Vendre un commerce


1- Analyse personnelle

1/3-Mise en place des objectifs à atteindre

Vers la fin de l’analyse personnelle, le cédant peut entamer une phase opérationnelle en mettant en place des objectifs à atteindre dans le projet de transmission de l’entreprise. En fonction de la personnalité et des besoins du cédant, on distingue différents objectifs dans la cession.

L’un des objectifs courant est la recherche de la pérennité de l’entreprise. Le cédant procède à la cession en vue d’allonger la durée de vie de l’entreprise. Dans ce cas, le cédant doit choisir un acquéreur potentiel apte à faire perdurer l’entreprise. Le deuxième objectif est la reprise des rênes de l’entreprise par les salariés. Cela permet de maintenir le savoir-faire de l’entreprise en retenant les salariés actuels et d’éviter l’intégration de nouveaux venus. Pour ce faire, il faut évaluer la possibilité de réalisation de cet objectif tant au niveau des salariés qu’au niveau du cédant. Il faut se demander si les salariés disposent de la motivation nécessaire pour cette prise de risque. Il faut également se demander si les revenus de l’entreprise peuvent couvrir les rémunérations et le remboursement de l’emprunt.

Le troisième objectif possible est le respect d’un calendrier de départ préétabli (exemple : arrivée à l’âge de retraite). Le cédant peut préparer un calendrier de réalisation des étapes de la transmission en fonction de la date de départ fixée. Le quatrième objectif est le maintien des revenus actuels. Le cédant doit envisager des actions pour préserver le montant de ses revenus actuels (location du bien immobilier abritant le siège de l’entreprise, actions commerciales…).

Le cinquième objectif à atteindre concerne le mode de cession (partielle, progressive ou totale) qui convient à l’entreprise. Pour une vente totale, le cédant doit prévoir un temps d’accompagnement pour le repreneur. Le dernier objectif est la réalisation d’une plus-value conséquente. Afin de réaliser une vente optimale, le cédant doit faire ressortir les atouts de l’entreprise en faisant un diagnostic des activités.

·         Organisation du calendrier 

Lors de la préparation de l’entreprise, le dirigeant et ses conseillers doivent effectuer différentes actions afin de rendre possible la transmission de celle-ci. L’objectif de cette phase est d’apporter des corrections au niveau des points faibles de l’entreprise. Cela permet de la présenter dans les meilleures conditions afin de réaliser une négociation et une cession optimale. Pour mener à bien la préparation, il est essentiel de préparer un programme pour la réalisation des différentes étapes. La première étape à mentionner dans le calendrier de préparation est la période de réflexion. Durant cette étape, le cédant doit déterminer son projet de transmission. La deuxième étape est la préparation de l’entreprise à la transmission. La troisième étape est la prise de décision et la mise en application de la stratégie de vente. La dernière étape est la réalisation de la cession.