Vendre un commerce


Etape 1 : Se préparer pour la vente

1- Analyse personnelle

La transmission d’une entreprise requiert le suivi d’un long processus. La première démarche à accomplir consiste à faire une analyse personnelle permettant d’établir une stratégie de cession pour mener à bien le projet. L’analyse personnelle se base sur trois éléments dont les motivations, les objectifs fixés et les contraintes qui altèrent la réalisation du projet.

1/1- Les motivations liées à la transmission d’entreprise

Nombreuses sont les motivations qui peuvent inciter à transmettre l’entreprise. L’une des motivations majeures est le départ à la retraite. Etant donné que l’âge de départ est modulable, il est conseillé de partir à la retraite au moment où l’entreprise se présente sous son meilleur jour. Avant de concevoir un calendrier pour la préparation de l’entreprise, il importe d’évaluer les droits de retraite en ayant recours au bilan retraite. Une autre raison de transmettre l’entreprise est l’état de santé du chef d’entreprise. Le choix de la modalité de cession (totale ou partielle) repose sur la gravité des problèmes de santé et des effets sur l’énergie du dirigeant. Dans ce cas, il est recommandé d’accélérer la prise de décision et le processus de transmission de l’entreprise.

Certains cédants peuvent décider de transmettre leur entreprise en vue d’un changement d’activité. Dans ce cas, ils doivent définir leurs objectifs (vente au meilleur prix ou pérennisation de l’entreprise). La définition de l’objectif leur permettra de déterminer le profil de l’acheteur. D’autres cédants sont motivés par une envie de prendre de la distance par rapport à l’entreprise (réduction des activités pour avoir moins de responsabilité ou pour alléger la charge de travail). Dans ce cas, il est recommandé de préparer une cession partielle ou progressive.

On distingue d’autres motivations, notamment l’existence d’une opportunité de cession (proposition de reprise de la part d’un éventuel acquéreur). Dans ce cas, il faut vérifier si le profil du candidat correspond aux exigences de l’entreprise. On distingue également la motivation de réaliser une opération financière optimale à partir d’une plus-value. Finalement, l’une des motivations possibles est l’influence de l’entourage. Le cédant peut subir une pression de la part de ses proches pour entamer le processus de transmission. Face à cette situation, il est conseillé d’éviter la transmission tant que le cédant n’est pas totalement prêt.

1/2- Les contraintes qui limitent la réalisation de la transmission

Avant d’engager la transmission, plusieurs contraintes peuvent freiner le processus. La connaissance de celles-ci facilite la préparation de la négociation lors de la transmission.

La première contrainte est le désir du cédant à maintenir son (sa) conjoint(e) en activité au sein de l’entreprise, généralement pour des motivations financières (obtention de la totalité de la pension). Il s’agit d’une requête légale pouvant altérer la réalisation de la vente ou entraîner une moins-value lors de la négociation. Pour éviter les situations désavantageuses, une étude approfondie du rôle du conjoint dans l’entreprise doit être effectuée. Ensuite, il faut mettre en relief ses compétences qui sont requises pour son maintien à ce poste.

La deuxième contrainte est l’établissement du siège de l’entreprise au sein de la résidence du cédant (ou annexe de la résidence). Cela implique l’absence de barrière entre la vie privée et l’activité professionnelle. En solution, le choix entre la cession de la totalité (entreprise et résidence) et l’organisation de la séparation des deux s’impose. Dans la seconde option, le cédant peut louer les locaux à usage professionnel.

La troisième contrainte est le manque de capitaux pour continuer les activités de l’entreprise. On constate l’incapacité à s’autofinancer et le refus d’octroi de prêt de la part de la banque. La solution est la réalisation d’une vente partielle en intégrant un éventuel financeur dans l’entreprise.

La quatrième contrainte est la baisse conséquente des revenus du cédant après la cessation des activités professionnelles. Il importe de faire une comparaison entre l’état actuel et la situation future en tenant compte de l’épargne, du montant de la retraite ou des revenus locatifs. En fonction des résultats obtenus, il peut s’avérer nécessaire de reporter le calendrier de cession pour prévoir des activités lucratives après la transmission.

La dernière contrainte est la situation de l’entreprise. La vente d’une entreprise qui ne se présente pas sous son meilleur jour est difficilement réalisable vu les exigences du marché de la transmission. Il faut alors effectuer un bilan approfondi des activités de l’entreprise pour faire ressortir les points faibles et les points forts. Il s’agit par la suite de mettre en valeur et de renforcer les points forts de l’entreprise. Il faut également remettre en question la décision de céder l’entreprise et se demander s’il s’agit de la solution idéale.

1/3-Mise en place des objectifs à atteindre

Vers la fin de l’analyse personnelle, le cédant peut entamer une phase opérationnelle en mettant en place des objectifs à atteindre dans le projet de transmission de l’entreprise. En fonction de la personnalité et des besoins du cédant, on distingue différents objectifs dans la cession.

L’un des objectifs courant est la recherche de la pérennité de l’entreprise. Le cédant procède à la cession en vue d’allonger la durée de vie de l’entreprise. Dans ce cas, le cédant doit choisir un acquéreur potentiel apte à faire perdurer l’entreprise. Le deuxième objectif est la reprise des rênes de l’entreprise par les salariés. Cela permet de maintenir le savoir-faire de l’entreprise en retenant les salariés actuels et d’éviter l’intégration de nouveaux venus. Pour ce faire, il faut évaluer la possibilité de réalisation de cet objectif tant au niveau des salariés qu’au niveau du cédant. Il faut se demander si les salariés disposent de la motivation nécessaire pour cette prise de risque. Il faut également se demander si les revenus de l’entreprise peuvent couvrir les rémunérations et le remboursement de l’emprunt.

Le troisième objectif possible est le respect d’un calendrier de départ préétabli (exemple : arrivée à l’âge de retraite). Le cédant peut préparer un calendrier de réalisation des étapes de la transmission en fonction de la date de départ fixée. Le quatrième objectif est le maintien des revenus actuels. Le cédant doit envisager des actions pour préserver le montant de ses revenus actuels (location du bien immobilier abritant le siège de l’entreprise, actions commerciales…).

Le cinquième objectif à atteindre concerne le mode de cession (partielle, progressive ou totale) qui convient à l’entreprise. Pour une vente totale, le cédant doit prévoir un temps d’accompagnement pour le repreneur. Le dernier objectif est la réalisation d’une plus-value conséquente. Afin de réaliser une vente optimale, le cédant doit faire ressortir les atouts de l’entreprise en faisant un diagnostic des activités.

·         Organisation du calendrier 

Lors de la préparation de l’entreprise, le dirigeant et ses conseillers doivent effectuer différentes actions afin de rendre possible la transmission de celle-ci. L’objectif de cette phase est d’apporter des corrections au niveau des points faibles de l’entreprise. Cela permet de la présenter dans les meilleures conditions afin de réaliser une négociation et une cession optimale. Pour mener à bien la préparation, il est essentiel de préparer un programme pour la réalisation des différentes étapes. La première étape à mentionner dans le calendrier de préparation est la période de réflexion. Durant cette étape, le cédant doit déterminer son projet de transmission. La deuxième étape est la préparation de l’entreprise à la transmission. La troisième étape est la prise de décision et la mise en application de la stratégie de vente. La dernière étape est la réalisation de la cession.