Vendre un commerce


Etape 6 : Négociation et conclusion de la transaction

1. Le protocole d’accord

Le protocole d’accord est un document d’engagement dont les seules réserves sont des conditions mentionnées dans l’accord. Ce document permet de préparer l’acte de cession dans le détail. 

Calendrier :

Avant la signature du protocole d’accord, le repreneur indique dans sa lettre d’intention les informations qui démontrent sa compréhension de l’entreprise et la préparation de son plan d’action. Par la suite, les deux parties procèdent à divers échanges et entrent en négociation avec l’appui de leurs conseillers respectifs. Après la signature du protocole d’accord et celle de l’acte de cession, l’acquéreur rassemblera les capitaux et réalisera l’audit de l’entreprise.

Rencontre avec les salariés :

Généralement, le cédant cherche à repousser la prise de contact avec les salariés au plus tard possible. Il préfère ne pas les mettre au courant tant que rien n’est encore signé. Cependant, dans certains cas, le cédant peut décider de présenter l’acquéreur avant de signer l’acte de cession. Cela lui permet de constater l’entente entre les salariés et le futur repreneur.

Le prix de cession :

Le prix de cession de l’entreprise doit être calculable le jour de la vente, une fois que certains éléments seront précisés (niveau du chiffre d’affaires, trésorerie…). Les modalités de paiement doivent également être déterminées ainsi que les compléments de prix à percevoir.

Le contrat « intuitu personae » :

S’il s’agit d’une cession de titres, on constate la continuité de la personne morale constituée par la société. De ce fait, les contrats signés par le cédant sont toujours valables. Cependant, certains contrats peuvent indiquer une clause intuitu personae ou une clause de changement de contrôle.

La garantie d’actif et de passif :

Cette garantie fait partie du protocole d’accord. Le document définitif est actualisé, signé et annexé à l’acte de vente. Celui-ci permet de délimiter les garanties qu’apporte le cédant au repreneur (consistance de la société, conditions générales de vente, respect des obligations administratives…). Ce document permet également de fixer les mesures d’indemnisation des éventuelles conséquences du passé de l’entreprise (passif plus élevé que prévu ou insuffisance d’actif). De ce fait, il est indispensable que la rédaction de ce document se fasse sur la base d’une situation intermédiaire établie à quelques jours près de la date de signature de l’acte de cession.

Dans le cas où il y a plusieurs cédants, la garantie peut être partagée par ces derniers. Il est à noter que la garantie est constituée d’un seuil de déclenchement pour éviter l’activation pour des raisons futiles ne nécessitant pas l’indemnisation.

La garantie de la garantie :

Pour garantir le respect des obligations résultant de la garantie d’actif et de passif par le cédant, une garantie de la garantie est généralement prévue. Elle peut se faire sous forme d’une caution bancaire, à délivrer au bénéfice de l’acquéreur.

Le séquestre :

Lors de la cession d’un fonds de commerce, le repreneur a besoin d’une protection. En effet, il peut être considéré comme responsable des dettes du vendeur dans la limite du prix du fonds (dettes d’exploitation, paiement de l’impôt ou dettes hors exploitation). Pour protéger l’acquéreur contre ce risque, il est d’usage de faire un séquestre du prix pendant le délai d’opposition laissé aux créanciers. Le cédant accepte de geler le montant de la vente auprès d’un tiers (notaire ou avocat) par un acte juridique spécifique. Pendant un délai de 4 mois, ce tiers va payer les créances dues par le cédant. Vers la fin de la période de séquestre, le solde du montant de cession lui est remis.

Le sommaire du protocole d’accord :

Le protocole d’accord doit contenir :

-          L’identité du vendeur et de l’acquéreur,

-          La description juridique de l’entreprise,

-          L’engagement de vendre et d'acheter au prix convenu,

-          Les conditions suspensives à réaliser avant la vente (audit, obtention du financement par le repreneur, accord éventuel d’un tiers et réalisation de certains faits : atteinte d’un niveau de chiffre d’affaires, signature d’un contrat en suspens…),

-          Le montant de la cession,

-          Les clauses de réalisation,

-          Les autres clauses : non-concurrence, démission des organes sociaux, substitution de garanties…,

-          La garantie donnée au vendeur en cas de défaillance de l’acheteur.