| |
|
FRANCHISES - SALON
Ce qu’il faut savoir avant d’aller au Salon de la Franchise 2004
Revue PIC-INTER - n°285 - MARS - AVRIL 2004
Franchise Expo Paris, le 24ème Salon de la Franchise, ouvre ses portes du 19 au 22 mars au Parc des Expositions de la Porte de Versailles. Cette manifestation, une des plus importantes du monde consacrée au commerce en réseau, représente une occasion unique de découvrir des dizaines de nouvelles enseignes. Voici les principes essentiels de la franchise et du commerce organisé.
 L’adhésion à un réseau est aujourd’hui devenue presque incontournable dans de nombreux secteurs du commerce. Il est très difficile aujourd’hui d’exercer certains métiers sans accepter de signer un contrat de franchise ou d’entrer dans une coopérative. Des terminaux de cuisson aux réparateurs rapides automobiles en passant par la photo, les libres-services de fleurs ou la papeterie, le commerce associé s’est définitivement imposé. Sans compter les secteurs où la franchise est véritablement hégémonique depuis très longtemps comme la restauration rapide et l’équipement de la personne.
Savoir-faire, image et force de frappe
Le vieil adage " l’union fait la force " est un des éléments de ce succès. Une enseigne regroupant des dizaines voire des centaines de points de vente a les moyens de négocier des conditions d’achat préférentielles aux fournisseurs et d’imposer son image grâce à des campagnes de publicité et de communication hors-de-portée des commerçants isolés. Elle permet de résister avec succès aux enseignes succursalistes, dans la mesure où un propriétaire de magasin franchisé sera souvent plus dynamique qu’un gérant salarié, et ne comptera pas ses heures de présence dans la boutique. Mais la franchise ne consiste pas seulement à regrouper des commerçants isolés : elle permet de tester un concept et de le reproduire. Elle assure ainsi une relative sécurité au franchisé à qui elle apporte, à des degrés divers selon les réseaux, savoir-faire et assistance.
On aurait pourtant tort de croire qu’elle ne s’adresse qu’à des néophytes redoutant de se lancer seuls : elle attire de plus en plus de commerçants expérimentés, parfois les meilleurs d’un quartier ou d’une ville, qui ont pris conscience de l’intérêt de s’adosser à un groupe puissant et de bénéficier de la notoriété d’une enseigne nationale. Beaucoup de franchiseurs préfèrent d’ailleurs traiter avec des pros plutôt qu’avec des débutants.
Franchise, coopérative, partenariat, licence… Quelles différences ?
Franchise. La formule en principe la plus stricte. Le franchisé ne peut pas partir avant l’expiration du contrat. Le franchiseur peut tenir compte de l’avis des franchisés au travers de diverses commissions (communication, marketing, produits, informatique, etc), mais il reste le seul maître à bord.
Commission affiliation. Variante de la franchise. Le franchiseur demeure propriétaire des stocks. Il gère ses stocks et leur réassort comme il l’entend. Le franchisé est rémunéré par une commission sur le chiffre d’affaires, de l’ordre de 30 % à 40 %. Formule qui s’est imposée dans l’équipement de la personne sous la pression de concurrence succursaliste.
Coopérative. On entre dans le réseau par l’achat d’une part de capital qu’on peut revendre à son départ. Chaque coopérateur dispose d’une voix pour élire chaque année le conseil d’administration. Formule plus démocratique et plus souple, mais les coopératives sont de plus en plus nombreuses à faire signer des contrats d’enseigne qui ressemblent beaucoup aux contrats de franchise.
Partenariat, licence, concession d’enseigne, etc. Formules en principe plus souples que la franchise qui recouvrent des réalités variables d’un réseau à l’autre. Les pratiques de certains réseaux se distinguent peu de la franchise alors que d’autres limitent leur rôle à celui de fournisseurs et/ou d’aménageurs de magasins.
|
Deux partenaires juridiquement indépendants unis par un contrat
Le franchisé n’est ni un assisté, ni un subordonné du franchiseur. Juridiquement, il reste un commerçant indépendant, responsable de son affaire. En cas d’échec, ce n’est pas le franchiseur qui paiera les pots cassés, sauf s’il est intervenu de façon trop directe dans la gestion de l’affaire, s’il n’a pas respecté ses engagements ou s’il a trompé son partenaire. Mais cette responsabilité sera longue, difficile et coûteuse à faire reconnaître par la justice.
Quand on crée une affaire en franchise, il faut donc être conscient que la réussite dépendra de ses propres capacités, quels que soient par ailleurs les mérites du franchiseur. Au sein des meilleurs réseau on trouve toujours des commerçants qui gagnent très bien leur vie et d’autres qui végètent. Le franchiseur ne fera pas tourner la boutique à votre place. Une des principales qualités d’un vrai franchiseur est d’ailleurs de savoir sélectionner ses partenaires.
