Vendre un commerce


La cession de clientèle

• Les 5 points importants du diagnostic

1. La qualité de la clientèle

On évalue ce premier point à travers sa fidélité (récurrence et ancienneté), sa diversité et son positionnement. Au cours de la cession, il est important de prévoir une éventuelle perte d’une partie de la clientèle. Cette perte correspond généralement à 10 à 20 % de leur totalité et est souvent causée par le changement de la personnalité dirigeante.

2. La qualité des employés

On la juge à travers l’observation du niveau d’aptitude et de formation du personnel. Leur ancienneté, leurs avantages acquis et les clauses particulières inscrites dans leur contrat de travail doivent être pris en compte. Les relations entretenues avec la clientèle permettent aussi d’apprécier la qualité des employés.

3. La qualité des matériels et des installations

On l’évalue à partir de la valeur nette comptable des immobilisations et des remplacements de l’équipement existant ainsi que des matériels essentiels à la croissance envisagée par le repreneur.

4. La qualité de l’organisation

Elle est évaluée suivant sa capacité à préserver les dossiers relatifs aux projets, son niveau d’informatisation ou bien les archives qu’elle a en sa possession.

5. La qualité de l’environnement juridique

Ce dernier point est évalué à partir des contrats indispensables à la bonne marche du cabinet. Le but est de mettre à jour d’éventuels problèmes pouvant survenir suite à la passation de pouvoir entre le cédant et le repreneur. Les transactions engageant le cabinet sur une période étendue doivent aussi être réétudiées. Il en est de même des contrats d’exercice des cabinets libéraux.

Une attention particulière doit être portée sur les montants d’honoraires déjà encaissés mais dont les prestations n’ont pas encore été fournies.

Les bulletins de salaire de chaque membre du personnel doivent être examinés. En cas d’heures supplémentaires, ceux-ci peuvent en effet les réclamer sur une période de 5 ans. Cela est problématique dans la mesure où la clause de garantie de passif ne protège le repreneur que durant 3 ans.