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Etape 7 : Devenir le dirigeant

2 - Maintenir de bonnes relations avec la clientèle et les partenaires

Le succès d’une entreprise dépend pour une grande part des qualités relationnelles de son dirigeant. Le sens du contact et la diplomatie sont essentiels pour garantir aussi bien la pérennité que le développement des activités. Aussi, les rapports du chef d’entreprise avec ses principaux partenaires (banquiers, fournisseurs, clients) doivent à tout prix rester au beau fixe.

Les banquiers

Entretenir une bonne relation avec son banquier est capital pour un chef d’entreprise. Cette relation  doit se baser sur la confiance mutuelle et la continuité. 

Les rôles d’une banque

La banque prête de l’argent en cas de besoin. C’est la principale motivation d’une banque commerciale. A cet égard, le banquier doit déterminer les besoins financiers réels d’une entreprise avant d’envisager l’attribution d’un prêt.

Autre rôle d’une banque : fournir des services complémentaires aux crédits. En revanche, la banque ne supporte pas le risque couru par l’entrepreneur. Elle ne s’immisce pas dans la gestion de l’entreprise et ne participe ni aux pertes, ni aux bénéfices de celle-ci. Retenez donc que c’est une relation gagnant-gagnant que vous entretenez avec votre banquier.

Comment engager de bonnes relations avec son banquier ?

Dans le cas d’une transmission d’entreprise, il y a continuité de l’activité et des relations avec les banques. Cependant, le rapport interpersonnel constitue un facteur déterminant dans la réussite de la négociation avec son banquier. A cet effet, il revient au repreneur de favoriser la bonne entente avec son partenaire financier. Comment procéder ? Il existe différentes façons de « séduire » son banquier. Première approche : faire en sorte que le banquier connaisse bien l’entreprise, sa structure et son dirigeant. Le chef d’entreprise doit pour cela instaurer une relation de confiance en lui fournissant régulièrement les éléments qui attestent de la santé de l’entreprise.

Deuxième approche : tenir le banquier au courant de tout changement de situation de l’entreprise, par exemple si la nature des clients évolue et risque d’engendrer des délais de paiement supérieurs, ou encore lorsqu’il sait qu’une échéance ne va pas passer. Cette approche évite au banquier d’être pris au dépourvu, renforçant un peu plus la relation de confiance. 

Si ces quelques règles sont respectées, le banquier sera plus enclin le moment venu à coopérer, à accorder un délai supplémentaire, un crédit ou un découvert.

Les fournisseurs

Les fournisseurs, principalement les sous-traitants, sont particulièrement sensibles à une cession d’entreprise. La raison en est simple : ils craignent la rupture de leur contrat de prestation. Les orientations de la nouvelle direction peuvent ne pas coïncider avec celles de la précédente, donc le risque de changement de situation est plus que probable pour les fournisseurs. A contrario, le repreneur peut se trouver en mauvaise posture face à des fournisseurs détenteurs d’un savoir-faire exclusif. De ce fait, le rapport de force peut être aussi bien en faveur de l’entrepreneur que des fournisseurs.

La gestion efficace des rapports avec les fournisseurs représente aujourd’hui un enjeu stratégique.  En effet, la qualité de la prestation, le prix du produit ou du service ainsi que le respect des délais de livraison sont d’une importance vitale pour l’entreprise. Ces tâches qui incombent aux fournisseurs font partie intégrante de la chaîne logistique d’une entreprise, d’où la nécessité d’entretenir des rapports constructifs avec son ou ses fournisseur(s).

Les clients

Pour une entreprise cédée, la gestion de la relation client (GRC) doit faire l’objet d’une attention toute particulière. La gestion de la relation client consiste en la mise en œuvre d’une stratégie visant à mieux connaitre les besoins et les comportements des clients afin de développer des rapports plus solides avec eux.

Etablir des relations solides avec ses clients demande de la méthode, de la persévérance et de la créativité. Etre méthodique, c’est mettre à profit les outils technologiques (logiciel all-in-web) qui rassemblent les données exactes sur les clients. La connaissance de ces données va permettre d’anticiper les besoins des clients afin de satisfaire leurs attentes.

Une autre qualité que doit avoir le repreneur est la persévérance. Les clients importants sont en effet difficiles à retenir, surtout après une transmission d’entreprise. Enfin, la créativité permet au repreneur de mettre en œuvre une politique marketing efficiente pour garnir son portefeuille client.

Dans la pratique, les approches les plus courantes pour fidéliser et/ou prospecter les clients se font en cinq étapes :

Visite personnalisée
(avec ou sans les anciens dirigeants)
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Cocktail de lancement

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Contact téléphonique

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Mailing personnalisé

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Note circulaire / Affichage vitrine

Ce schéma met en évidence le degré d’implication de l’entreprise vis-à-vis de ses clients.

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