Vendre un commerce


Étape 3 : valoriser votre bien

La cession de clientèle

• Comment effectuer l’évaluation des cabinets libéraux

On distingue 3 méthodes différentes :

1. La valeur patrimoniale ou les prix des actifs :

Cette première méthode permet de déterminer la valeur d’un cabinet libéral à partir du prix de ses actifs. Ceux-ci sont valorisés à partir du chiffre d’affaires auquel un pourcentage est ajouté. La valeur réelle de ce pourcentage reste toutefois le principal handicap de cette méthode. Pour obtenir un chiffre précis, il faut en effet effectuer des observations constantes et exhaustives des ventes de cabinets. Ce genre de transactions n’est pourtant centralisé qu’en de rares cas.

Il est aussi important de garder en tête que les chiffres d’affaires entre 2 cabinets libéraux exerçant dans le même domaine ne sont pas obligatoirement pareils. Ils peuvent avoir le même volume d’activité mais une structure de coûts différente. Dans ce cas, il faut prendre soin de ne pas valoriser le chiffre d’affaires sous peine de provoquer un déficit.

Pour un cabinet en société, les actifs évalués au prix du marché sont ajoutés aux capitaux propres. Il faut ensuite déduire les valeurs comptables correspondant aux actifs réévalués pour ne garder que la plus-value. Les dettes sont soustraites du résultat pour finalement obtenir la valeur patrimoniale.

Pour un cabinet individuel, la valeur patrimoniale équivaut à la valeur des actifs réévalués au prix du marché à partir du moment où la vente concerne un fonds libéral et non des titres.

2. La valeur de rendement :

L’estimation de la valeur de rendement consiste à capitaliser les profits obtenus. Un coefficient aux bénéfices réalisés est appliqué au résultat des 3 derniers exercices. Il est compris entre 3 et 7 selon les critères positifs ou négatifs révélés après le diagnostic général de l’entreprise.

Tout comme la valeur patrimoniale, cette méthode nécessite une observation des diverses cessions de cabinet durant une large période afin d’obtenir un coefficient précis. Il existe cependant plusieurs cas où le bénéfice du cabinet libéral n’est pas significatif. Certains frais généraux sont en effet indépendants des exigences utiles au fonctionnement du cabinet. Les investissements futurs et le besoin en fonds de roulement ne sont pas considérés au cours de l’estimation du bénéfice.

3. La valeur du banquier ou la capacité à pouvoir rembourser un emprunt :

Cette méthode consiste à déterminer le montant qui permettrait au repreneur de s’acquitter de son emprunt d’achat sans toutefois handicaper ses revenus. L’acquéreur conserve ainsi une rétribution se rapprochant de celle à laquelle il aurait droit en tant que salarié.

En premier lieu, le calcul de cette valeur prend en compte le remboursement d’un prêt équivalant au prix total du cabinet libéral. Les capitaux apportés par le repreneur sont aussi rémunérés. Ensuite, une charge fiscale particulière est prise en compte dans le calcul. Les bénéfices destinés au remboursement de l’emprunt sont ainsi imposés au niveau du repreneur (IR) ou au niveau de la société ayant racheté le cabinet (IS). Finalement, d’autres charges sont ajoutées au calcul. Il s’agit du financement des matériels et des installations ; de la valeur du besoin en fonds de roulement ; et du salaire du repreneur (cette dernière charge équivaut au salaire brut d’un travailleur ayant le même diplôme et la même expérience professionnelle).

• Les 5 points importants du diagnostic

1. La qualité de la clientèle

On évalue ce premier point à travers sa fidélité (récurrence et ancienneté), sa diversité et son positionnement. Au cours de la cession, il est important de prévoir une éventuelle perte d’une partie de la clientèle. Cette perte correspond généralement à 10 à 20 % de leur totalité et est souvent causée par le changement de la personnalité dirigeante.

2. La qualité des employés

On la juge à travers l’observation du niveau d’aptitude et de formation du personnel. Leur ancienneté, leurs avantages acquis et les clauses particulières inscrites dans leur contrat de travail doivent être pris en compte. Les relations entretenues avec la clientèle permettent aussi d’apprécier la qualité des employés.

3. La qualité des matériels et des installations

On l’évalue à partir de la valeur nette comptable des immobilisations et des remplacements de l’équipement existant ainsi que des matériels essentiels à la croissance envisagée par le repreneur.

4. La qualité de l’organisation

Elle est évaluée suivant sa capacité à préserver les dossiers relatifs aux projets, son niveau d’informatisation ou bien les archives qu’elle a en sa possession.

5. La qualité de l’environnement juridique

Ce dernier point est évalué à partir des contrats indispensables à la bonne marche du cabinet. Le but est de mettre à jour d’éventuels problèmes pouvant survenir suite à la passation de pouvoir entre le cédant et le repreneur. Les transactions engageant le cabinet sur une période étendue doivent aussi être réétudiées. Il en est de même des contrats d’exercice des cabinets libéraux.

Une attention particulière doit être portée sur les montants d’honoraires déjà encaissés mais dont les prestations n’ont pas encore été fournies.

Les bulletins de salaire de chaque membre du personnel doivent être examinés. En cas d’heures supplémentaires, ceux-ci peuvent en effet les réclamer sur une période de 5 ans. Cela est problématique dans la mesure où la clause de garantie de passif ne protège le repreneur que durant 3 ans.