Vendre un commerce


Etape 1 : Se préparer pour la vente

Synthèse de la préparation

Le transfert de son entreprise représente un enjeu de taille pour le vendeur. En effet, la réussite de la transaction aura un impact important tant au niveau personnel qu’au niveau de l’entreprise. Personnellement, la cession implique un changement au niveau du statut social et du patrimoine du chef d’entreprise. Au niveau de l’entreprise, les démarches effectuées pour faciliter le transfert telles que la modification des structures juridiques auront un effet sur le développement de l’entreprise. De même, le choix de l’acquéreur influera sur la pérennité de celle-ci.

Pour réussir la transmission, il importe de s’accorder une mûre réflexion et de se préparer aux éventuelles conséquences. Dans un premier temps, il est nécessaire de connaître les principaux enjeux de la vente pour le cédant. Une fois cette opération effectuée, il faut se poser la question sur les conséquences de la transmission de l’entreprise. Finalement, il faut prendre connaissance des approches relatives à la préparation de la vente.

• Les enjeux de la cession pour le dirigeant

Dans la plupart des cas, la raison de la vente se rapporte au départ à la retraite du chef d’entreprise. Mise à part la retraite, d’autres raisons peuvent être évoquées. Dans certains cas, la décision de vendre une entreprise peut être liée à l’état de santé du cédant, à des problèmes familiaux ou à des contraintes financières de l’entreprise. Dans d’autres cas, il peut s’agir d’une décision volontaire liée à aucune contrainte. Généralement, la libre décision est le fruit d’un désir de changement d’activité ou de réalisation de plus-values.

En fonction des raisons de la cession, le transfert d’une entreprise présente plusieurs enjeux importants. Lors de la transmission de l’entreprise, la qualité de vie actuelle du cédant est mise en jeu. Il doit se poser différentes questions, notamment sur l’organisation de sa vie après la cessation d’activité. Il doit également évaluer les conséquences au niveau social, familial et patrimonial. Un autre enjeu de la transmission est de faire une vente au meilleur prix pour gagner le plus possible. Il faut donc réfléchir aux moyens à mettre en œuvre afin de réussir une vente optimale et réaliser une plus-value conséquente. Le dernier enjeu concerne la diminution du stress généré par la vente. Les questions se rapportent à la faisabilité d’une vente dans les meilleures conditions alors que l’entreprise fait face à des contraintes (financières, soucis de santé, décès du dirigeant…).

En fonction des enjeux, le cédant doit étudier la personnalité de l’éventuel repreneur. En cas de départ à la retraite, le dirigeant choisit souvent une personne qu’il considère comme son fils ou sa fille. Il s’agit d’une personne en qui il a confiance et qu’il croit capable de reprendre les rênes de l’entreprise. Il peut s’agir d’un salarié, d’un proche ou d’un membre de la famille. En cas de souci de santé, le cédant recherche des candidats aptes à prendre des risques. Pour le dirigeant qui cède afin de réaliser une grosse plus-value ou qui désire changer d’activité, le candidat idéal est celui qui offre le montant le plus élevé et qui propose le meilleur gage de réussite.

• Les conséquences de la transmission d’entreprise

Le choix de transmettre une entreprise peut partir de la décision de changer d’activité ou de cesser les activités de l’entreprise. Dans les deux cas, la transmission entraîne des conséquences positives et négatives au niveau psychologique, social et financier.
Sur le plan psychologique, en cas de cessation d’activité, la transmission atténue le stress généré par la gestion d’une entreprise. Par ailleurs, le cédant voit sa qualité de vie s’améliorer. En revanche, la cessation d’activité peut entraîner une sensation de vide surtout si le cédant a des difficultés à trouver d’autres occupations. En outre, il doit faire face à un travail de deuil et doit s’adapter au fait de voir en permanence ses proches. En cas de changement d’activité, la transmission provoque un sentiment d’accomplissement de soi. Le point négatif est que le cédant doit réaliser, là aussi, un travail de deuil pour retrouver ses repères.
Sur le plan financier, pour ceux qui cessent leur activité, la transmission permet au cédant d’obtenir éventuellement une prime de tutorat. Par ailleurs, il perçoit le montant de la vente et bénéficie d’une fiscalité avantageuse, notamment l’exonération des plus-values professionnelles sous certaines conditions (pas de la CSG). La conséquence négative de cette opération réside sur la période de séquestre du montant de cession. En cas de changement d’activité, le montant de cession acquis suite à la transmission sert de fonds pour démarrer une nouvelle activité. La contrainte évoquée est l’obligation de procéder au placement du capital durant la période de prospection d’une nouvelle activité.
Sur le plan social, en cas de cessation d’activité, la transmission permet de se consacrer à d’autres activités comme le bénévolat ou l’intégration à de nouveaux réseaux. En revanche, le cédant ne bénéficie plus du statut social de chef d’entreprise. Par ailleurs, la cessation d’activité peut entraîner une rupture avec le milieu professionnel. En cas de changement d’activité, la transmission permet de collaborer avec de nouveaux partenaires et offre une perspective d’ouverture à un changement de vie. Les conséquences négatives se basent sur la nécessité de rechercher une nouvelle clientèle et sur la nécessité de s’adapter à une nouvelle façon de vivre.

• Les approches relatives à la préparation de la vente

Pendant la période de réflexion sur la préparation de la vente, le cédant doit tenir compte de trois approches essentielles. La première consiste en l’approche technique. Pour ce faire, le cédant doit faire appel à des professionnels de la reprise et de la transmission d’entreprise. Leur appui lui permettra de faire une meilleure analyse des enjeux de la transmission. L’approche technique consiste à prendre connaissance des points forts et des points faibles de l’entreprise. Cette prise de conscience se fait au moyen de quelques outils dont le diagnostic de l’entreprise et le diagnostic patrimonial. Le premier outil sert à évaluer l’état des lieux suivant des données chiffrées et en faisant la visite de l’entreprise.

La deuxième approche se situe au niveau intellectuel. Cette approche permet de prendre connaissance de toutes les informations relatives à la cession. Dans un premier temps, l’approche intellectuelle aide à fixer une stratégie de vente. Le cédant étudiera le moment opportun et la méthode adaptée pour faire la cession. Il effectuera également des recherches sur les modalités de cession (vente totale ou partielle, donation…). En outre, il procédera à une analyse des opportunités existantes et des données économiques. Finalement, le cédant doit déterminer qui sont les professionnels pouvant contribuer à la réalisation du processus de transmission.

La dernière approche se situe au niveau psychologique. Pour ce faire, le cédant doit demander l’assistance d’un coach, d’un conseiller ou d’un proche. Cette étape permet d’envisager une perspective d’avenir à court et moyen terme. Cela permet également de préparer des actions pour prévoir les changements à venir. Après un bilan de compétences, le cédant peut suivre différentes formations (en vue de faire une nouvelle activité, formation à la cession…). En cas de départ à la retraite, il peut se tourner vers des activités de bénévolat. Finalement, le cédant peut envisager de reprendre une entreprise dans un secteur différent.