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Étape 4 : Montage du plan de reprise

Plans opérationnels

Synthèse

En faisant le montage du plan de reprise, le repreneur doit établir plusieurs plans opérationnels. L’établissement de ces plans lui permet de budgétiser les actions envisagées.

Plan marketing

Dans ce premier point, les actions à mettre en place concernent les outils de base du marketing. De ce fait, la réflexion se rapporte aux produits ou services proposés par l’entreprise et aux tarifs pratiqués en prenant en compte les prix de la concurrence et les  attentes de la clientèle. Le plan marketing repose également sur l’étude de la politique de distribution et l’efficacité de celle-ci, ainsi que sur la stratégie de communication.

Plan de production et d’approvisionnement

La conception de ce plan se base sur le chiffre d’affaires prévisionnel évalué par le repreneur. Généralement, cela entraîne des conséquences sur l’estimation du rythme d’approvisionnement, du volume de production et de la totalité de la logistique à mettre en place.

Plan de recherche et développement

Lors du diagnostic de l’entreprise convoitée, le repreneur a pu détecter les faiblesses ou manques au sein de celle-ci. De ce fait, il importe d’envisager des projets pour pallier ces faiblesses (amélioration des techniques existantes, recherche de nouveaux débouchés…). Le repreneur doit également évaluer les budgets liés à ces projets et réaliser une planification des dépenses.

Plan d’administration et de frais généraux

Lors de l’élaboration des plans opérationnels, le repreneur doit tenir compte des frais non inclus dans les plans précédents. Il s’agit des charges fixes et des coûts indirects qui assurent un rôle important dans l’équilibre de la trésorerie de l’entreprise.

I. Plan marketing

En réalisant le diagnostic de l’entreprise convoitée, le repreneur a pu déterminer les forces et faiblesses de celle-ci ainsi que les opportunités et les menaces du marché. De ce fait, il doit déterminer les points à corriger pour améliorer le fonctionnement de l’entreprise et identifier les actions à mettre en œuvre. Ces dernières se portent sur les outils du marketing : le produit, le prix, la distribution et la communication.

 

  • Les actions à mener sur les outils de base du marketing

Rappel sur les outils de base

 

Le produit

Dans l’approche traditionnelle, le produit désigne ce que l’on vend aux clients. Dans l’approche commerciale, il s’agit d’un bien ou d’un service mais aussi d’un moyen pour satisfaire les attentes des consommateurs. Le produit tient un rôle important dans le succès d’une entreprise. Au cas où il n’est pas conforme au besoin du consommateur, l’entreprise ne parviendra pas à le commercialiser.

Le prix

Du point de vue du client, le prix est défini comme étant un moyen qui lui permet de différencier une entreprise d’une autre qui vend le même produit. Du point de vue de l’entreprise, le prix est un moyen pour positionner un produit dans une gamme sur le marché. Par ailleurs, il permet à l’entreprise d’évaluer l’adéquation de sa politique commerciale auprès de la clientèle. Pour fixer le prix d’un produit, le chef d’entreprise doit considérer les prix de la concurrence et les attentes tarifaires des consommateurs.

La distribution 

En règle générale, la politique de distribution permet à l’entreprise de mettre en œuvre les moyens pour faire parvenir les produits ou services auprès de la clientèle. Pour concevoir ces moyens, il importe de connaître les réseaux de distribution existants et les moyens financiers et humains de l’entreprise. Le chef d’entreprise doit également connaître la typologie de la clientèle et leurs attentes.

La communication

  • La stratégie de communication de l’entreprise doit être inscrite dans un ensemble
    homogène et cohérent.

    Assurer la cohérence du mix-marketing

Suivant la stratégie choisie et la réalité du marché, il est nécessaire de se baser sur un ou plusieurs éléments du mix-marketing. Au cas où l’un des éléments du succès repose sur la pratique de prix bas, la variable « prix » sera plus importante par rapport aux autres variables du mix-marketing.

