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Etape 7 : Devenir le dirigeant

4- Identifier les relations externes

Identifier les relations externes de l’entreprise, c’est apprécier la nature réelle des rapports qu’elle entretient avec ses clients et fournisseurs. Il s’agit ici de déterminer les facteurs d’attractivité de l’entreprise, mais également ses lacunes vis-à-vis des partenaires extérieurs.

Le dirigeant repreneur dispose de plusieurs méthodes pour apprécier la nature des relations externes de son entreprise. Une première approche consiste à dresser un questionnaire détaillé sur l’image globale de l’entreprise, la qualité de ses prestations ou de ses produits, sa réputation, etc. Le résultat de ces enquêtes va mettre en évidence les atouts et les failles de l’entreprise, et permettre au repreneur de procéder à des ajustements si besoin.

Questionnaire d’évaluation

Ø  Pourquoi les clients s’adressent-ils à cette entreprise ? Pourquoi les autres ne le font-ils pas ? Comment est la qualité des produits ? Sont-ils bien accueillis par les clients ? Comment est le rapport qualité/prix ? Comment s’organisent le service après-vente, le réseau de distribution ? L’entreprise est-elle connue ?

Bien évidemment, ce questionnaire n’est pas exhaustif. Le chef d’entreprise a la possibilité d’inclure d’autres critères adaptés à la nature de ses activités.

Une fois l’identification des relations externes effectuée, le dirigeant peut prendre des mesures ou des directives qui lui permettront d’optimiser la gestion de son entreprise. Parmi ces mesures : la priorisation des différents fournisseurs, la gestion du besoin en fonds de roulement, le recrutement de commerciaux sur terrain, l’analyse des comptes clients, le réaménagement des modes de rémunération des vendeurs, la relance des campagnes de promotion (publicité), la motivation des salariés de l’entreprise, etc. Toutes ces mesures doivent permettre de redonner un nouveau souffle à l’entreprise, de la redynamiser.

Enfin, il est essentiel que le repreneur fasse connaitre son entreprise et ses produits au public qu’il cible. Comme le dit le journaliste américain Steuart Britt : « Faire du commerce sans publicité, c’est comme faire de l’œil à une femme dans l’obscurité : vous savez ce que vous faites, mais personne d’autre ne le sait ».

Remarques : Pour une entreprise stable, la seconde période ne devrait représenter qu’une part limitée de l’évaluation globale (30 %). Par contre, la proportion peut atteindre plus de 100 % pour une société en forte croissance sans cash-flows disponibles. L’explication à ceci tient à une logique simple : la valeur de l’entreprise à céder est considérée en fonction de la situation du cédant, et non de celle du repreneur. En d’autres termes, le repreneur doit tenir compte des différents paramètres (plus-value, concurrence) qui influent sur la valeur de l’entreprise avant de penser à récolter les fruits de son projet de rachat.

Caractéristiques de la méthode des multiples

La méthode des multiples comporte ses avantages et ses limites.

Avantages :

Ø  Facile à mettre en œuvre

Ø  Permet de cadrer la plage de valeur

Ø  La valeur obtenue est déterminée en fonction des performances économiques de l’entreprise et correspond à la logique du repreneur

Ø  Permet d’avoir une analyse comparative du poids de la dette d’acquisition par rapport aux résultats futurs de l’entreprise

Ø  Repreneur et cédant sont libres d’adopter la méthode avec leurs propres hypothèses

Limites

Ø  Assez lourde à utiliser notamment si l’entreprise ne vaut pas beaucoup plus que son actif net comptable ou lorsque la reprise engage peu de capitaux (moins de 100 000 euros)

Ø  La plage de multiple reste relativement large et son choix est parfois difficile à justifier, tout comme le choix du taux d’actualisation

Ø  Les multiples pertinents et les différents Soldes Intermédiaires prêtent souvent à confusion

Ø  Ne tient pas compte de la valeur du patrimoine à acquérir, ce qui peut amener à survaloriser en s’écartant trop de la valeur de l’Actif Net Comptable.

La méthode des multiples reste la méthode d’évaluation la plus répandue concernant les cessions d’entreprise. Suivant le ratio utilisé, le multiple permet d’obtenir soit la valeur de l’entreprise, soit la valeur des capitaux propres.

Applications

1- Reprendre les « comptes de résultat » des trois dernières années

Avant tout calcul, le repreneur doit choisir le Solde Intermédiaire de Gestion qui lui paraît le plus à même de rendre compte de la valeur économique de l’entreprise. Pour ce faire, il peut se référer à une base de données typique relative à son activité (barème, etc.) ou choisir le même SIG afin d’obtenir une valeur comparative entre les différentes opportunités de reprise. 

Ensuite, le repreneur doit procéder à des corrections afin d’obtenir la valeur la plus proche possible de la réalité économique du SIG qu’il a choisi. Ces corrections concernent principalement :

Ø  La rémunération du travail du cédant et des membres de sa famille, comprenant les éléments en nature

Ø  Les éléments exceptionnels du passé (positifs ou négatifs)

Ø  Le montant des loyers, qu’ils soient trop bas ou au contraire exagérés

Ø  Les lacunes de provisions pour des évènements récurrents affectant la rentabilité (impayés de clients, stocks, etc.)

