Acheter un commerce


I. Les diagnostics à effectuer

Diagnostic financier C/A

Avant d’envisager le rachat d’un commerce ou d’un fonds artisanal, le repreneur doit vérifier certains points. Dans un premier temps, il doit s’assurer que les derniers résultats de l’activité ont été satisfaisants. Il doit également vérifier que l’entreprise cible peut générer un bénéfice suffisant. Enfin, il importe de s’assurer que l’entreprise dispose des capacités pour supporter les charges de remboursement de crédit résultant de son rachat.

Pour connaître la situation financière de l’entreprise, le repreneur doit effectuer un diagnostic financier en ayant recours à différentes méthodes. En premier lieu, il déterminera l’aptitude réelle de l’entreprise à générer du profit et calculera les besoins financiers utiles pour l’exploitation. Ensuite, le repreneur doit établir une projection simple de réalisation à partir d’un point mort prévisionnel, puis étudier le besoin en fonds de roulement de l’entreprise. Le repreneur doit également faire une analyse financière empirique et utiliser les ratios professionnels.

Pour réaliser le diagnostic, le repreneur doit rectifier les données chiffrées de l’entreprise pour obtenir une valeur proche de la situation réelle.

Analyse de la rentabilité du fonds de commerce sur les trois derniers exercices

  • La teneur du compte de résultat diffère en fonction de la structure juridique

Avant de réaliser la comparaison critique de l’activité des trois dernières années, il importe de connaître les quelques règles de base suivantes :

Pour une entreprise individuelle
Dans ce cas, la rémunération du chef d’entreprise et les bénéfices sont fusionnés. La rémunération nette du dirigeant est obtenue en soustrayant les résultats de l’exercice de l’année d’activité avec la valeur de l’impôt sur le revenu. Cela implique que le poste « salaires et charges » inclut uniquement les charges sociales obligatoires du dirigeant. En ce qui concerne la rentabilité, elle correspond à la partie du bénéfice d’impôt non-prélevée par le dirigeant pour ses besoins personnels.

Pour une société
S’il s’agit d’une société soumise à l’IS, le salaire du chef d’entreprise est compris dans le poste « traitements et salaires » du compte de résultat. Le poste « charges sociales » englobe les charges sociales attachées à cette rémunération. En ce qui concerne le bénéfice soumis à l’impôt sur les sociétés, il peut être soit distribué aux associés ou aux actionnaires sous forme de dividendes soit utilisé dans l’entreprise pour financer les activités.

  • Analyse de la rentabilité

L’analyse de la rentabilité consiste à faire une comparaison de l’évolution sur les trois dernières années des ventes (activité commerciale) ou de la production (activité artisanale de production) avec l’évolution des différents postes de charge. Au cas où un poste de charge fait l’objet d’une progression supérieure par rapport au chiffre d’affaires, le repreneur doit faire une analyse afin de définir le moyen d’y pallier. Ainsi, il pourra avoir une vision claire des performances de l’activité et envisager des mesures correctives si la reprise prend effet.

Analyse à partir du point mort prévisionnel

Le « point mort » désigne le chiffre d’affaires à réaliser par l’entreprise pour maintenir l’équilibre entre les charges et les profits. Dans ce cas, l’activité ne produit aucun bénéfice (recettes = dépenses). Il est alors important de répartir les charges de l’entreprise convoitée entre les charges variables (en proportion avec le volume d’activité de l’entreprise : frais de transport sur achats ou sur ventes, approvisionnements…) et les charges fixes (celles qui doivent formellement être payées telles que les salaires, les assurances…). Il est à noter que cette ventilation doit être appliquée sur les charges du dernier exercice et sur les nouvelles qui sont apparues depuis telles que les loyers, les salaires ou le crédit-bail…

D’autres valeurs doivent être rajoutées dans les charges fixes dont la rémunération envisagée pour le repreneur (salaire ou quote-part de résultats), les charges sociales correspondantes ainsi que l’impôt sur le revenu et les charges d’acquittement d’emprunts nécessaires pour la reprise de l’entreprise.

Quant à la rémunération du cédant, elle doit être supprimée des résultats si ce dernier cesse de travailler pour l’entreprise après la cession. En ce qui concerne la rémunération du repreneur (charges sociales et impôt sur le revenu déjà exclus), elle est attribuée à son budget familial et au remboursement de ses emprunts personnels.

La marge globale est obtenue à partir de la différence entre le chiffre d’affaires réalisé et les charges variables corrigées. Cette marge permet de financer l’ensemble des frais fixes de l’entreprise.

En bref, l’analyse du point mort permet de calculer le chiffre d’affaires qu’il faut impérativement accomplir en considérant les variations des charges fixes provoquées par la reprise de l’entreprise.

