Vendre un commerce


5- Diagnostic humain

• Diagnostic financier C/A

Divers points doivent être vérifiés par le repreneur avant le rachat d’un fonds de commerce. Il doit en premier lieu s’assurer que les derniers résultats de l’entreprise ont été satisfaisants. Il faut ensuite que sa nouvelle acquisition lui fournisse un bénéfice suffisant et, enfin, il est important que l’entreprise soit apte à supporter les charges d’acquittement de crédit provenant de son rachat.

Différentes méthodes permettent de s’assurer que le fonds de commerce remplit correctement ces critères. Il suffit de :

- Déterminer sa capacité réelle de profit et les éventuels besoins financiers nécessaires à son bon fonctionnement ;

- Établir une prévision de réalisation simple à partir d’un point mort prévisionnel ;

- Analyser son besoin en fonds de roulement;

- Procéder à une analyse financière expérimentale ;

- Utiliser les coefficients professionnels.

Le repreneur devra rectifier les données chiffrées de l’entreprise lorsque cela sera nécessaire. Il obtiendra ainsi une valeur proche de sa situation réelle.

1. Étude de la rentabilité du fonds de commerce à partir des 3 derniers résultats :

  1. Selon la structure juridique de l’entreprise, la teneur du compte du résultat est différente

Il existe quelques règles de base qu’il est nécessaire d’appliquer avant d’effectuer la comparaison critique des 3 derniers résultats.

  1. Pour une entreprise individuelle :

La rémunération du chef d’entreprise et les bénéfices sont associés. Le salaire du dirigeant est ainsi obtenu par la soustraction de l’exercice de l’année d’activité à la valeur de l’impôt sur le revenu. Le poste « charges et salaire » ne comprend donc que les charges sociales obligatoires du chef d’entreprise. La rentabilité réelle de l’entreprise est ainsi la partie du bénéfice net d’impôt non-prélevée pour les besoins de son dirigeant.

  1. Pour une société :

Le salaire du chef d’entreprise se trouve dans le poste « traitements et salaires » pour les sociétés sous régime de l’IS. Les charges sociales attachées à cette rémunération se trouvent dans le poste « charges sociales ». Le bénéfice net d’impôt est soit distribué aux associés et actionnaires soit utilisé à des fins de financement des activités de la société.

  1. Principe de l’examen de rentabilité

Cet examen consiste à suivre l’évolution des ventes (pour une entreprise exerçant dans le commerce) ou de la production (pour une entreprise exerçant une activité artisanale de production) au cours des 3 dernières années d’activité. Ces activités sont ensuite comparées à l’évolution des postes de charge. Dans le cas où un poste de charge progresse davantage que le chiffre d’affaires, le repreneur devra trouver un moyen d’y remédier. Il pourra effectuer diverses actions de correction avant la cession du fonds de commerce.

2. Étude à partir du point mort prévisionnel

On désigne par « point mort » le chiffre d’affaires nécessaire pour que les charges et les profits de l’entreprise soient équilibrés (recettes=dépenses). On procède donc au partage des charges de l’entreprise entre celles qui sont variables (les charges évoluant selon l’activité du fonds de commerce) et celles qui sont fixes (les charges qu’il faut inévitablement payer). Ce partage est appliqué sur les charges du dernier exercice et sur les nouvelles qui sont apparues entretemps. Il peut s’agir de loyers, de salaires ou de crédit-bail.

D’autres valeurs sont aussi à rajouter aux charges fixes. Ce sont le salaire envisagé pour le repreneur ; les charges sociales y afférant et l’impôt sur le revenu ; et les charges d’acquittement de l’emprunt nécessaire à la reprise du fonds de commerce.

La rémunération du cédant doit être supprimée des résultats si celui-ci arrête de travailler pour l’entreprise après la cession. Celle du repreneur est calculée pour lui permettre de subvenir à ses besoins familiaux et rembourser ses emprunts personnels.