Selon l’ouvrage « Mercator », il existe quatre grandes familles de mix-marketing :

-          Le mix-marketing axé sur la politique « produit » : le produit est l’élément primordial de l’action à entreprendre. Cela n’est possible que si l’entreprise dispose d’une supériorité technologique, d’une supériorité qualitative ou d’une spécialisation.

-          Le mix-marketing axé sur la politique « prix » : le prix est considéré comme l’élément central des actions à mener. Le prix est un composant important du mix-marketing puisqu’il est immédiatement perceptible par les consommateurs. Cependant, si le prix est trop bas, cela peut entraîner une réduction de la marge générée et peut être considéré comme une concurrence déloyale par les entreprises concurrentes.

-          Le mix-marketing axé sur la politique « distribution » : l’objectif est d’assurer la vente du produit en misant sur une force de vente plus importante que celle des concurrents ou en étant plus présent dans les points de vente.

-          Le mix-marketing axé sur la politique « communication » : il s’agit d’améliorer l’image de l’entreprise, de la marque ou du produit.

  • Rédaction du plan d’actions

Dans un premier temps, il est nécessaire de définir les actions à entreprendre. Par la suite, il faut déterminer le temps et l’investissement nécessaire pour la réalisation de ces actions. Enfin, il faut intégrer le montant des investissements envisagés dans le plan de financement.

Pour rédiger le plan d’actions, il faut catégoriser les actions en trois groupes :

- le court terme (0 à 6 mois en règle générale),
- le moyen terme (6 à 24 mois en règle générale),
- le long terme (plus de 24 mois).

Le plan d'actions est réparti en 4 étapes :
- La définition des objectifs
- L’établissement d’une liste des actions
- La mise en place du calendrier
- La mise en place des outils de contrôle

Voici un exemple de présentation d’un plan d’actions type :

 

Objectifs

Actions

Calendrier

Budget

A court terme

A moyen terme

A long terme

Dépenses

Recettes

Générer 200 000 € de chiffre d'affaires

Etc.

- Recrutement de 2 commerciaux

- Mise en
place d’une action mailing

- Signature avec les partenariats commerciaux

X


X

 







X

35 000 €

 
5 000 €

5 000 €

135 000 €15 000 €50 000 €

 

 

 

II. Plan de production
  • Le point de départ du plan de production : le chiffre d’affaires prévisionnel

Lors de l’établissement du plan de reprise, le repreneur doit tenir compte du chiffre d’affaires prévisionnel. En effet, ce dernier aura un impact sur le plan de production. Une fois que le repreneur a identifié le niveau d’activité de l’entreprise, il est apte à évaluer le rythme d’approvisionnement, le volume de production ainsi que la logistique à mettre en œuvre. Pour réaliser le plan de production et d’approvisionnement, il est recommandé d’avoir recours aux services des professionnels du secteur. En effet, des résultats de l’évaluation du chiffre d’affaires prévisionnel faussés et un plan de production mal adapté peuvent avoir des impacts financiers graves pour l’entreprise.

 

  • Les éléments à considérer lors de la conception du plan de reprise

Lors de la conception du plan de reprise, de nombreux éléments doivent être pris en considération par le repreneur. En premier lieu, il doit tenir compte des prévisions de vente de l’entreprise, des prévisions de variation de stocks et des délais de fabrication.

Par la suite, il doit procéder à l’évaluation des coûts dispensés pour l’achat de matières et marchandises et pour le règlement des frais de personnel productif et de gestion des ateliers. Ces coûts concernent également les charges liées à l’outil de production (maintenance, loyer de crédit-bail, amortissement du matériel…) et les autres approvisionnements (énergie, combustible…). Pour identifier le coût des marchandises commercialisées, il est nécessaire de synthétiser les données chiffrées obtenues dans un tableau de récapitulation.

Il est à noter que les critères d’évaluation sont différents pour une activité de production et une activité de services. De ce fait, le tableau de récapitulation doit être adapté au domaine d’activité de l’entreprise convoitée.

