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Étape 2 : Trouver une entreprise

La lettre de recherche

La lettre de recherche est un outil commercial de communication. Elle est à laisser ou à faire parvenir à ses interlocuteurs à l'issue d'une rencontre, ou lors de la prospection.
Comme toute démarche commerciale, la prise de contact par le repreneur doit viser à rassurer ses interlocuteurs sur la validité de sa démarche tout en affirmant ses spécificités. Il évitera ainsi de se faire éliminer mais plutôt augmentera sa chance d’être choisi.

Cette lettre de recherche peut être l'occasion d'établir le premier contact du repreneur auprès d'intermédiaires. En conséquence, elle doit exprimer :
- la volonté du repreneur et la cohérence de son projet,

- ses compétences, en insistant sur le fait que le repreneur ne cherche pas un travail mais une entreprise dans laquelle il pourra tirer parti de son expérience,

- ses apports (capacités de développement, capitaux, associés, réseaux, etc.).

Elle doit aussi comporter une description de l'entreprise idéale, après un travail de réflexion personnelle effectuée par le repreneur sur :
- son expérience professionnelle,

- ses compétences d'animation d'équipes, ses aptitudes techniques, commerciales, économiques et financières, comptables, fiscales et sociales, etc.

- sa capacité à prendre des décisions,

- sa gestion des risques et sa résistance au stress,

- sa situation personnelle et l'équilibre qu'il veut établir entre vie professionnelle et privée,

- les secteurs professionnels de recherche,

- ses contraintes géographiques,

- le revenu minimum qu’il espère,

- les fonds dont il dispose dans l’immédiat,

- les autres moyens financiers à sa portée, y compris sa capacité à mobiliser des partenaires extérieurs.

L’acquéreur doit être convaincu que cet exercice peut lui permettre de prendre un avantage décisif sur ses concurrents. En effet, l'intermédiaire contacté portera un certain jugement sur le candidat-repreneur.
Il cherchera à savoir s'il peut lui adresser des dossiers d'entreprise à reprendre ou le mettre en relation avec un confrère.
D’après le cabinet de rapprochement Synercom qui reçoit chaque jour de nombreuses lettres de motivation de repreneurs, il est conseillé d'éviter d'utiliser un style imprécis dans ses demandes ou une formulation trop vague. Cette approche dénote une connaissance insuffisante du marché de la reprise et disqualifie instantanément son auteur.

La meilleure façon pour le repreneur de retenir l'attention d'un intermédiaire et de le rassurer est de bénéficier d'une introduction auprès de lui en faisant jouer son réseau.

Il est à noter qu’un repreneur ciblant un profil extrêmement précis ne doit pas avoir peur de le spécifier et de multiplier les contacts. Sa cible est peut-être étroite, mais il ne fera pas perdre de temps à ses interlocuteurs car ils sauront immédiatement s'ils pourront le satisfaire. La détermination qu’il affichera les motivera probablement à lui proposer d'eux-mêmes d'élargir sa recherche en lui présentant des dossiers connexes.
Puisque sa recherche est précise, il pourra tenter l'approche directe des cédants.

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