La marge globale est obtenue par la différence entre le chiffre d’affaires réalisé et les charges variables modifiées. Cette marge sert à financer l’ensemble des frais fixes de la société.

L’étude à partir du point mort permet donc d’obtenir le chiffre d’affaires qu’il faut impérativement atteindre. Cette étude tient compte des modifications de charges fixes apparues après la cession.

3. Étude du BFR

Le BFR correspond aux moyens dont l’entreprise doit continuellement disposer afin d’assumer normalement ses activités courantes en trésorerie. Par exemple, une entreprise ne peut accepter des délais de paiement de la part de ses clients que si elle dispose de capitaux le permettant. Ces capitaux permettront d’assurer son bon fonctionnement en attendant que les factures émises soient encaissées.

L’étude du BFR est nécessaire dans la mesure où le BFR représente les obligations de trésorerie auxquelles la société ne peut se défaire et les besoins de placement que les banques ne financent généralement pas.

Le BFR est calculé à partir des moyennes annuelles. Sa valeur peut cependant changer après la cession et cela s’explique par diverses raisons :

- Le cédant a imposé des mesures temporaires afin d’améliorer sa trésorerie ;

- Le repreneur peut décider d’appliquer des mesures correctives afin de réduire le BFR ;

- L’augmentation du chiffre d’affaires après la relance de l’activité peut accroître le BFR.

Les 3 composantes du BFR sont les stocks, les clients et les fournisseurs. Le BFR moyen est alors obtenu par la formule suivante :

  • BFR moyen = Stocks moyen + encours moyen « crédit clients » - encours moyen « crédit fournisseur y compris les dettes fiscales et sociales ».

La valeur du stock est obtenue par la formule :

  • Stocks = (stocks en début d’année + stocks en fin d’année)/2.

Ce stock est le « stock outil ». Il s’agit de la réserve nécessaire au fonctionnement normal des activités de l’entreprise. Sa valeur peut être approchée en effectuant la moyenne mensuelle des stocks pour chaque mois de l’année. Les activités saisonnières ne prennent en compte que la moyenne des mois d’activité et, dans certains domaines, le poste « travaux en cours » complète ou remplace la composante « stocks ».

La valeur de l’encours moyen « crédit clients » est obtenue par la formule :

  • Encours moyen « crédit clients » = (délai moyen de paiement accordé aux clients) x (montant moyen des ventes TTC/jour).

L’encours moyen « crédit fournisseur » est obtenu par la formule :

  • Encours moyen « crédit fournisseur » = (délai moyen de paiement accordé par les fournisseurs) x (montant moyen des achats TTC/jour).

Dans la plupart des sociétés, le règlement des fournisseurs se fait plusieurs semaines après la livraison. Cette pratique engendre un revenu de financement égal à la valeur des marchandises livrées. Celles-ci peuvent en effet rapporter des bénéfices à la vente bien avant d’avoir été réglées.

Les acomptes à la commande imposés aux clients représentent un revenu d’exploitation qu’il est nécessaire de considérer au même titre que la composante « crédit fournisseurs ».

  • Les dettes fiscales et sociales peuvent par ailleurs être évaluées par examen du bilan de l’entreprise. Ces postes de charge sont en effet fixes sauf en cas d’évolution importante d’activité.

4. Analyse financière empirique

Cette analyse consiste à réaliser un examen approfondi des différents critères ayant une relation directe avec le bien-être financier de la société. Diverses questions doivent être posées pour cela.

- Quelle rémunération l’entreprise peut-elle allouer à son dirigeant ?

Dans certains cas d’entreprises sujettes à des problèmes financiers, le dirigeant ne prélève qu’une infime partie des bénéfices de la société pour sa rémunération. Il peut se le permettre s’il dispose d’autres sources de revenus (sociétés tierces, propriétés personnelles, etc.). La société parvient ainsi à se maintenir à flot malgré ses difficultés financières. Ce problème peut cependant devenir apparent après la cession, notamment si le repreneur ne peut subvenir au remboursement de la dette d’acquisition tant que la société n’est pas suffisamment rentable.

