Acheter un commerce


Étape 2 : Trouver une entreprise

Les intermédiaires

De façon générique, l’appellation « intermédiaire » recouvre les acteurs du marché dont la vocation est de mettre en relation les vendeurs et les acheteurs au sens large.
Ils se classent en 3 familles :

1)Les réseaux de soutien et d'accompagnement
- Les chambres consulaires,
- les organisations professionnelles,
- les clubs de repreneurs,
- les collectivités territoriales,
- les relais européens.

2)Les cabinets d'intermédiation
- les intermédiaires spécialisés dans la cession de fonds de commerce (magasins),
- les départements « fusions/acquisitions » des banques traditionnelles,
- les cabinets conseils indépendants spécialisés en fusions/acquisitions, organisés en réseaux ou non.

3)Les professionnels intervenant occasionnellement
- Les professionnels associés (notaire, avocats, experts-comptables, administrateurs judiciaires),
- Les cabinets de conseil d'entreprise généralistes (gestion, finance, stratégie, etc.) :

Les réseaux de soutien et d'accompagnement

Ces réseaux de soutien et d'accompagnement ont des missions de sensibilisation et d'information. Ils sont aussi en mesure de proposer des offres de cession aux futurs repreneurs et de les mettre en relation avec les chefs d'entreprise souhaitant céder leur activité.

 Les Chambres de commerce et d'industrie (CCI) et les Chambres de métiers et de l'artisanat (CMA)

Ces deux chambres mènent leur activité de rapprochement en liaison avec des conseillers spécialisés. Le plus souvent, elles éditent un bulletin d'opportunités et possèdent un fichier d'entreprises à céder sur Internet.

A noter :

 - Le portail des CCI propose une rubrique entièrement consacrée à la transmission/reprise d'entreprise. Elle met à la disposition des cédants et repreneurs différents outils visant à faciliter leurs démarches : une bourse d'opportunités, les coordonnées d'experts, des outils pour évaluer l'entreprise (sur abonnement), des guides pratiques.

- Certaines Chambres de commerce se regroupent entre elles ou avec les Chambres de métiers pour élargir leur champ d'action en offrant des services communs à tous les porteurs de projet de reprise.

- Les Chambres de métiers et de l'artisanat ont également pour mission de faciliter la rencontre entre les cédants et les repreneurs d'entreprises artisanales ; elles les accompagnent aussi par le biais d'un plan d'action personnalisé jusqu'à la transmission d'entreprise.

En guise d’exemple, le site de L'Artisanat offre un grand nombre d'informations utiles à la reprise. Enfin, par le biais de la BNOA, les CMA diffusent des annonces d'entreprises à reprendre dans tous les secteurs de l'artisanat : alimentation, bâtiment, fabrication, production et services.

Les organisations professionnelles

Les organisations professionnelles comme les fédérations et les syndicats patronaux s'efforcent d'assurer la pérennité des entreprises et de régler les problèmes de transmission, parfois cruciaux pour l'avenir de toute une filière. Elles offrent un service spécifique de mise en relation.

C'est le cas de la FFB (Fédération française du bâtiment), du CNPA (Conseil national des professionnels de l'automobile), de l'UMIH (Union des métiers et des industries hôtelières), de la fédération des industries mécaniques, de la FNC (Fédération Nationale de la coiffure française).

A noter :

La Confédération générale des Scop (Société coopérative et participative) a mis en place un réseau de soutien visant à faciliter les transmissions d'entreprises à des salariés regroupés en Scop. Ce type de société bénéficie d'une gouvernance démocratique et d'une répartition des résultats prioritairement affectée à la pérennité des emplois et du projet d'entreprise tout en restant soumise à l'impératif de profitabilité, comme toute entreprise.

Les clubs de repreneurs

Bon nombre de structures comme les chambres consulaires (CCI et CMA) ont mis en place des « clubs de repreneurs ». Elles prennent le relais des réseaux sociaux existant sur Internet pour faciliter la rencontre physique entre les cédants et les candidats à la reprise à travers des réunions thématiques.

Certaines écoles ont également constitué des groupes professionnels tournés vers l'entrepreneuriat, la création, la reprise, parmi lesquels est intégré le groupement G2E (grandes écoles entrepreneurs).

Les clubs les plus connus sont le CRA et le CLENAM. Ils organisent conjointement tous les mois des soirées-conférences données par des experts, sur des thèmes liés à la reprise d'entreprise, à l'attention des repreneurs, au siège de la Maison des arts et métiers à Paris.

