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Etape 6 : Négocier et conclure

Bien se préparer à négocier

L’art de la négociation requiert une préparation rigoureuse ainsi qu’un sens subtil des affaires. Avant d’entamer la négociation proprement dite, il est essentiel de bien connaitre son dossier : maitriser les caractéristiques de l’entreprise sur le plan commercial, technique, juridique, financier. Toutes ces données vont permettre au repreneur d’avancer des arguments solides lors du « marchandage » des biens à céder, car il s’agit bien de cela.

Psychologiquement, le repreneur doit adopter une attitude combative. La confrontation avec les différents intervenants à la négociation (avocats, intermédiaires, etc.) est âpre et laisse peu de place aux concessions. Cependant, il faut garder la tête froide car une implication trop affective risque de précipiter la conclusion de l’accord.

Enfin, il ne faut pas oublier que la négociation est la rencontre de deux êtres humains. Il faut donc instaurer un climat de confiance et comprendre les motivations et les objectifs de chacun.

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