La franchise


La franchise : comment ca marche ?

La franchise est maintenant devenue incontournable dans la plupart des métiers du commerce, de l’artisanat et des services. Elle a atteint son rythme de croisière et de nombreux réseaux ont prouvé leur fiabilité, même si, dans un environnement économique en perpétuelle mutation, rien n’est jamais acquis.

La franchise – et les autres formules de commerce organisé – offrent donc de bonnes opportunités pour se lancer dans le commerce, à condition de ne pas choisir son enseigne à la légère, d’étudier attentivement son contrat et de ne rien ignorer du réseau.

La franchise et ses variantes

Franchise : un contrat précis

La franchise est la formule la plus stricte. Généralement plus contraignante pour le franchisé que la coopérative ou le partenariat, elle a en revanche l’avantage d’obliger le franchiseur à s’engager lui aussi de façon plus précise. Le mariage se conclut par un contrat en bonne et due forme, qui, le plus souvent, accorde une exclusivité géographique au franchisé. Il sera le seul à utiliser l’enseigne sur un territoire déterminé. Parfois cette exclusivité porte aussi sur les produits, pas toujours. Inversement, le franchisé s’engage généralement à prendre le franchiseur ou sa centrale d’achats comme fournisseur exclusif ou quasi exclusif. Quelques franchises tolèrent cependant un pourcentage d’achats en dehors de la chaîne, de 10 % à 20 % maximum dans la plupart des cas. Le franchisé doit s’engager à respecter une certaine discipline, qui porte sur l’aménagement et la décoration du magasin, les méthodes de travail, parfois même les horaires d’ouvertures et les uniformes des vendeurs. Les prix restent libres : ils ne sont que « conseillés » par le franchiseur pour respecter la législation sur la concurrence, ce qui complique les campagnes de publicité et défavorisent les franchises par rapports aux chaînes succursalistes qui peuvent communiquer sur leurs prix et promotions.

Les engagements financiers du franchisé comportent généralement :

  • Le droit d’entrée
  • Les royalties
  • La participation au budget de communication et publicité

Certains franchiseurs ne demandent ni droits d’entrée ni redevances, ce sont le plus souvent des franchises de distribution qui gagnent de l’argent sur les produits vendus ou des marchands de matériels qui vendent des « kits » à leurs franchisés ou/et équipent leurs magasins et ne leur apportent plus d’assistance ensuite. D’une façon générale, il n’existe pas de franchise gratuite…

Coopérative : la démocratie formelle

Les coopératives représentent le système d’association le plus ancien : elles remontent à Napoléon III ! Elles ont su s’adapter à l’évolution économique et ont donné naissance à des réseaux très performants qui bénéficient d’une grande notoriété, tels Intersport, Visual ou Mr Bricolage. Les réseaux de coopératives regroupent même des magasins plus importants, en moyenne, que les franchises. Ces chaînes ont montré une grande stabilité, même si l’année 2001 a été marquée par le dépôt de bilan de la coopérative de papeterie Plein Ciel, enseigne pourtant sérieuse et réputée qui semble avoir souffert d’une mauvaise gestion.

On adhère à une coopérative par un achat de parts de capital, moins cher qu’un ticket d’entrée dans une franchise dans la plupart des cas. On paie ensuite une cotisations annuelle et des redevances correspondant à diverses prestations comparables à celles des franchises : centrales d’achats, communication, logistique informatique etc.

A la différence du franchiseur qui est seul maître à bord, même si les associations et commissions de franchisés tendent à se multiplier, Conseil d’administration de la coopérative est élu chaque année en assemblée générale. Chaque coopérateur dispose d’une voix, quelle que soit la taille et le chiffre d’affaires de son magasin. Ce fonctionnement ne doit cependant pas faire illusion : les grosses coopératives de distribution sont devenues de lourdes machines sur lesquelles chaque adhérent a peu d’influence. Et elles sont de plus en plus nombreuses à faire signer des contrats d’enseigne qui ressemblent beaucoup à des contrats de franchise, de façon à éviter le débauchage de leurs adhérents par des concurrents. Néanmoins, la coopérative demeure une formule plus souple.

