Vendre un commerce


Etape 2 : Analyse et diagnostic à réaliser

4- Diagnostic de l’activité

Afin d’évaluer les performances de l’entreprise et le taux de concurrence au niveau du marché, il importe de faire un diagnostic de l’activité de l’entreprise. Ce type de diagnostic permet surtout de calculer le potentiel du champ d’activité de l’entreprise. Cette étape permet de déterminer les éléments qui peuvent intéresser le repreneur potentiel. Dans un premier temps, il faut procéder à l’évaluation du secteur dans lequel évolue l’entreprise. L’évaluation se portera principalement sur le taux de concurrence et les clients potentiels.

Mise à part l’étude de marché, l’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise sur une durée de trois à cinq ans est également à étudier. De même, la répartition de celui-ci par client et par produit doit être prise en compte. Par la suite, le cédant fera une analyse des résultats commerciaux par rapport aux objectifs fixés en début d’activité. L’observation de ces informations permettra au repreneur potentiel de mesurer la compétitivité de l’entreprise et de prévoir les éventuelles difficultés.

Au cours du diagnostic de l’activité, le cédant doit effectuer une analyse des produits ou des services proposés par l’entreprise. Par la suite, il doit mettre les résultats à la disposition du repreneur potentiel. Cela permettra à ce dernier de se renseigner sur les différentes gammes de produits ou de services ainsi que le mode de gestion de l’entreprise. Une analyse de la manière de fixer les prix doit également être réalisée (en fonction de la concurrence, de la clientèle ou du prix de revient et des charges financières). La présentation des résultats de cette analyse au repreneur potentiel le renseignera sur le mode de fixation des prix et sur les niveaux de rentabilité. Le cédant doit aussi mettre à la disposition du repreneur potentiel les informations concernant les réseaux de distribution de l’entreprise, tout ce qui constitue la force de vente de celle-ci ainsi que les stratégies de communication et de promotion des produits ou des services.

Une fois que le repreneur potentiel dispose des résultats de toutes ces analyses, il sera informé des faiblesses et atouts de l’entreprise. Il connaîtra également les opportunités et les menaces pesant sur le marché de l’entreprise. Par la suite, il envisagera les mesures correctives à apporter contre les faiblesses de l’entreprise et les menaces du marché.