 

Voici un exemple de tableau de récapitulation :

 

mois 1

mois 2

mois 3

...

mois 12

Total

Achat de matières et marchandises

 

 

 

 

 

 

Autres approvisionnements

 

 

 

 

 

 

Frais de personnel productif
(+ charges)

 

 

 

 

 

 

Charges liées à l'outil de production

 

 

 

 

 

 

Amortissement du matériel

 

 

 

 

 

 

Maintenance

 

 

 

 

 

 

Outillage

 

 

 

 

 

 

Autres charges d'approvisionnement / production

 

 

 

 

 

 

Total

 

 

 

 

 

 

III. Plan R&D
  • Intérêts

Le diagnostic de l’entreprise a permis de découvrir diverses faiblesses ou manques qu’il est nécessaire de résoudre. Le plan R&D est mis en œuvre dans cette optique.

Sa réalisation est utile quand le diagnostic a mis à jour des insuffisances :

- dans le lancement de nouveaux produits ou services ;

- dans les actions de fidélisation de la clientèle ;

- dans la recherche de nouveaux marchés ;

- etc.

  • Exemple de méthodes pour planifier les actions

Le repreneur doit :

- définir ses objectifs ;

- identifier les projets correspondants ;

- estimer le budget nécessaire à leur mise en place ;

- et leur permettre de durer.

Il organise ainsi ses projets mais aussi sa trésorerie et son besoin de financement.

L'ensemble des chiffres seront repris dans les projections financières et le plan de trésorerie.

Voici un exemple de tableau de R&D :

Objectifs

Projets

Budget global

Planification des investissements

Mois 1

Mois 2

Mois 12

Ex : cibler la clientèle des 15-20 ans

Ex : créer une nouvelle collection

15 000 euros

 

Etc.

Etc.

Etc.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

IV. Plan des frais généraux
  • Intérêt

Le repreneur doit imputer dans les frais généraux toutes les dépenses et tous les frais qui n’ont pas encore été pris en compte dans les plans opérationnels de reprise.

De la même manière que le plan de recherche et développement, le repreneur doit avoir une connaissance détaillée de ces frais, car ils jouent un rôle important dans l’équilibre de la trésorerie.

Les frais généraux sont :

- les salaires et les charges sociales du personnel ;

- les salaires et les frais de la direction ;

- les loyers, assurances, factures de téléphone, fournitures de bureau, honoraires ;

- les impôts et taxes ;

- les frais financiers.

Selon ces choix et la situation de l’entreprise, le repreneur devra y imputer les frais en rapport au licenciement de tout ou une partie du personnel, et plus globalement, les coûts liés à la restructuration.

  • Application

 

Il est conseillé au repreneur d’imputer chaque type de frais dans un tableau similaire à celui présenté ci-dessous :

Charges

Planification des charges

Total

Mois 1

Mois 2

Mois 12

Les salaires et charges sociales du personnel

 

 

 

 

 

Les salaires et frais de la direction

 

 

 

 

 

Les loyers, assurances, factures de téléphone, fournitures de bureau, honoraires...

 

 

 

 

 

Les impôts et taxes

 

 

 

 

 

 

Les frais financiers

 

 

 

 

 

 

Total

 

 

 

 

 

 

V. Comptes Prévisionnels

Les comptes prévisionnels ont pour but de préparer l’entreprise à rester concurrentielle quelles que soient les tendances du marché. L’élaboration de ces comptes doit permettre la mise en œuvre de choix opérationnels sur le volet marketing, la production, la recherche et développement, les frais généraux. 

VI. Le montage financier

Le montage financier est un élément important du projet de reprise d’entreprise. C’est un processus long et itératif qui a pour but de déterminer le volume des ressources utiles pour réaliser le projet et vérifier sa viabilité.

Procéder au montage financier nécessite de faire la navette entre le plan de financement d’acquisition, le compte de résultat prévisionnel et le plan de financement prévisionnel. Dans un premier temps, le repreneur doit décrire ce qui a été convenu avec le cédant, notamment le prix de la cession, ses fonds propres, ses capacités de remboursement et le coût de son plan de développement. Par la suite, il (repreneur) devra s’assurer que l’entreprise ne le mettra pas en situation de « faillite personnelle » en établissant un plan de financement personnel au plan de financement prévisionnel.

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