Le CRA (Cédants et repreneurs d'affaires) est une association dont le réseau est organisé autour de 60 délégations. Le CRA cible les entreprises plutôt industrielles employant de 5 à 100 salariés, et offre à ses adhérents, anciens cadres et dirigeants d'origines diverses :

- des cycles de formations sur la reprise d'entreprise (Paris, Lyon, Toulouse),

- la constitution de groupes de repreneurs (55 groupes de 6 à 10 repreneurs en 2006), qui leur permettent de se retrouver pour travailler ensemble et mettre en commun leurs expériences et leurs compétences dans la concrétisation de leurs projets,

- une bourse d'opportunités,

- une collection de profils où les repreneurs ont la possibilité de se présenter de façon anonyme (expérience, compétences) ainsi que leurs recherches (activité, région, taille, budget, etc.), à destination des cédants et de leurs conseils,

- des journées de sensibilisation à destination des cédants.

Le CLENAM (Club entreprises des arts et métiers) vise à regrouper les entrepreneurs (en général des ingénieurs). Les entreprises cédées sont des PME/PMI. Il offre un bulletin mensuel d'opportunités, la possibilité de procéder à des tris ciblés par code NAF, par région et par chiffre d'affaires, ainsi qu'une aide à l'analyse.

Les collectivités territoriales

Les régions proposent également des bourses d'opportunités sur leur site internet afin de dynamiser la transmission des entreprises de leur territoire. Elles facilitent la mise en relation du porteur d'un projet de reprise avec des dirigeants cherchant à céder leur activité.

Les relais européens

Les experts européens estiment qu'un tiers du total des entreprises de l'Union européenne changera de mains au cours des dix prochaines années.

Pour toutes les démarches en Europe, Enterprise Europe Network est un réseau européen d'information et d'appui aux entreprises, en particulier aux PME. Son objectif est de soutenir le développement européen des entreprises et de stimuler l'innovation. Lancé en février 2008 par la Commission européenne, il est implanté dans plus de 40 pays et est animé par près de 600 points de contacts locaux. Il dispose d'une base de données de recherche de partenaires commerciaux, Business Co-operation Data Base (BCD), consultable sur le site de la CCI Seine-et-Marne, membre du réseau Consortium Paris Ile-de-France Centre. Bien que dédiée aux partenariats commerciaux, cette base contient un certain nombre d'annonces susceptibles d'intéresser les cédants ou repreneurs d'entreprises. De ce fait, l'entrepreneur peut être informé des cessions d'entreprises dans les Etats membres de l'Union. Pour diffuser une annonce et/ou bénéficier d'une prestation de veille, il est nécessaire de prendre contact avec les membres du réseau Enterprise Europe Network de sa région.


Les cabinets d'intermédiation spécialisés

Dans certains secteurs, des structures spécialisées proposent des services spécifiques pour la mise en relation des cédants avec des candidats à la reprise. C'est le cas des mandataires en vente de fonds de commerce, des spécialistes en fusions/acquisitions de PME, etc.

 Les mandataires en vente de fonds de commerce

Dans la plupart des cas, ils sont en même temps agents immobiliers. Ils adoptent donc le système de rémunération du « pourcentage du bien vendu » et les méthodes de recherche de vendeurs et d'acheteurs (agences commerciales, annonces, bulletins, etc.).Ils doivent respecter impérativement les termes de la loi Hoguet qui les oblige à détenir une carte préfectorale délivrée à condition de justifier de son aptitude professionnelle et d'une garantie financière suffisante.
Leur mission est conditionnée par la signature d'un mandat de leur client.
Ils interviennent soit pour des transactions de petites tailles (fonds de commerce et artisanaux, boutiques), soit dans le cadre d'activités spécifiques (les boulangeries, les débits de tabac, etc.).
Certains proposent une gamme de services plus large que la mise en relation ; ils offrent un accompagnement personnalisé à leurs clients. Le réseau Michel Simond est un réseau national de conseil en cession / acquisition de commerces et d’entreprises.

