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1 - Les secteurs porteurs
2 - Comment trouver le magasin qui vous convient
3 - Votre étude de marché nationale et locale
4 - Franchise ou indépendance ?
5 - Les franchises qui marchent
6 - Votre financement
Plus de 120 pages pratiques pour reprendre un commerce

Les meubles exotiques connaissent un certain succès et les enseignes se sont multipliées. Toutefois, à la différence de certains commerçants qui envoient des acheteurs dans des pays lointains pour négocier des lots, La Maison Coloniale édite ses propres collections, ce qui lui permet de s’adapter à la demande et de disposer d’un catalogue homogène. " Nous revisitons l’exotique en l’adaptant aux goûts et besoins des occidentaux ", explique Anthony de Benedittis, directeur du développement de cette enseigne. " Nous visons une clientèle plus jeune que celle de Roche et Bobois. " La Maison Coloniale est en effet l’émanation de R&B. Elle bénéficie de sa longue expérience et a adopté ses techniques de travail et de vente. Elle se situe nettement sur un créneau haut de gamme avec des produits mieux finis et plus fonctionnels que ceux des importateurs. Le patron du réseau, Philippe Roche, parie sur le caractère durable de l’attrait pour l’exotique. " C’est à l’échelle internationale que l’on assiste à une montée en puissance de cette mode ", souligne-t-il. " Nous avons procédé à des études qui montrent qu’elle est durable. "
Ce goût du dépaysement en restant chez soi paraît en effet stable. Certains concurrents paraissent avoir davantage de difficulté à occuper ce marché. Captain Oliver a déposé son bilan l’an dernier et été repris par une autre entreprise. Terra Nova a abandonné la franchise.
 

" Nous n’avons pas voulu parier uniquement sur le meuble et sur un style particulier, souligne Christophe Laforest, responsable du développement de Bois et Chiffons. Nous avons créé un concept complet qui fait rêver le client en lui apportant des idées de décoration. " Dans ce réseau, on vend en effet aussi bien des luminaires que des tapis, des nappes, des rideaux, des bibelots et même des tableaux. Le meuble demeure tout de même l’essentiel : il représente (canapés et fauteuils compris) 75 % du chiffre d’affaires des magasins. Cette diversification permet cependant dans une mesure d’échapper au marasme qui frappe le marché. L’atmosphère des magasins joue un rôle particulièrement important. La façon de vendre aussi. " Nous ne sommes plus à l’époque où l’on vous vendait des salons entiers à l’arrachée. Quand on leur saute dessus à l’entrée du magasin, les gens se sauvent. Il faut les laisser se pénétrer de l’ambiance, leur donner envie d’acheter. " Les prix affichés sont les prix de vente. Les négociations plus ou moins opaques n’ont plus cours. Bois et Chiffons a réussi le pari de vendre dans un seul magasin ce que l’on vend d’ordinaire dans des boutiques différentes. Cette enseigne s’adresse de toute évidence à une clientèle plus modeste que
La Maison Coloniale.

• Investissement :
  220 000 à 250 000 € hors pas de porte
• Surface : 500 m2
• Droits d’entrée : aucun
• Royalties : 2,4 % du C.A.
• Publicité : 1,2 % du C.A.
• Chiffre d’affaires moyen : 850 000 €
• Nombre de franchisés : 80

• Investissement : 450 000 € hors emplacement
• Surface minimum : 700 m2
• Droits d’entrée : 22 867 €
• Royalties 1677 € par mois
• Redevances publicitaires : aucune
• Chiffre d’affaires moyen : 1,3 M€
  

Roche et Bobois et sa seconde enseigne La Maison Coloniale sont incontestablement des valeurs sûres. Alors que le marché du meuble a reculé de près de 8 % au printemps dernier, au désespoir de bien des commerçants, La Maison Coloniale a progressé de 7 %, dont 3 % à Paris où la situation est plus difficile. Ce groupe est aussi un communicant de choc qui consacre aujourd’hui un budget considérable à la publicité. La Maison coloniale, à elle seule, dispose de 700 000 € de publicité par an ! (On notera à ce propos que la redevance publicitaire est modeste par rapport à l’importance de budget.) Ce n’est évidemment pas un hasard si l’ouverture de points de vente sous la nouvelle enseigne a été confiée en priorité aux franchisés déjà propriétaires d’un R&B. Satisfaits de leur franchiseur, beaucoup ont joué le jeu. Il reste néanmoins quelques places pour les commerçants qui n’appartiendraient pas déjà au réseau., notamment dans des grandes villes comme Nantes ou Biarritz.

Compte tenu de son positionnement original, Bois et Chiffons a réussi non seulement à se maintenir sur un marché difficile, mais à progresser. Ses franchisés sont passés en un an de 56 à 80. Cette enseigne concurrence à la fois les marchands de meuble traditionnels et les magasins d’art de la table et de décoration. Beaucoup de commerçants soulignent en effet qu’il est prudent de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier. Cette formule exige de disposer d’une bonne surface d’exposition, de l’ordre de 700 m2 au moins, que l’on ne pourra trouver qu’en périphérie.
Elle demande aussi un investissement de départ très important. Le franchisé devra donc être aussi bon gestionnaire que chef d’équipe et commerçant pour rentabiliser cet investissement. Compte-tenu de la concurrence parfois très forte dans les zones commerciales, en dépit de l’originalité du concept, une solide étude du marché local paraît indispensable.

Conseil