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Etape 1 : Se préparer à l’enjeu

1.7.Cibler un type d'entreprise

Après avoir défini son projet personnel, le candidat à la reprise doit cibler un type d'entreprise à reprendre et donc préciser son projet. En effet, un projet aux contours mal définis :
- traduit une préparation insuffisante,
- recèle des incohérences qui enlèvent toute crédibilité au projet,
- fausse la relation avec les intermédiaires sur le marché de la transmission : comment se distinguer des autres repreneurs si le projet de reprise est flou et peu concis ?

Les principaux critères de sélection sont :
- l'activité,
- les potentialités,
- la localisation,
- la fourchette de prix,
- la taille,
- les modalités de la reprise.

Il est possible de combiner ces paramètres mais toujours en cohérence avec le projet. En fait, ils sont le point de départ du dossier de recherche de l’entreprise cible. Ce récapitulatif permet au porteur de projet d’être mieux informé, et aux différents intermédiaires de procéder à une sélection.

À cette étape, le candidat repreneur devra avoir une vue globale du marché de la reprise en France, de ses perspectives, de la place du repreneur, etc. Tous ces paramètres servent d’indicateurs pour une recherche plus objective et donc plus fiable.

L'activité

Le repreneur a le choix entre :

- procéder par élimination,
- ou privilégier des secteurs qui font partie de son champ d'expérience : le délai d'apprentissage du métier et les risques liés à la reprise se trouvent ainsi réduits.

Le raisonnement peut se faire par similitude avec son expérience professionnelle antérieure, immédiate ou plus ancienne. Le repreneur devra procéder par typologie selon :
- l'activité,
- la clientèle,
- le produit ou la technologie,
- le réseau ou le mode de distribution,
- les matières premières,
- les fournisseurs,
- le process industriel,
- ...

Il mettra à jour l'inventaire de ses contacts, de ses réseaux dans le but de les exploiter pour acquérir l’entreprise cible. Une réflexion sur son parcours professionnel en termes d'expériences ou de connaissances transposables lui permettra d’être plus persuasif dans ses négociations. Une fois bien informé, il sera capable de préciser sa position par rapport à la stratégie de l’entreprise et mettre en avant les compétences qui feront de lui le meilleur candidat. C’est de cette manière qu’il pourra rassurer ses interlocuteurs, en faisant preuve de professionnalisme.

 

Quelques critères de tris et idées de choix à faire

Activité avec gestion de stocks ?

Clientèle « B to B » ou « B to C » ?

Commerce de proximité, e-commerce, vente à distance ?

Commercialisation d'une licence, exploitation d'un brevet ?

Exportation et marchés émergents ou consommation nationale ? Régionale ? Commerce ou service de proximité ?

Fabrication, services, ou négoce ?

Facteur de production principal : produits industriels (investissement) ou services (main d'œuvre) ?

Produit innovant, nouvelles technologies ?

Reprise de fonds de commerce ou entreprise de type PME/PMI ?

Secteur en expansion ? Produit ou service en phase de maturité ?

Sous-traitance ou fabrication de produits en interne ?

Type de réseau de vente ?

Type de ressources humaines : souhaite-t-on manager :
- une équipe d'ouvriers, un chef d'atelier, un contremaître ?
- des cadres du tertiaire et des employés administratifs ?
- un bureau d'études, des consultants ou des ingénieurs ?
- des apprentis ou des jeunes créatifs ?...

Vente de biens d'équipements, intermédiaires, ou de grande consommation ?

Etc.

À titre d'exemple, voici une classification par mots clefs et regroupements sectoriels.

- Agro-alimentaire

- Automobile

- Autres commerces, distribution et commerce de gros

- Banque et assurances

- BTP, matériaux de construction

- Chimie, parachimie, plastiques

- Commerces alimentaires

- Communication et médias

- Éco-industries et développement durable

- Énergies, électricité électronique

- Imprimerie et industries graphiques

- Industries diverses

- Métallurgie, sidérurgie

- Mode, beauté, luxe

- Multimédia, informatique et internet

- Pharmacie, santé, sanitaire et social

- Services à la personne

- Services aux entreprises

- Sports, culture, loisirs

- Textile, habillement, chaussures

- Tourisme et CHR, cafés, hôtels, restaurants

- Transports, logistique

D'autres classifications et approches par secteur se retrouvent sur des sites d’études spécialisés comme Xerfi, Eurostaf, Cofacerating.
À celles-ci s’ajoute la liste des fiches professionnelles de l'APCE classées dans 12 grands lots sectoriels. Ces fiches décrivent et analysent la création et la reprise d'entreprises pour plus de 130 métiers. Chacune d’entre elles comportent des éléments juridiques et règlementaires applicables et fournit les principaux ratios financiers de la profession ainsi que des chiffres-clés du secteur et les adresses importantes.