Analyse du besoin en fonds de roulement (BFR)

Le BFR désigne les capitaux dont l’entreprise doit constamment disposer pour assumer normalement l’activité courante en trésorerie. En effet, le cycle d’exploitation nécessite un financement permanent. A titre d’exemple, l’entreprise ne peut consentir des délais de paiement de la part de ses clients si le produit vendu a déjà été réglé avec le fournisseur, à conditions de disposer des moyens financiers le permettant. Ces moyens permettront de maintenir le fonctionnement de l’entreprise en attendant l’encaissement des factures émises.

La réalisation du BFR par le repreneur est importante dans la mesure où le BFR se traduit par les obligations de trésorerie auxquelles l’entreprise doit pouvoir faire face et le besoin de financement que les banques ne financent généralement pas. Dans la mesure du possible, il est préférable que le repreneur puisse financer le BFR par lui-même.

  • Méthode de calcul

Le BFR est calculé à partir des moyennes annuelles. Une fois la reprise effectuée, sa valeur peut se révéler différente pour diverses raisons :

- Prise de mesure temporaire par le cédant en vue d’améliorer la trésorerie (diminution des stocks, réduction du délai de règlement des clients et augmentation du délai de règlement des fournisseurs) 

- Le repreneur peut apporter des actions correctives de gestion pour réduire le BFR

- L’augmentation du chiffre d’affaires à partir de la relance de l’activité peut accroître le BFR

Les clients, les stocks et les fournisseurs sont les composantes du BFR. Pour obtenir le BRF moyen, il faut utiliser la formule suivante :

 

BFR moyen = Stocks moyens + encours moyen « crédit clients » - encours moyen « crédit fournisseur y compris les dettes fiscales et sociales ».

 

 

La valeur du stock est obtenue par la formule :

  • Stocks = [stocks en début d’année + stocks en fin d’année]/2.

Il s’agit du « stock outil » soit le stock nécessaire pour le bon fonctionnement de l’activité de l’entreprise. Il englobe la totalité des marchandises et des matières ayant un délai de rotation normal. Si besoin, la valeur du stock peut être affinée en calculant la moyenne mensuelle des stocks pour chacun des douze mois. S’il s’agit d’une activité saisonnière, il faut tenir compte des données précises, mois par mois, avant de choisir un niveau de stock à considérer pour le calcul du BFR. Dans certains domaines, le poste « travaux en cours » peut remplacer ou compléter la composante « stock ».

Pour calculer la valeur de l’encours moyen « crédit client », il faut utiliser la formule suivante :

  • Encours moyen « crédit clients »= [délai moyen de paiement accordé aux clients] x [montant moyen des ventes TTC/jour]

Pour calculer l’encours moyen « crédit fournisseur », il faut utiliser la formule suivante :

  • Encours moyen « crédit fournisseur »= [délai moyen de paiement accordé par les fournisseurs] x [montant moyen des achats TTC/jour].

Dans la plupart des cas, le paiement des fournisseurs est effectué plusieurs semaines après la livraison. Cela produira une ressource de financement égale à la valeur des marchandises livrées, pas encore payées. En effet, ces marchandises peuvent être rapidement vendues et le propriétaire peut encaisser le prix de vente alors qu’elles n’ont pas encore été réglées. Il est à noter que lorsque des acomptes à la commande sont demandés aux clients, ceux-ci représentent une ressource financière destinée à l’exploitation qu’il importe de considérer au même titre que la composante « crédit fournisseurs ».

En ce qui concerne les dettes fiscales et sociales, elles peuvent être évaluées en faisant le bilan de l’entreprise (observation de l’existant) puisque ces postes de charge sont relativement stables sauf en cas de variations importantes d’activité.

Analyse financière empirique

L’analyse financière empirique consiste à effectuer un examen critique des différents points ayant une relation directe avec la situation financière de l’entreprise. Pour ce faire, le repreneur doit se poser les questions suivantes :

  • Quel niveau de revenus l’entreprise peut-elle générer pour le dirigeant ?

Dans le cas d’une entreprise faisant face à un déclin, le chef d’entreprise ne peut prélever qu’une petite partie des bénéfices tirés des activités de l’entreprise. Il peut se le permettre dans le cas où il dispose d’autres sources de revenus. Il est à noter que malgré ses difficultés financières, l’entreprise peut parvenir à tenir. Toutefois, une fois la reprise effectuée, l’activité de l’entreprise risque de ne pas être rentable puisque l’entreprise sera tenue de rembourser régulièrement la dette d’acquisition.

  • Comment l’activité de l’entreprise est-elle financée ?

Par autofinancement (les bénéfices peuvent couvrir les besoins de renouvellement des outils), par un crédit bancaire, par un crédit-fournisseur excessif, par des financements générant des sûretés prises à l’encontre de l’entreprise (gages sur les véhicules ou nantissements sur le matériel).