- D’où vient l’argent qui fait tourner l’entreprise ?

De l’autofinancement ? D’un crédit bancaire ? D’une levée de fonds avec les biens de l’entreprise en gage ? D’un crédit-fournisseur excessif ?

- Le chef finance-t-il directement l’entreprise ?

Grâce à l’apport de fonds, de prélèvements réduits ou de rémunérations non encaissées (dans le cas d’une société) ?

- Le chef finance-t-il indirectement l’entreprise ?

Grâce aux cautions accordées en gage des crédits attribués à l’entreprise ? Grâce à une hypothèque ou une garantie qu’il a consentie sur ses biens personnels ?

- D’où vient l’argent des investissements ?

Des biens personnels du chef d’entreprise ? De l’autofinancement ? D’un crédit-classique ? D’un crédit-bail ? D’une location financière ?

- L’entreprise fait-elle appel au découvert bancaire ?

Si oui, le compte bancaire autorise-t-il des périodes de crédit prolongées (ce qui signifie que la situation financière de la société est positive) ? La banque permet-elle une autorisation de découvert ? À quelle fréquence ce découvert est-il utilisé ? Existe-t-il des dépassements de cette autorisation ?

- L’entreprise fait-elle appel à des crédits à court terme ?

Si oui, à quelle fréquence en fait-elle usage ?

- L’entreprise possède-t-elle des dettes vis-à-vis de créanciers particuliers ?

Si oui, vérifiez qu’il n’y pas de retard ou d’incidents de paiement. Cela signifierait une trésorerie serrée.

- L’entreprise possède-t-elle des moyens susceptibles de doper son chiffre d’affaires, de réduire ses charges et d’accroître sa marge ?

Dans le cas d’un recours au crédit pour racheter une entreprise, celle-ci doit être capable de générer suffisamment de bénéfices afin de rembourser les charges d’emprunt. Il est aussi possible pour le repreneur de diminuer sa rémunération (issue du résultat de la société) afin de ne pas trop handicaper son bon fonctionnement.

- Le repreneur sera-t-il capable de garder les financements mis à la disposition de l’entreprise ?

Un changement de dirigeant peut signifier une perte de confiance de la part des soutiens financiers. Le repreneur doit être capable de garder ces divers avantages aux mêmes conditions.

- Quels investissements pourraient être essentiels pour stimuler les affaires de l’entreprise ?

Cela est-il possible ? Le repreneur doit juger efficacement la situation financière de l’entreprise et avoir un aperçu des moyens dont il a besoin pour une relance dans de bonnes conditions.

5. Examen par les coefficients

Quelle que soit l’activité d’une entreprise, il existe divers coefficients professionnels permettant d’évaluer sa situation. Ces coefficients sont ainsi utilisés pour comparer une entreprise aux autres sociétés exerçant dans le même domaine. Il peut s’agir du chiffre d’affaires par employé, du taux de valeur ajoutée ou du BFR en nombre de jours de vente.

Il est possible d’obtenir ces différents types de coefficients dans les syndicats professionnels, dans les CGA (Centre de Gestion Agréé) et dans les chambres consulaires.

Après les éventuelles corrections appliquées sur les valeurs trouvées dans la comptabilité, les différentes méthodes citées doivent permettre au repreneur de :

- Se faire une idée approximative de la capacité récente de l’entreprise à générer des bénéfices ;

- Connaître l’évolution de la société au cours des dernières années d’activité ;

- Avoir un avis sur la continuité des activités de l’entreprise et de la capacité de celle-ci à dégager des bénéfices ;

- Être certain que la reprise de l’entreprise sera rentable ;

- Connaître le montant à allouer aux charges de remboursement des frais d’acquisition. Cela permet de définir à l’avance l’emprunt raisonnablement restituable.