Ø  Les provisions manifestement « de confort » (c'est à dire ne correspondant à aucun risque réel de charge dans le futur ou de dépréciation du présent)

A noter que les corrections effectuées par le repreneur peuvent entrainer un recalcul de l’impôt sur les sociétés si le repreneur a retenu un SIG qui en tient compte. Cet ajustement vise à avoir un résultat corrigé net d’impôt.

Ce qu’il faut retenir

Lors d’une cession d’entreprise, il faut déterminer la valeur de ses capitaux propres ainsi que celle de ses parts sociales. Pour ce faire, on procède à une évaluation globale de l’entreprise via des méthodes parfois complexes nécessitant des connaissances comptables, fiscales et juridiques. Le résultat des calculs d’évaluation va indiquer des valeurs qui seront prises en compte lors la détermination du prix de vente final.

Les méthodes d’évaluation couramment utilisées pour les sociétés non cotées sont :

Ø  La méthode des multiples

Ø  La valorisation patrimoniale

L’actualisation des flux de trésorerie futurs.

2- Pondérer éventuellement les trois résultats annuels corrigés

Les résultats de l’évaluation peuvent ne pas correspondre aux attentes du cédant. Celui-ci a alors la possibilité de pondérer les résultats récents de son entreprise, c'est-à-dire de valoriser les résultats les plus représentatifs de son activité entrepreneuriale.  L’évaluation ne sera alors considérée que comme le résultat d’un exercice mathématique, un élément qui doit être pondéré par l’analyse économique et stratégique de l’entreprise. De son côté, le repreneur peut choisir le résultat qu’il estime le plus proche de la valeur réelle de l’entreprise.

L’opération de pondération s’effectue souvent de la manière suivante :

-          3  au dernier résultat

-          2 à l’avant dernier

-          1 au résultat le plus ancien

On additionne ensuite les 3 résultats obtenus et on divise le total par 6. Cette opération permet d’avoir un « bénéfice annuel moyen pondéré » représentatif de la période des trois années d’exercice écoulées.

Résultat corrigé de l’année N-2 x 1 + Résultat corrigé de l’année N-1 x 2 + Résultat corrigé de l’année N x  3

Bénéfice moyen pondéré = Total des résultats corrigés / 6

3- Evaluer le potentiel de rentabilité et de développement

Le diagnostic de l’entreprise met en évidence ses points forts et ses points faibles. Dès lors, le repreneur doit s’interroger sur les points importants de son projet de reprise :

Ø  A quoi tiennent les performances de l’entreprise ?

Ø  Quelle est la part de marché de l’entreprise ? Comment est l’environnement concurrentiel ?

Ø  Quels sont les risques objectifs pesant sur l’exploitation ? Y-a-t-il un risque d’évolution majeure des conditions concurrentielles à court et moyen terme ? (ouverture d'un commerce concurrent, contraintes réglementaires, etc.)

Ø  De quel niveau de protection bénéficie cette activité ?

Prendre en compte tous ces paramètres va permettre au repreneur de se faire une idée des tâches qui l’attendent et d’appliquer une stratégie de gestion adaptée à son activité future.

4- Evaluer la trésorerie

La trésorerie d’une entreprise correspond à la différence entre ses besoins et ses ressources de financement. On entend également par trésorerie l’excédent de liquidité dont l’entreprise dispose régulièrement.

Evaluer la trésorerie de l’entreprise, c’est analyser les facteurs de variations qui influent sur son volume et sa durée afin de pouvoir établir des prévisions de recettes et de dépenses d’exploitation et hors exploitation. Si le repreneur a retenu l’EBIT ou l’EBITA, il devra déterminer la trésorerie à prendre en compte pour compléter son évaluation. L’assistance d’un expert-comptable est indispensable pour cette tâche.

Actualisation des flux de trésorerie futurs

La valeur économique de l’entreprise est déterminée par la somme des flux de trésorerie actualisés qu’elle est susceptible de rapporter dans le futur. C’est la méthode d’évaluation qui est considérée comme fondamentale par les financiers. Elle est basée sur l’avenir et non sur des résultats historiques.

5- Evaluer les dettes financières

Les dettes financières sont généralement constituées des crédits et emprunts contractés pour le financement des investissements (partie à long terme), ainsi que du besoin en fonds de roulement (partie à court terme). L’évaluation du coût des dettes financières se fait avec des données faciles à collecter : taux d’intérêt payés par l’entreprise, taux d’imposition.

Conseils d’expert

Pour savoir si les résultats financiers de l’entreprise sont représentatifs de ceux présentés sur le bilan, il suffit de faire correspondre la dette bancaire au niveau des frais financiers. Si un taux d'intérêt raisonnable appliqué à la dette bancaire conduit au niveau des frais financiers du compte de résultat, il est possible que la dette au bilan de clôture soit représentative du niveau moyen d'endettement. Par contre, si les frais financiers sont inférieurs à ceux présentés sur le bilan, il se peut que l’endettement moyen pendant l’exercice annuel ait été plus élevé que ce qu'il est à la clôture du bilan.

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