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4- La cession de la clientèle

Les points clés du diagnostic

Le diagnostic est un élément essentiel du processus d’évaluation préalable à la cession. Les deux parties (cédant et acquéreur) doivent avoir connaissance des démarches entreprises pendant le diagnostic afin que la cession se passe sous les meilleurs auspices.

Le diagnostic permet d’identifier les points forts et points faibles du cabinet afin de le situer dans la fourchette des prix du marché. Comment procéder au diagnostic d’un cabinet libéral ? Ci-après les points clés à cibler :

1 - La qualité de la clientèle doit faire l’objet d’une analyse détaillée, notamment sur la diversité, l’ancienneté et l’importance de la clientèle. D’autres paramètres comme le potentiel de développement du portefeuille client, l’environnement concurrentiel, les délais de paiement des clients et leur élasticité devront également être pris en compte.

2 - La qualité du personnel s’apprécie en fonction du niveau de qualification et de formation des salariés. Le diagnostic devra également s’intéresser aux clauses particulières de leur contrat ainsi qu’aux avantages auxquels ils ont droit.

3 – La qualité des équipements et des aménagements s’apprécie sur la base de la valeur nette comptable des immobilisations, des équipements nécessaires au développement des activités, du renouvellement du matériel existant.

4 – La qualité de l’organisation telle que la qualité de la tenue des dossiers de mission, l’archivage, etc.

5 – La qualité de l’environnement juridique, c'est-à-dire tout ce qui a trait à la nature des contrats essentiels à l’activité du cabinet (analyses des contrats de franchise, du carnet de commandes, etc.)

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