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Etape 3 : Diagnostics et évaluation de l’entreprise

4- La cession de la clientèle

Méthodes d’évaluation des cabinets libéraux

Les cessions d’entreprise concernent majoritairement les cabinets libéraux. Procéder à l’évaluation de ces cabinets constitue une étape majeure dans le processus de transmission. Ci-après les méthodes d’évaluation présentées en trois grandes catégories :

1ère méthode : le prix des actifs ou la valeur patrimoniale

Cette méthode d’estimation du prix des actifs suppose la valorisation des actifs immobilisés (droit au bail, droit de présentation, aménagements et équipements, etc.) en se référant aux données du marché. Les données fiables sont accessibles grâce à l’observatoire créé par Interfimo, un organisme de garantie au service des professions libérales. La valorisation des actifs du cabinet se fait généralement sur la base du chiffre d’affaires, auquel on applique un pourcentage.

Le principal inconvénient de cette méthode d’évaluation réside dans le manque de coordination sur les informations qui circulent. En effet, les pourcentages à appliquer devraient résulter d’une observation permanente des cessions de cabinets, dirigée par une plate-forme standardisée (Interfimo par exemple).

Soulignons également que l’évaluation à partir du chiffre d’affaires ne tient pas compte des disparités existant entre deux cabinets libéraux de même taille, mais qui n’ont pas la même structure de coûts (sous-traitance technique, charge du personnel, taxe professionnelle, loyer, dotation aux amortissements, etc.).

Pour les cabinets individuels, la valeur patrimoniale équivaut à la valeur des actifs réévalués au prix de marché du moment, lorsque l'on cède un fonds libéral et non des titres.

2ème méthode : la valeur de rendement

Dans cette approche, on n’applique plus un pourcentage au chiffre d’affaires mais un coefficient aux bénéfices réalisés au cours des trois derniers exercices. Ce coefficient est généralement compris entre 3 et 7 en fonction des points forts et des points faibles issus du diagnostic général de l'entreprise. Les investissements et le BFR (besoin en fonds de roulement) ne sont pas pris en compte dans l’estimation du bénéfice.

3ème méthode : la « valeur du banquier » ou la capacité à rembourser son emprunt

Cette méthode consiste à laisser une marge de manœuvre au repreneur afin qu’il puisse rembourser son emprunt d’acquisition en fonction de ses possibilités financières. Le calcul se fait sur la base de la charge de remboursement d'un emprunt qui couvre intégralement la valeur du cabinet libéral, la charge annuelle de financement des équipements, le montant du BFR, les charges fiscales (IR ou IS), ainsi que la rémunération du travail du repreneur.

Exemple

CA du cabinet libéral à racheter : 600 000 €

Valeur proposée par le vendeur pour 100% de son cabinet : 600 000 €

Bénéfice correspondant au CA : 170 000 €

Rémunération du travail pour l’acheteur incluant les charges sociales : - 70 000 €

Impôt sur les Sociétés (estimation) : - 30 000 €

Bénéfice qui reste disponible pour le remboursement de l’emprunt : 70 000 €

Soit sur 7 ans à 4%, un capital à emprunter de 425 000 €

Calcul

Capital : 100 € ; Intérêts 4% sur 7 ans : 14,8€ ; Total : 114,8 € divisés par 7 ans soit 114,8 / 7 = 16,4%. En conséquence 70 000 € / 16,4% = 425 000 € annuels remboursables.

Conclusion : le cabinet présenté initialement à une valeur de 600 000 € ne doit pas être acheté pour une valeur supérieure à 425 000 €.

Les points clés du diagnostic

Le diagnostic est un élément essentiel du processus d’évaluation préalable à la cession. Les deux parties (cédant et acquéreur) doivent avoir connaissance des démarches entreprises pendant le diagnostic afin que la cession se passe sous les meilleurs auspices.

Le diagnostic permet d’identifier les points forts et points faibles du cabinet afin de le situer dans la fourchette des prix du marché. Comment procéder au diagnostic d’un cabinet libéral ? Ci-après les points clés à cibler :

1 - La qualité de la clientèle doit faire l’objet d’une analyse détaillée, notamment sur la diversité, l’ancienneté et l’importance de la clientèle. D’autres paramètres comme le potentiel de développement du portefeuille client, l’environnement concurrentiel, les délais de paiement des clients et leur élasticité devront également être pris en compte.

2 - La qualité du personnel s’apprécie en fonction du niveau de qualification et de formation des salariés. Le diagnostic devra également s’intéresser aux clauses particulières de leur contrat ainsi qu’aux avantages auxquels ils ont droit.

3 – La qualité des équipements et des aménagements s’apprécie sur la base de la valeur nette comptable des immobilisations, des équipements nécessaires au développement des activités, du renouvellement du matériel existant.

4 – La qualité de l’organisation telle que la qualité de la tenue des dossiers de mission, l’archivage, etc.

5 – La qualité de l’environnement juridique, c'est-à-dire tout ce qui a trait à la nature des contrats essentiels à l’activité du cabinet (analyses des contrats de franchise, du carnet de commandes, etc.)

Les modalités de la cession

La cession d’un cabinet libéral requiert l’expertise de professionnels expérimentés qui connaissent les aspects juridiques, comptables et fiscaux des procédures de transmission d’entreprise. Cependant, il convient de connaitre certaines particularités de cette opération.

Dans le cas d’une cession en bloc, le cédant peut garantir ou non la pérennité du chiffre d’affaires en acceptant une clause de minoration du prix s’il y a évasion d’une partie de la clientèle. Le repreneur peut également obliger le cédant à rester dans le cabinet pour un temps déterminé dans le cadre d’un contrat d’accompagnement.

Dans le cas d’une transmission progressive (ou progression itérative), une valorisation du cabinet par la méthode de rendement devient quasi obligatoire.

Pour les autres cas de cessions (cession de clientèle par un cabinet individuel, cession de parts par une société de personnes, cession de parts par une société soumise à l’IS), il faut se référer aux articles du Code général des impôts (articles 150 – 151), lesquels régissent la fiscalité des procédures de cession.

Quoi qu’il en soit, l’assistance d’un juriste fiscaliste et/ou d’un expert-comptable est toujours recommandée lors d’une cession de cabinet libéral. 

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