite. Cette formule facilite la création ou le rachat d’un commerce, puisqu’elle ne demande que très peu de fonds propres. Elle présente toutefois des dangers et elle est coûteuse. Utilisée pour créer des hôtels en franchise, elle a abouti à de nombreuses catastrophes : certaines banques se sont ainsi constitué un patrimoine hôtelier, suite à la défaillance des emprunteurs. Prudence.
10. Quelles garanties le banquier va-t-il demander ?
Il est assez rare que les banques prêtent sans garantie, même des sommes relativement modestes.
Parmi les garanties : la caution personnelle, la votre ou celle d’un parent possédant des biens ou une bonne situation. Cette caution peut se limiter à des "opérations déterminées" (par exemple l’emprunt), mais aussi s’étendre à "toutes les opérations de l’entreprise", ce qu’il faut éviter.
Cette caution vous obligera à rembourser l’emprunt avec vos moyens personnels en cas d’échec de votre commerce, que celui ci soit en nom propre ou en société. Elle s’étend généralement à votre conjoint(e). La garantie peut aussi être un "nantissement de parts" pour un commerce en société, mais les banquiers s’en contentent rarement, sauf quand l’affaire comporte une part immobilière. Enfin, la garantie béton, c’est la prise d’hypothèque, ou la promesse d’hypothèque, sur un bien immobilier dont vous êtes propriétaire ou appartenant à un membre de famille. A éviter.
Sommaire numéro n°287
Sommaire Dossier FRANCHISES