Les départements « fusions/acquisitions » des banques traditionnelles
Les banques d'affaires ou le département d'ingénierie des banques commerciales à réseau, qu’elles soient nationales ou régionales, ainsi que les cabinets d'audit prennent en charge des missions de conseil à la vente de PME. Elles peuvent prendre en considération des offres de reprise venant de repreneurs, si ces propositions apparaissent suffisamment sérieuses et finançables par des partenaires financiers.
Il est recommandé de s'adresser aux banques de sa région plutôt qu'aux sièges nationaux car les bases de données ne sont pas accessibles aux repreneurs, mais aux chargés d'affaires « entreprises » des banques.

Les cabinets de fusions/acquisitions
Ils sont également gouvernés par la loi Hoguet. Ils jouissent du statut de conseil en investissement financier (CIF) qui vise à sécuriser les services liés à l'investissement.

Statut CIF : la loi de sécurité financière n° 2003-706 du 1er août 2003, complétée par ses décrets d'application, a créé un nouveau statut spécifique : le Conseiller en investissement financier (CIF).

Cette loi vise essentiellement les services liés à l'investissement et la protection de l'épargne.L'ordonnance n°2007-544 du 12 avril 2007 relative aux marchés d'instruments financiers exclut du statut de CIF le conseil portant sur les services connexes aux services d'investissement parmi lesquels figure « la fourniture de conseils aux entreprises en matière de structure du capital, de stratégie industrielle et de questions connexes ainsi que de services sur les fusions et le rachat d'entreprises. »
Cette activité, néanmoins, est susceptible de relever des dispositions de l'article L.541-1 -1° du code monétaire et financier qui soumet au statut de CIF l'activité consistant à fournir, à titre de profession habituelle, des conseils portant sur des instruments financiers. Il convient donc d'apprécier au cas par cas l'activité en cause, selon la nature réelle des conseils délivrés, afin de déterminer l'éventuelle application du statut de CIF (source AMF).

Cette loi demande d'adhérer à une des associations agréées par l'Autorité des marchés financiers. Cette adhésion se fait sous conditions de compétences et de respect de certaines normes professionnelles (obligations d'assurance, de pratiques professionnelles et d'organisation). La liste de ces associations et l'enregistrement d'un CIF, personne physique ou personne morale, est consultable publiquement sur le site de l'AMF.
Ces cabinets ont des missions de conseil à l'acquisition effectuées pour le compte d'entreprises clientes et d'ingénierie limitée pour le compte d'entreprises ou de leurs actionnaires.Cependant, depuis quelques années, certains conseils en fusion-acquisition offrent leurs services à des repreneurs personnes physiques. Ces prestations sont à la carte et peuvent consister en une mission ponctuelle ou au contraire en une mission longue d'accompagnement.
A cause des risques de facturation qu'ils prennent, ces cabinets sont en principe exigeants quant au niveau d'information donnée par le candidat-repreneur sur lui-même, son expérience professionnelle, ses références et ses moyens financiers, afin d'évaluer ses chances de succès.

Dans la majorité des cas, ces cabinets de rapprochement indépendants ont été créés par des spécialistes du haut de bilan. Cependant, on y trouve d'anciens chefs d'entreprise, des consultants, des banquiers ou des spécialistes de l'immobilier. Leur taille varie de 1 à 15 personnes et la moyenne se situe autour de 3 consultants autonomes.
Certains misent sur la proximité géographique avec un tissu de PME ou une spécialité sectorielle. D'autres mettent en place des réseaux formalisés impliquant des coopérations au niveau national ou européen.

Les autres professionnels pouvant intervenir occasionnellement

Les conseillers habituels de l'entreprise (experts-comptables, avocats, notaires, commissaire aux comptes, assureurs) interviennent parfois dans la mise en relation entre vendeurs et acheteurs, dans une logique d'accompagnement de leur clientèle.
Ils se limitent souvent à des missions ponctuelles (évaluation de l'entreprise, organisation de succession) puisqu’ils ne disposent pas d'une organisation ni d'une disponibilité leur permettant de rechercher des candidats acquéreurs. Ils sont parfois les premiers à être au courant de projets de cession même sans être chargés d'une mission formelle.

 - L’inconvénient, c’est qu’ils ne disposent pas de banques de données pour le grand public (elles sont à usage interne, quand elles existent). Quand ces informations sont accessibles, les offres sont en nombre limité, pour des raisons de confidentialité. S'ils ne sont pas limités par les contraintes de confidentialité, ils transmettent leurs opportunités, au cas par cas, à des bulletins d'opportunité.

 - Les administrateurs judiciaires et les mandataires liquidateurs peuvent également être une source d'informations pour reprendre des entreprises en difficulté.

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