Le franchiseur, qui n’est pas un mécène, vend un savoir-faire, une image et des prestations qui sont rémunérés par des droits d’entrée et des royalties généralement proportionnels au chiffre d’affaires. A ces obligations financières s’ajoute généralement, surtout dans les réseaux les plus importants, une redevance consacrée à la publicité et la communication.
Les franchisés peuvent demander un droit de regard sur l’utilisation de cette redevance et des franchiseurs de plus en plus nombreux le leur accordent sous la forme d’une commission spécialisée composée d’élus ou de volontaires.
Ces conditions financières sont précisées dans un contrat signé par les deux parties.
Ce contrat fixe les obligations réciproques du franchisé et du franchiseur : zone d’exclusivité du franchisé, discipline de réseau, méthodes de travail, assistance, formation, etc. Certains contrats ne comportent que quelques pages, d’autres sont dix fois plus longs et comportent des annexes techniques compliquées. Il est bon que les points les plus importants soient précisés noir sur blanc, car, selon un autre adage, " les paroles s’envolent, les écrits restent ". Néanmoins, le contrat est surtout un garde-fou. Quand on le brandit, c’est que le torchon commence à brûler entre les deux partenaires.
Notons enfin que ce contrat est juridiquement un acte contractuel librement négocié entre les deux parties. Il n’existe pas de " contrat-type " et la loi n’intervient pas dans le contenu des contrats. Cette " libre négociation " du contrat est toutefois plus théorique que réelle, car les deux partenaires ne sont pas à égalité, sauf quand le futur franchisé est déjà lui même un commerçant possédant plusieurs magasins ou un point de vente exceptionnel.
20 jours pour réfléchir avant de signer
Si la loi ne régit pas le contenu des contrats de franchise, elle a en revanche fixé les conditions de sa signature. La loi Doubin du 21 décembre 1989, qui s’applique non seulement à la franchise mais aux autres formes de commerce organisé, impose au franchiseur de fournir à son futur partenaire un " Document d’Information Précontractuelle " contenant des éléments essentiels sur le franchiseur, son enseigne et son réseau :
- Identitité et CV du chef d’entreprise et des principaux dirigeants.
- Références et domiciliations bancaires.
- Forme juridique de l’entreprise, montant du capital, adresse du siège.
- Un historique de l’entreprise et une présentation de son activité.
- L’état général et local du marché.
- Les résultats de l’entreprise, ses perspectives et objectifs.
- Le contrat de franchise et les obligations financières du franchisé.
- Une présentation du réseau et son évolution, avec la liste des franchisés et la liste de ceux qui ont quitté le réseau au cours de l’année écoulée, les causes de leur départ.
Les points les plus faibles des DIP sont souvent les études de marché : certains franchiseurs se contentent de reproduire des statistiques de l’Insee assorties de quelques commentaires. Certains " oublient " aussi de mentionner les départs.
Toutes ces informations constituent des éléments essentiels, mais il ne faut pas hésiter à aller au-delà et à en réclamer d’autres, en particulier sur le turn-over de l’enseigne, et ce en dépit des réticences des franchiseurs.
Dans presque tous les cas, il est préférable de soumettre le DIP à l’appréciation d’un juriste spécialisé. Une consultation coûte moins cher qu’un procès !
La franchise et le commerce organisé en chiffres
- 700 réseaux de toutes catégories environ 33 000 points de vente franchisés
- 33 Mrd € de chiffre d’affaires pour la franchise en 2003
- 400 000 emplois
- 63 enseignes coopératives
- 30 Mrd € de chiffre d’affaires pour les coopératives
- 19 000 points de vente en coopérative
- 145 000 emplois
- 12 % à 20 % du chiffre d’affaires global du commerce de détail pour l’ensemble du commerce organisé
Sources : Fédération Française de la Franchise (FFF) / Les enseignes du commerce associé.
|
Pour en savoir plus
- La franchise commerciale, par Gérard Delteil . Editions Que sais-je ?
Presses Universitaires de France. 128 pages. 7,50 €
- Sites internet spécialisés
- www.franchise-fff.com
(site officiel de la Fédération française de la franchise, organisatrice du salon, qui regroupe une centaine d’enseignes).
- Sites commerciaux
|
 Sommaire numéro n°285
Sommaire Dossier FRANCHISES
|
 |
|
|
 |
|
|
|
Conseil |
Investir au Canada
Investir au Canada offre aux investisseurs étrangers les services et l'expertise dont ils ont besoin pour s'assurer que leur investissement au Canada prospère.
|
|
|