Les autres critères

La localisation
Dans la majeure partie des cas, travailler en entreprise requiert une présence physique sur les lieux. La reprise d’une entreprise suppose donc d'être physiquement présent là où s’exerce son activité. Les changements qui découleront de cette décision (déménagement…) répercuteront sur l’entourage du repreneur (les membres de son foyer, sa famille en général, ses relations, etc.) et ne sont pas à minimiser. En effet, le soutien de ses proches est un élément important pour la réussite d'un projet de reprise. Il est donc pertinent que le repreneur réponde aux questions suivantes en y associant sa famille et ses proches :

- rester en France ?

- rester dans sa région de résidence ou rejoindre sa région d'origine ?

- quitter la région parisienne ou venir y vivre ?

- revenir en France ?

- aller à l'étranger ?

Les potentialités
Les potentialités de croissance dépendent des motivations du repreneur. La décision de reprendre une entreprise peut ainsi découler de son désir :

- d'introduire une technologie nouvelle,

- de changer un processus de fabrication,

- de développer un réseau commercial,

- de déployer l'activité sur d'autres sites,

- de conquérir un marché à l'étranger grâce à des contacts privilégiés, etc.

La taille, le niveau d'activité et la fourchette de prix
Ces 3 critères sont particulièrement liés entre eux et dépendent de la réponse à deux questions :

- Est-ce que le repreneur souhaite être indépendant ?

- Préfère-t-il travailler seul ou avec des salariés ?

La réponse du repreneur le guidera dans son choix à propos de la taille et de la fourchette de prix pour l'entreprise à acquérir. S’il choisit :

- l'indépendance, la taille de l'entreprise dépendra de l'apport qu’il pourra faire, c’est-à-dire de sa capacité d'investissement, augmenté de l'emprunt que l'entreprise reprise pourrait lui permettre de rembourser au travers de ses résultats. Dans ce cas, il lui revient de déduire l’ordre de grandeur du prix et de la taille.

- de travailler seul, le repreneur optera plus pour une très petite entreprise où il pourra exercer le poste d'artisan, de commerçant, de consultant indépendant.

- de diriger une équipe, d'apporter ses compétences, il s’orientera vers une société de taille plus importante avec l'aide d'établissements financiers. Le pouvoir de décision et de contrôle du repreneur sera alors déterminé par le niveau d'engagement des partenaires financiers (LBO ou MBI).
Il existe certaines contraintes particulières à l'accompagnement par des partenaires financiers.

- Le repreneur est dans l’obligation de partager le pouvoir avec ses actionnaires sur les décisions importantes concernant la vie de l'entreprise (budgets, investissements, certains recrutements).

- Les partenaires financiers sont eux-mêmes soumis à des contraintes de liquidité qui influeront sur les choix du repreneur. En effet, ils ont à récupérer leur mise et la plus-value dégagée dans un délai de 5 ans. Si leur investissement est relativement faible (selon les standards de la profession, voir tableau ci-dessous), le repreneur pourra procéder au rachat de leurs parts à terme. Par contre, en cas d'enjeu financier important, la recherche de la plus-value les guidera et amènera le repreneur à un réengagement auprès de nouveaux partenaires (industriels ou financiers) ou au contraire son départ de l'entreprise. Il est à noter qu’en cas de fortune, son patrimoine aura fortement augmenté.

Engagement financier courant du repreneur (environ 100 000 € ou 1 année

de salaire antérieur)

Engagement financier élevé du repreneur (plus d'1 M€ ou

5 ans de salaire)

Engagement faible du partenaire financier (moins de 75 % de la part des fonds propres)

- Le repreneur est majoritaire en droits de vote.

 

- Il restera à la tête après le départ des partenaires financiers s'il le souhaite.

 

- Les partenaires financiers sont peu impliqués dans les décisions (pas de siège d'administrateurs).

- Le repreneur est majoritaire en droit de vote.

 

- Il vendra probablement sa participation en même temps que les financiers.

 

- Les partenaires financiers s'impliquent dans les décisions.