  • Le dirigeant finance-t-il directement l’entreprise ?

Il peut réaliser des apports de capitaux ou réduire les prélèvements. Ce financement direct peut également se faire par des rémunérations non encaissées (dans le cas d’une société).

  • Le dirigeant finance-t-il indirectement l’entreprise ?

Cela peut se faire grâce à des cautions accordées en gage des crédits octroyés à l’entreprise. Cela peut également se faire par une hypothèque ou une garantie consentie sur ses biens personnels. Dans cette dernière option, le repreneur ne peut bénéficier de la même chose pour l’entreprise puisque son patrimoine personnel est insuffisant.

  • D’où vient l’argent des investissements ?

Grâce à des apports du chef d’entreprise ? Par autofinancement (retenue sur la rentabilité) ? Par crédit-bail ? Par location financière ? Par un crédit classique ?...

  • L’entreprise a-t-elle eu recours au découvert bancaire ?

Si c’est le cas, le compte bancaire permet-t-il de bénéficier des périodes de crédit prolongées (la situation financière de l’entreprise est positive) ? La banque accorde-t-elle une autorisation de découvert ? A quelle fréquence ce découvert est-il usité ? Existe-t-il des dépassements de cette autorisation ?

  • L’entreprise a-t-elle recours à des crédits à court terme ?

Si c’est le cas, quelle est la fréquence d’utilisation de ces crédits ?

  • L’entreprise a-t-elle des dettes envers des organismes sociaux, le trésor ou d’autres créanciers privilégiés?

Si c’est le cas, un retard de paiement ou un incident de paiement démontre une trésorerie serrée.

  • L’entreprise dispose-t-elle des potentialités permettant de développer le chiffre d’affaires, de réduire les charges et d’accroître les marges ?

Pour pouvoir supporter les charges d’emprunt liées à l’acquisition, l’entreprise doit être capable de produire un surplus de rentabilité durant les années suivant la reprise. Dans certains cas, le repreneur peut limiter le prélèvement personnel sur les résultats de la société (pendant quelques temps) pour assurer le règlement du crédit de reprise (exemple de potentialités : augmentation du CA en procédant à une extension de la gamme de produits… ; réduction des charges en faisant une budgétisation et un suivi des dépenses… ; augmentation des marges en faisant une modernisation de l’offre… ; réduction du BFR en améliorant la gestion de stock… ; cession d’actifs en vendant certains matériels ou immobiliers…).

  • Le repreneur pourrait-il remplacer les financements actuels dont l’entreprise bénéficie, à des conditions de crédit au moins aussi avantageuses ?

Le changement de propriétaire peut entraîner une remise en question de la part des soutiens financiers (concours financiers ou modalités de financement). De ce fait, des crédits principalement obtenus à partir de la caution du dirigeant actuel sont nécessaires pour l’entreprise.

  • Quels investissements pourraient être nécessaires pour booster l’entreprise (campagne de publicité, recrutement, nouveaux matériels…) ?

Ces investissements pourraient-ils être financés sans contraintes ? Quelles sont les conditions pour les réussir ? A ce stade de réflexion, le repreneur doit être apte à juger efficacement l’état financier de l’entreprise (mode de financement, endettement, structure financière…) et avoir un aperçu des moyens financiers dont il a besoin pour garantir une reprise dans de bonnes conditions.

Analyse par les ratios professionnels

Il existe différents ratios professionnels spécifiques à chaque type d’activité. Ils sont obtenus via les documents comptables publiés par les entreprises de chaque secteur. Ces ratios professionnels sont utilisés pour apprécier l’entreprise convoitée en tenant compte des performances moyennes de la profession. Le ratio professionnel peut être le chiffre d’affaires par salarié, le BFR en nombre de jours de vente ou le taux de valeur ajoutée. Le repreneur peut obtenir ces ratios auprès des syndicats professionnels, des CGA (centres de gestion agréés) ou auprès des chambres consulaires.

En bref

Une fois que des éventuelles corrections sont apportées au niveau des données obtenues à partir de la comptabilité, les différentes méthodes expliquées doivent permettre au repreneur :

- d’avoir une vision claire de la rentabilité récente de l’entreprise et l’évolution de celle-ci au cours des dernières années d’exercice

- d’avoir une appréciation sur la pérennité des activités de l’entreprise et sur la capacité de celle-ci à générer des bénéfices, du fait de ses modes de financement

- d’être sûr que l’entreprise sera rentable et que celle-ci peut faire l’objet d’un projet de reprise rationnel en se basant sur les performances financières antérieures

- de déterminer les sommes allouées à l’acquittement de l’emprunt contracté pour l’acquisition de l’entreprise. En somme, cela permet de définir à l’avance l’emprunt raisonnablement remboursable.

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