Commission affiliation : le commerce sans stock

C’est une variante de la franchise qui consiste à placer les stocks en dépôt-vente chez l’affilié qui touche une commission sur les ventes. Cette commission s’établit entre 34 % et 44 % : elle est légèrement inférieure aux marges proposées par les franchiseurs « traditionnels », pour tenir compte de la démarque inconnue et des frais de gestion des stocks. Objectif : une gestion très centralisé à flux tendu qui permet d’adapter immédiatement la production à la demande.

La commission affiliation s’est imposée dans le prêt-à-porter ou la concurrence est très forte avec les succursalistes, mais elle reste peu développée dans les autres métiers. Le commissionnaire affilié perd en liberté ce qu’il gagne en efficacité. Son rôle se limite à celui d’un super vendeur et/ou manager de l’équipe de vente. Certains commerçants se félicitent de cette évolution, d’autres regrettent l’époque où ils sélectionnaient eux mêmes les articles…

Le commissionnaire affilié paie lui aussi un droit d’entrée et une participation au budget de communication, mais pas de royalties.

Partenariat : (concession, licence d'enseigne) le flou artistique

La licence d’enseigne répond à une définition juridique très simple : le droit d’utiliser une enseigne… Mais, en pratique, il s’agit le plus souvent de réseaux qui craignent de s’afficher ouvertement comme des franchises, pour des raisons diverses, en particulier celle de tenter d’échapper à la loi Doubin.

La concession est une formule pratiquée depuis longtemps par les constructeurs automobiles, mais les enseignes qui utilisent ce terme aujourd’hui en dehors du secteur automobile sont en fait elles aussi des franchises qui ne disent pas leur nom.

Le partenariat est une formule très floue qui n’engage pas à grand chose.
Tous ceux qui se revendiquent de ces appellations sans contenu clair ne sont pas pour autant des escrocs, mais on notera que les arnaqueurs choisissent souvent la « concession » ou le « partenariat », par exemple Laser epil, présent au salon de la franchise 2000, qui utilisait ce prétexte pour ne pas fournir à ses futurs « concessionnaires » les informations prévues par la loi…

20 jours pour réfléchir

La loi Doubin, du nom du ministre du commerce de l’époque, a maintenant 11 ans. Son principe consiste, non à réglementer le contenu des contrats de franchise, qui demeurent des contrats de droit privé, dont le contenu est libre, mais à contraindre les franchiseurs, et aussi toutes les enseignes qui pratiquent les autres formes de commerce organisé à pratiquer une certaine transparence.

Le franchiseur doit impérativement remettre à son futur franchisé, 20 jours avant la si0gnature du contrat, un document baptisé DIP : Document d’Information Précontractuelle, qui contient des éléments essentiels : références bancaires, identité des dirigeants, liste et coordonnées des franchisés, étude de marché locale et nationale etc.

Le contrat de franchise est généralement annexé au DIP. La loi n’oblige pas le franchiseur à établir un compte d’exploitation prévisionnel, mais beaucoup le font.

Nos conseils

La plupart des franchiseurs respectent aujourd’hui la loi, même si tous les DIP ne sont pas aussi complets. Les informations contenues dans ce document sont certes indispensables, mais elles ne sont pas suffisantes pour se faire une idée de la rentabilité des points de vente.

Pour cela, l’idéal est de se procurer les bilans de magasins de la chaîne (disponibles au greffe du tribunal de commerce mais payés environ 30 euros) et aussi de rencontrer le plus grand nombre possible de franchisés du réseau. Enfin, il est tout aussi intéressant de savoir si les affaires du franchiseur marchent bien : s’il ne réussit à équilibrer ses comptes que grâce aux droits d’entrée des nouveaux franchisés, fuyez !

Le contrat de franchise est généralement annexé au DIP. La loi n’oblige pas le franchiseur à établir un compte d’exploitation prévisionnel, mais beaucoup le font.