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I. Les diagnostics à effectuer

Diagnostic de l’activité

Pour se rendre compte des potentialités du secteur dans lequel évolue l’entreprise, un diagnostic de l’activité doit être réalisé. Ce diagnostic permet également de mesurer le taux de concurrence et d’évaluer les performances de l’entreprise. Les résultats obtenus à partir de ce diagnostic permettent au repreneur de consolider sa décision de reprendre l’entreprise.

Dans un premier temps, le repreneur et ses conseillers feront une étude du marché. De ce fait, une évaluation du marché de l’entreprise doit être effectuée. Au cours de cette évaluation, le repreneur sera amené à détecter les opportunités et les risques du marché. Par ailleurs, à l’issu de cette étude, il pourra déterminer les éléments de succès à détenir et les contraintes à surmonter.

Outre l’étude de marché, le repreneur doit également étudier l’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise sur une durée de trois à cinq ans. De même, la répartition de celui-ci par client, par produit et la répartition par zone géographique doivent aussi être prises en compte. Ensuite, le repreneur fera une analyse des résultats commerciaux en comparant avec les objectifs fixés en début d’activité. L’observation de ces informations lui permettra d’apprécier la compétitivité de l’entreprise et de mieux se préparer aux éventuelles difficultés.

Par la suite, le repreneur doit effectuer une analyse des produits ou des services proposés par l’entreprise. Ainsi, il pourra accéder aux informations liées aux gammes de produits ou de services proposées par l’entreprise. Cela lui permettra d’identifier les produits phare de cette dernière. En outre, cela lui permettra aussi de comprendre le mode de gestion des gammes par l’entreprise. Une fois cette analyse effectuée, il passera par l’analyse des prix. Cela consiste à faire une analyse des méthodes de fixation des prix utilisées par le cédant (en considérant la clientèle, la concurrence ou le prix de revient et les obligations financières).

Le repreneur doit également réunir les informations concernant les réseaux de distribution de l’entreprise ainsi que la force de vente et les analyser. Enfin, il doit analyser les stratégies de communication et de promotion des produits ou des services.

Au terme de ces analyses, le repreneur doit synthétiser les résultats dans un tableau appelé Matrice SWOT (Strenght (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces)).

Le marché

Opportunités

Menaces / Risques

Exemple 1 : un marché en plein essor

Exemple 2 : une technologie concurrente en cours d'abandon

Exemple 1 : un taux de concurrence élevé
Exemple 2 : une tendance de marché  influencée par la mode

L'entreprise

Forces

Faiblesses

Exemple 1 : Une force de vente compétente

Exemple 2 : Des tarifs concurrentiels

Exemple 1 : une gamme de produits trop courte

Exemple 2 : un réseau de distribution insuffisant

Après avoir identifié les menaces pesant sur le marché et les faiblesses de l’entreprise, il doit se demander si, une fois la reprise effective de l’activité, les opportunités présentées par le marché et les forces de l’entreprise lui permettront de les surmonter, dans des conditions de sécurité adéquates. Pour répondre à sa question, il doit identifier l’origine de ces menaces et faiblesses. Finalement, il identifiera les actions correctives à entreprendre et leur degré d’urgence ainsi que le budget alloué pour leur réalisation.

 

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