Acheter un commerce


Etape 7 : Devenir le dirigeant

5- Les mesures de gestion

Les mesures de gestion proprement dites comportent des spécificités qu’il convient de détailler.

Les mesures financières

Les mesures financières concernent l’aménagement des charges directes et indirectes. Les charges directes se rapportent aux coûts de production interne de l’entreprise, au budget nécessaire à son fonctionnement (achat de marchandises et/ou de matières premières, rémunération des salariés et des sous-traitants, entretien du matériel et de l’outillage, amortissement des machines, etc.). Les charges indirectes sont constituées des frais de publicité, des commissions, des frais généraux et financiers (assurances, loyer, électricité…), des frais de recherche et de développement, etc.

L’aménagement de ces charges consiste dans un premier temps à établir un système fiable de calcul des prix de revient, lesquels vont déterminer les actions à entreprendre pour permettre à l’entreprise de rentrer dans ses frais. A l’issue de ce calcul, certaines charges peuvent être conservées ou au contraire, supprimées. Le recours aux services d’un comptable expérimenté est recommandé pour la réalisation de cette opération.

Gérer le BFR

Le BFR (besoin en fonds de roulement) correspond à la somme des dépenses utiles à l’entreprise pour financer son cycle d’exploitation. Plus précisément, le BFR est caractérisé par le décalage systématique de trésorerie entre les décaissements (dépenses d’exploitation nécessaires à la production) et les encaissements (commercialisation des biens et services) liés à son activité. Le calcul du BFR peut être effectué de manière simple : créances clients + stock - dettes fournisseurs. Prenons un exemple : une entreprise qui, à un instant T, a 200 € de créances clients, 100 € de stock et 80 € de dettes. Son BFR à l’instant T sera de 200 € + 150 € = 350 €, moins 80 €, ce qui donnera 270 € de BFR à cet instant T.

La majorité des entreprise ont un BFR positif, c'est-à-dire qu’elles ont plus de promesses de rentrées d’argent que de sorties. Souvent, ces entreprises ont recours à des sources de financement à court terme (banque).

La gestion du BFR participe directement à améliorer la structure financière de l’entreprise. En outre, la performance du BFR peut se voir comme un baromètre de l’efficacité des capacités opérationnelles.

Gérer les stocks

Une bonne gestion des stocks garantit la pérennité des activités d’une entreprise. En effet, une gestion efficace des stocks au sein de l’entreprise va permettre de satisfaire les besoins futurs des clients et de réaliser des gains de trésorerie. 

La gestion des stocks concerne plusieurs postes : le stock de marchandises (produits de transformation), le stock de matières premières (produits achetés pour être transformés), le stock de produits semi-finis (produits en cours de fabrication), le stock de produits finis (produits transformés prêts à être vendus), le stock d’emballage (emballages vides : palettes, caisses, etc.).

Procéder à une bonne gestion des stocks, c’est élaborer une stratégie méthodique qui commence dès l’achat. Cette stratégie doit mettre l’accent sur les notions de délai et de quantité. Pour cela, différentes possibilités s’offrent au dirigeant repreneur :

-          La méthode du point de commande : il s’agit de définir un niveau de stock minimum, qui une fois atteint déclenche le réapprovisionnement.

-          La méthode de réapprovisionnement à date fixe et quantités variables : consiste à émettre une commande au niveau maximum de stock autorisé en fonction du stock restant. Cela concerne les produits périssables et couteux, dont la consommation est irrégulière.

-          La méthode de réapprovisionnement à date et quantités variables : adaptée aux stocks de projets. Les commandes se font exclusivement sur besoin.

-          La méthode dite « calendaire » : convient dans le cadre d’un contrat de livraison annuel conclu avec un fournisseur. Cette méthode est adaptée aux produits dont la consommation est constante et régulière (simplification de la gestion et économies d’échelles). En cas de rupture de stock, les livraisons urgentes ou hors contrat peuvent s’avérer très coûteuses.

Si les stocks représentent une charge financière et une immobilisation des capitaux, ils sont néanmoins essentiels au bon fonctionnement de l’entreprise et sont l’expression de la valeur des produits que l’entreprise commercialise.

Analyser les comptes clients

L’analyse des comptes clients permet de connaître le solde client ainsi que les factures réglées et non réglées. Le suivi des comptes clients se fait par le lettrage, une méthode qui consiste à rechercher dans les comptes des tiers les sommes dues aux clients et aux fournisseurs. L’intérêt du lettrage est de rapprocher les factures à leurs règlements.

Les mesures commerciales

Les mesures commerciales consistent à mettre en œuvre un plan marketing et une stratégie de vente plus engagés qui renforcent l’image de l’entreprise nouvellement cédée. Pour ce faire, le repreneur dispose de plusieurs approches :

-          Renforcer la présence sur terrain des vendeurs

-          Recruter des commerciaux, des prospecteurs

-          Améliorer les argumentaires de vente 

-          Engager des actions de marketing-direct

-          Faire de la publicité

Attirer de nouveaux clients, faire la promotion des produits, augmenter le rendement sont autant d’activités inhérentes à une société commerciale. A cet effet, il revient au dirigeant repreneur de superviser toutes ces opérations et d’en garantir la bonne exécution.

Les mesures psychologiques

Afin de favoriser la compétitivité de son entreprise, le repreneur doit motiver l’ensemble de son personnel. Motiver ses salariés, c’est prendre des mesures concrètes qui bénéficient égalitairement à tout le personnel. Cela peut se traduire par l’instauration de tickets-restaurant, l’octroi d’une prime exceptionnelle, l’accès libre à internet, etc. Ces mesures visent à éliminer d’emblée les facteurs de blocage propres à une reprise d’entreprise, comme par exemple les revendications salariales…

 

Reprendre la direction d’une entreprise n’est pas chose aisée. Des qualités avérées de leadership sont indispensables au repreneur pour mener à bien la supervision de toutes les opérations. Dans la pratique, un temps d’adaptation relativement court (deux à trois mois) permet au repreneur de se substituer au rôle de son prédécesseur et d’imposer son style de direction.

Points-clés

Le facteur humain joue un rôle majeur dans la réussite d’une entreprise. Favoriser un environnement de travail accueillant présente des avantages certains pour le devenir de l’entreprise.

Contacter PIC Inter

Les champs marqués (*) sont obligatoires