Vendre un commerce


Etape 6 : Négociation et conclusion de la transaction

Synthèse

Conclure la transaction est le fruit d’un long travail constitué de plusieurs démarches à réaliser tant par le cédant que par le repreneur. Voici une synthèse des différentes étapes à réaliser dans le processus de transmission :

-          Accord de confidentialité

-          Dossier de présentation

-          Première rencontre

-          Lettre d’intention

Accord de confidentialité :

Il s’agit d’une lettre prouvant l’engagement du repreneur une fois qu’il détient les informations révélées par le cédant. Avec la signature de ce document, il s’engage à ne pas faire mauvais usage de ces informations.

Dossier de présentation :

A la suite de la signature de l’accord de confidentialité, le cédant élabore un premier dossier de prise de contact ou dossier de présentation. Ce document est également connu sous le nom anglais d’« Information mémorandum ». Il doit être envoyé auprès du repreneur pour qu’il puisse prendre connaissance des informations détaillées sur l’entreprise. Le dossier de présentation est constitué d’une description de l’entreprise, de son activité, des caractéristiques de sa clientèle, de ses moyens de production, de son organisation et de chiffres significatifs.

Première rencontre :

La première rencontre représente une étape cruciale dans le processus de transmission. Ce moment permet aux deux parties d’établir leur premier contact. A l’occasion de cette rencontre, le cédant peut confirmer si le repreneur potentiel correspond à ses attentes et s’il maintient sa décision de vendre son entreprise à ce candidat. De son côté, l’éventuel acquéreur confirmer l’intérêt qu’il porte à l’entreprise après la lecture du dossier de présentation.

Lettre d’intention :

Après une deuxième rencontre et quelques échanges pour satisfaire les interrogations du repreneur concernant l’entreprise, le cédant demande à recevoir une lettre d’intention. Cette dernière garantit un accord minimum avec l’acheteur et le maintient dans la liste des candidats sélectionnés. Dans cette lettre d’intention, le repreneur doit démontrer sa compréhension de l’activité de l’entreprise. Il doit également mentionner ses caractéristiques principales, un ordre de grandeur de prix, une méthode utilisée pour l’estimation du prix, un calendrier prévisionnel et une liste des points essentiels que le repreneur souhaite analyser.