Engagement élevé du partenaire financier :

(plus de 98% de la part en fonds propres du financement de l'acquisition)

- Le repreneur est minoritaire en droit de vote.

- C'est un dirigeant fortement intéressé aux gains du financier.

- Il doit être prêt à poursuivre avec un nouvel actionnaire ou à quitter l'entreprise selon les vœux de son partenaire financier.

- Le repreneur est minoritaire en droit de vote.

- Son pouvoir de négociation est amélioré, mais il reste assujetti aux partenaires financiers.

C’est le choix de situation à effectuer qui guide le repreneur et ce, en fonction de ses goûts et de ses talents propres qui ne lui permettent peut-être pas toutes les options.

Les modalités de la reprise
Le repreneur a le choix entre plusieurs options : rachat d'action, de parts sociales, du fonds de commerce ou encore création d'une holding pour racheter l'entreprise…). Ces modalités de reprise découlent en grande partie de la taille de l’entreprise qu’il souhaite acquérir, du degré d'indépendance et de l'animation d'équipe voulus par le repreneur. Ainsi, une reprise de société importante se fera nécessairement en LBO ou MBI avec le recours à une société holding. Celle d'une société de plus petite taille se fera soit par rachat de part, soit par rachat d'actions en direct, voire par rachat de fonds de commerce.

Cependant, le repreneur est amené à s'interroger sur :

- la reprise d'une entreprise saine ou en difficulté,

- la prise de contrôle immédiate : la reprise sera-t-elle faite en une seule fois ou partiellement et progressivement, avec une période de location-gérance ? D’autres modalités sont encore à étudier.

Canevas de synthèse pour la définition du projet de reprise

Les différents paramètres du projet

Reprise d'un fonds de commerce

Reprise d'une PME-PMI

1. Identité du repreneur

- Identité/âge/adresse

- Contacts/réseaux

- Formation

- Expérience

- Situation actuelle

- Alternative au projet de reprise

1. Identité du repreneur

- Identité/âge/adresse

- Contacts/réseaux

- Formation

- Expérience

- Situation actuelle

- Alternative au projet de reprise

2. Le projet de reprise en quelques mots

- Motivations et spécificités

- Compétences apportées et compétences complémentaires souhaitées dans l'entreprise

- Informations sur un associé éventuel

- Démarches déjà entreprises

2. Le projet de reprise en quelques mots

- Motivations et spécificités

- Compétences apportées et compétences complémentaires souhaitées dans l'entreprise

- Informations sur un associé éventuel

- Démarches déjà entreprises

3. Cible recherchée

- Activité principale et spécialisations éventuelles

- Catégories de personnes occupées (apprentis, conjoint, ouvriers qualifiés)

- Entreprise avec salariés ?

- Prix acceptable

- Reprise avec le conjoint ?

- Taille d'entreprise (nombre de salariés)

- Type de clientèle

- Zone géographique : rurale, urbaine, spécifiée, indifférente

3. Cible recherchée

- Activité principale et spécialisations éventuelles

- Nature des savoir-faire clés

- Secteur d'activité

- Taille d'entreprise (effectif ou CA ou part de marché) et type de management

- Technologies

- Type de distribution

- Type de secteur ou de clientèle

- Zone géographique

4. Conditions de la reprise

- Achat de fonds de commerce

- Achat de locaux professionnels

- Apport personnel possible

- Atelier (surface)

- Boutique (surface)

- Location gérance

- Location-vente

- Recherche de logement à proximité ou sur place (surface)

- Reprise de société

4. Conditions de la reprise

- Apport personnel

- Capacité de mobilisation de capitaux extérieurs auprès de partenaires financiers

- Capacité d'investissement

- Modalités de la reprise

- Montage financier envisagé

- Prix d'acquisition

L’ensemble de ces critères donne un aperçu de la cohérence « homme/projet ».
S’il y a trop d’écart et d’incompatibilités, il faut remettre en cause le projet et pouvoir :
- le modifier et éliminer ainsi tout facteur de fragilité,
- le différer en cherchant une formation supplémentaire ou en se confrontant à d’autres expériences,
- l’abandonner : les professionnels de la reprise accorderont une plus grande confiance au repreneur capable de faire ce choix à bon escient.
À l’inverse, un projet reste cohérent si toutes ses répercussions et implications ont été bien étudiées par le repreneur. Il apportera les solutions idoines pour pallier à l’imperfection et aux faiblesses dudit projet.

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