Vendre un commerce


1- Analyse personnelle

1/2- Les contraintes qui limitent la réalisation de la transmission

Avant d’engager la transmission, plusieurs contraintes peuvent freiner le processus. La connaissance de celles-ci facilite la préparation de la négociation lors de la transmission.

La première contrainte est le désir du cédant à maintenir son (sa) conjoint(e) en activité au sein de l’entreprise, généralement pour des motivations financières (obtention de la totalité de la pension). Il s’agit d’une requête légale pouvant altérer la réalisation de la vente ou entraîner une moins-value lors de la négociation. Pour éviter les situations désavantageuses, une étude approfondie du rôle du conjoint dans l’entreprise doit être effectuée. Ensuite, il faut mettre en relief ses compétences qui sont requises pour son maintien à ce poste.

La deuxième contrainte est l’établissement du siège de l’entreprise au sein de la résidence du cédant (ou annexe de la résidence). Cela implique l’absence de barrière entre la vie privée et l’activité professionnelle. En solution, le choix entre la cession de la totalité (entreprise et résidence) et l’organisation de la séparation des deux s’impose. Dans la seconde option, le cédant peut louer les locaux à usage professionnel.

La troisième contrainte est le manque de capitaux pour continuer les activités de l’entreprise. On constate l’incapacité à s’autofinancer et le refus d’octroi de prêt de la part de la banque. La solution est la réalisation d’une vente partielle en intégrant un éventuel financeur dans l’entreprise.

La quatrième contrainte est la baisse conséquente des revenus du cédant après la cessation des activités professionnelles. Il importe de faire une comparaison entre l’état actuel et la situation future en tenant compte de l’épargne, du montant de la retraite ou des revenus locatifs. En fonction des résultats obtenus, il peut s’avérer nécessaire de reporter le calendrier de cession pour prévoir des activités lucratives après la transmission.

La dernière contrainte est la situation de l’entreprise. La vente d’une entreprise qui ne se présente pas sous son meilleur jour est difficilement réalisable vu les exigences du marché de la transmission. Il faut alors effectuer un bilan approfondi des activités de l’entreprise pour faire ressortir les points faibles et les points forts. Il s’agit par la suite de mettre en valeur et de renforcer les points forts de l’entreprise. Il faut également remettre en question la décision de céder l’entreprise et se demander s’il s’agit de la solution idéale.